第六章 學會表現自己

第一節 推銷自己的形象

每天我們都在推銷自己——不論我們推銷的技術是否在行。

當我們推銷自己的時候，我們必須對種種情況有所了解。

我們是什麽人？我必須提供的是什麽？我們的優點在哪兒？缺點呢？別人對我們有什麽反應？我們的目的何在？

這些探測性的問題，必須以我們所認識的最確實的方式來回答，因為它是設立一個推銷計劃的基礎，不論政治界或商業界都一樣。每一個人都必須找出自己的答案、他的特點、他的風格。跟你親近的人士，也許不好意思指出你的缺點：奇裝異服，不良習慣等，因此當你在考慮推銷自己的最佳方策時，不得不誠實地對自己評價一番。

“你要推銷自己的第一個對象，是你自己。”心理醫生羅西諾夫說，“你愈練習好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很行的氣氛。你必須感覺到，你有權呼吸，占據一個空間，並感覺到很自在。”你的態度全部反應在你的舉手投足之間。

一個感到自在的人，就會坐在整個椅麵上，而不會隻坐邊緣上。如果他是個高大的人，他就不會縮著脖子。“推銷自己中可信程度的關係，遠超過任何你要推出的產品或觀念。你必須有辦法直直地盯住對方的眼睛，使他深信你是個可靠的人。”

一個人要推銷自己，必須先看清楚他是誰，其次是判斷對方對他的看法。看起來不利的情形，幾乎總是可以轉變得無關緊要或成為優點。舉例說，讓我們看看1960年總統大選的時候，約翰·肯尼迪和理查·尼克鬆的電視辯論。在那之前，許多政治分析家都認為肯尼迪處於劣勢。他年輕，比較不出名，天主教徒，非常地富有，波士頓口音太重。但是，在熒光屏上，觀眾看到的是一個心平氣和，說話很快卻輕鬆的人，麵孔新鮮而討人喜歡。在他旁邊，尼克鬆看起來飽經風霜，緊張，不自在。他眼睛的黑圈，似乎顯示出他不是一個光明正大的人，據說就是由於這次的辯論，這種在美國大眾之前的推銷，而改變了人們的看法，轉而喜歡肯尼迪。

在推銷我們自己的時候，我們的外表非常要緊，而且永遠不可忽視。“如果你有一張大大的麵孔，五官至少有一項非常醒目，對你很有好處……詹森總統的大耳朵就是個例子。”

在推銷中，有時候，你必須盯著對方看。如果對方要買的是一種著名公司所出的高級產品，他們通常喜歡推銷員特別強調該產品帶給人高級身分的感覺；如果推銷員戴的是高級的表，穿的是名貴的鞋，就會給對方一種買到貴重物品的印象。他們喜歡聞到堆在四周的鈔票味道。

但有時候這種闊派的作風，卻會收到相反效果。有些人不喜歡這種珠光寶氣的作風，因為他們會覺得，他們花了太多的錢，去維持推銷的珠光寶氣，所以貨品一定是貴得很。對這種顧客，保守的服飾比較理想。

你的外表可以而且應該隨著對方的不同而有所變化。

要做一個耐心的聽者，而且要聽聽自己的聲音。你的聲音聽起來如何呢？在電話上，以及在麵對麵的場合，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。也要注意你說話的韻律：高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。

錄音機，是一種發現你的說話聲音聽起來象什麽的器材。

如果你不喜歡你所聽到的聲音，就應該不斷練習，直到有一種具有信心、堅定、不含糊的語調為止。我們的聲音並非都能象克朗凱（美國著名電視新聞播報員）的聲音那樣動人，但我們可以培養一種聽起來舒服，而又不會使對方領會錯意思的說話聲音。

“你必須以你的顧客的語言來說話。如果你對雙方都有所了解，才會大有益處。”。華格納說，除了留心你的聲音聽起來如何，還要注意你所使用的字眼。如果你是個大量使用詞語的人，要當心並非每一個人都聽得懂，而且可能很多人會覺得枯燥無味——即使他們同意你所說的主題。

要設身處地變成對方，想辦法找出對方所要的，然後就采取適當的舉動。這位顧客要的是豪華的轎車？那位顧客隻對省油的汽車感興趣？一旦你認為已經找到了答案，就馬上計劃好你要采取的方式。這種技巧既明顯而又困難，要經過很多嚐試和錯誤，才能學到家。

試著忘掉你自己，全心全意地貫注在對方的身上。（很可能他也極想對你造成一種好印象。）如果你想象別人落入水中，才能去除你的緊張感，就盡管那麽做吧——即使身為總統的一些人，據說也采取這種方法。

