人脈即財脈

前文中提到“智商(IQ)決定錄用，情商(EQ)決定提升”，所以，搞好人際關係就顯得十分重要了。人們常說一個人成功與否，可以從交際麵的大小反映出來。人們還說搞好人際關係是每一個渴望成功的人都要認真麵對的問題。既然這樣，我們應如何搞好人際關係呢？

關於搞好人際關係的問題，有位哲人說過：“缺乏誠信根基，則交往難以保持長久；而缺乏交往技巧，則難以彰顯誠信的功用。”所以，搞好人際關係，我們應這樣做——在誠信的基礎上，交往還要講究一些技巧，以便營造更加和諧的人際關係。

（1）誠信基礎

我們每個人都需要有良好的人際關係，那麽怎樣才能建立良好的人際關係呢？良好的人際關係應該建立在什麽樣的基礎上呢？

我覺得長久的成功的人際關係應該建立在誠信的基礎上。誠信既是人際交往的基本原則，也是人際交往的根本。值得信賴是贏得普遍尊重和信任的通行證。維係人與人之間的情誼，重要的不是技巧而是誠信。

我國正處在由計劃經濟向市場經濟的轉型期，市場運作尚不夠規範，商業交往缺乏誠信，坑、蒙、拐、騙不斷，假、冒、偽、劣商品屢現市場。但是，隨著我國加入世界貿易組織，市場經濟體製的逐步建立，誠信問題顯得越來越重要，人們也越來越重視誠信。那些缺乏誠信的企業也曾為此付出了代價，比如三株集團、南德集團、飛龍集團等企業，都曾盛極一時，但都命不長久。這裏麵固然有管理等諸多因素在起作用，但我認為最根本的原因在於缺乏誠信。企業欺騙公眾，而後是內部員工欺騙公司，最終導致敗落，付出慘重代價。缺乏誠信也給我國的經濟生活帶來巨大損失。著名經濟學家茅於軾指出：由於誠信水平不足，僅此一項，每年就會給我國帶來上千億元的經濟損失。

維係人與人之間的情誼，重要的不是技巧而是誠信。全國人大代表、福建金鹿集團董事長張華安指出：“信用和信譽在市場經濟中具有真金白銀實實在在的經濟價值。”“誠信是一個企業的生存之根，根基不牢，樹倒房搖。”“失去了誠信，不是幾年就能補償回來的，也許一輩子都沒辦法再翻本！”正是因為堅持誠信原則，所以他的企業能夠20年不倒，而且能蓬勃發展，而同一時期的許多其它企業則早已不見了蹤影。

約翰遜公司是美國一家聲譽很高的公司，但在20世紀80年代初期，它卻遇到了很大的麻煩。該公司的拳頭產品泰米諾爾膠丸在芝加哥被人用作了殺人工具。凶手把泰米諾爾膠囊中的醋氨酚粉劑換成氰化物，裝瓶後再把它放回藥店的貨架上出售。服用這種有毒藥丸而死去的人已達7人。泰米諾爾膠丸隨即遭到了滅頂之災：從美國的東海岸到西海岸，從南到北，人們都相互告知不要服用這種產品，已買的產品要將其扔到垃圾桶裏去。雖然產品本身並沒有什麽問題，但人們對它已經產生了恐懼心理和不良印象。市場調查表明，每10個過去使用的強力泰米諾爾膠丸的人至少有6個人說他們以後將不再用這種藥了。

該如何處理已上市的大量產品呢？又如何贏得用戶的信任和理解呢？

聯邦調查局建議不要全部收回產品，而隻收回芝加哥地區的產品就可以了。他們認為如果收回全部產品耗資過多，損失太大，並有可能引起其他不測。但是公司的總裁吉姆·伯克卻毅然決定全部收回產品。他認為公司隻有不顧血本，盡一切力量來表明自己對消費者的坦誠和關心，才能贏得他們的信任和理解，並且他親自在采訪者和攝像機麵前，直接麵對憤怒的公眾和指責者。

在發生第一批有人中毒死亡之後的幾天裏，在電視網用20％的播放時間報道有關泰米諾爾膠囊的消息。吉姆·伯克在那裏發表意見，回答問題。

他為泰米諾爾膠囊所發表講話的核心，是以誠心尋求信任、合作和諒解。他對公眾說：“一個擁有60億美元資產的跨國公司，就像一個孩子多負債重的貧困家庭。”“它希望用自己的真心來換取大家的真心。”“現在我們同坐在一隻小筏上，隨波逐流，麵臨同樣險惡而孤立無援的境地，我們應當同舟共濟，共渡難關。”這些樸實、淺顯的講話，令聽眾覺得溫馨和感動。

伯克的坦誠不僅保住了泰米諾爾這塊牌子，維護了公司的形象，更贏得了公眾的好感，使他們認識到約翰遜公司並不是一個不顧生命、唯利是圖的公司，而是一個值得信賴和尊重的公司。伯克也讓他自己意外地從新聞界的閃電戰中脫穎而出，成為一名勇於承擔責任的英雄。

到1985年1月，泰米諾爾膠丸的銷售份額不僅已經升到事發前的水平，而且還超出50％。而約翰遜公司的總裁吉姆·伯克也被人們視為創造奇跡的英雄。

“專業知識在一個人成功中的作用隻占15%，而其餘的85%取決於人際關係。”可見，商業交往中的誠信給企業帶來了難以估量的價值。而商業交往是人際交往的集體形式，個體交往中的誠信有時甚至能夠帶來生命的價值。

公元前4世紀，意大利一個名叫皮斯阿司的年輕人觸犯了暴君奧尼索司，被判處絞刑。皮斯阿司身為孝子，請求回家與老父老母訣別，再回來受刑，可始終得不到暴君的同意。就在這時，他的朋友達蒙挺身而出為他擔保，並表示：皮斯阿如果不能如期回來服刑，自己願意代他受刑。這樣，暴君才勉強應允。

臨刑之期日漸臨近，皮斯阿司卻杳無蹤跡。人們都嘲笑達蒙：傻到竟然用生命來擔保友情！達蒙被帶上了絞刑架，準備受刑，人們都默默地注視著這即將發生的悲劇性的一幕。就在這時，遠方出現了皮斯阿司的身影。他在暴雨中飛奔而來，並高喊：“我回來了！”既而熱淚盈眶地擁抱達蒙，做最後的訣別。這時，所有的人都在拭淚。受到感動的暴君出奇地特赦了皮斯阿司，並表示：願意傾其所有來結交這樣的朋友。

所以，誠信是交往的基礎，是做人的根本。現在很多人都把交往的關注點集中在交往的技巧方麵。我認為，這是