“通常，我的方法很謙遜”，史蒂夫說，他是一家大營造商的老板。“但偶爾你也會碰到一個顧客，你覺得必須以不同的方式來對付。”最後，史蒂夫簽了一個大工程，對方以邪門的做生意方式而聞名，不但對美國人沒有好感，而且常常口出惡言。“我立即就看出來者不善，”他說，“他是一名盜匪，他也希望我是個盜匪。如果我表現得太謙遜，那我隻有走路了。”

人們喜歡跟一個他覺得是同類、而且覺得自在的人做生意。因此，多數大的買賣，都是在打高爾夫球或喝馬丁尼的時候完成的。學習跟別人交際。即使當你不特別想推銷自己的時候，哪也是一種很好的練習。“如果推銷不是學習跟別人相處，那又是叫什麽？如果你不跟別人相處，等到你愈老，就愈糟糕了。”

決不能低估任何一位顧客。並非每一個有錢人身上戴著金筆和金表。失去一筆交易最快的方式，不是開價太低，而是以為對方付不起更高的價格。

多賣點力氣是不錯的。例如，在找工作的時候，盡可能把你成功的例子呈現出來。對一位藝術家或作家來說，這種過程是傳統性的；但對其他人來說，這同時可以很有效地表現出你如何解決一個特殊的問題。如果你曾幫忙創造了一項產品，你應該拿出照片來，加上一段簡短的文字，說明該產品優於其他產品的特點。常常，一種視覺上的印象，會比單是文字的說明，更具有深刻而長久的效果，而且也會比你的自傳強得多。

就推銷來說，男女並非平等的。“女人比較容易承認她應該穿得比較象樣一點或接受訓練，因為女人生來就習慣於采取被動的方式，”華格納說，“而男人比較不容易聽取別人的意見，比較不容易改梳別種發型、改結別種花樣的領帶。”

話又說回來，因為體質的關係，男人也有其他的優點。要推銷任何東西，你必須有所主張，然後貫徹下去——這種能力，在男人身上比較容易發現。

“我在一家修道院待了十二年，”一位女士說，她目前是位高級職員，“結果，當我開始推銷的時候，每當有人跟我說話，我就鞠起躬來。我一再地道歉。假如我發高燒，我就說對不起。假如我的老板發高燒，我也說對不起。如果外麵下雨，我還是說對不起。”學習推銷你自己的必要一課是，有辦法看出你自己的錯誤和缺點，但你也必須學會判斷你什麽時候有權為一些不太順利的事情不負責。男人比較可能知道什麽事情他們必須負責，什麽事情可以不理會。

一家大雜誌的廣告經理說：“推銷是一種你不會在朋友麵前那樣表現的行動。當你推銷一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到‘推銷’的時候，你跟他們之間，就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。”

要常記住，信心是很重要的因素。在推銷奢侈物品——

藝術品，貂皮，珠寶上，信心所占的比例，更是其他方麵所不能比的。具有三十多年經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的顧客，最主要的考慮因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使買方相信，你告訴他們的是實話。”

因此，秘訣是：自我不警覺，說話流利，適當地友善，每一根毛發都要各就各位——但這些還不夠。你必須要認清這個事實，那就是：有時候你要以這種方式跟男的打交道，跟女的又是另一種方式，過分不同也不行。不過，許多有經驗的推銷男女，仍然繼續使用因性別而不同的方式。“對付女顧客，必須較為轉彎抹角，”古斯洛說，“我通常總是誇獎她們一番。但我隻以事實誇獎她們。每一個女人，都知道她們早上起來是什麽模樣，因此如果我的說法不同，她就知道我在胡扯。對男顧客，我的方式直接了當，這通常表示討價還價。

他會接受這種方式，因為他比較習慣於這種做生意的方法。”

推銷自己時決不可表現出很害怕的樣子。那如果你沒有被雇用呢？還有別的工作可以做啊。如果有可能的話，你一定要看起來很有信心，甚至你覺得你好象被人剛從一架飛機中被推出來一樣。

最重要的是，你要認為你有資格擔任那項職務，如果你被雇用的話，你認為你會做得很好。

此外，當你在推銷自己的時候，別擔心做錯事。但定要從錯誤中得到教訓。

推銷是一種才華，就象是繪畫的能力，兩者都需要培養個人的風格；沒有風格的話，你隻是芸芸眾生中的一個而已。

在這個世界上，無論人們的推銷技術是高明還是低劣，他們在立身處世時隨時隨地地在推銷自己。

推銷自己是一種才能也是一種藝術。有了這種才能，人們才可能安身立命，才能抓住機遇使自己處於不敗之地。能夠將自己推銷給別人的人才能推銷世界上任何有價值的東西。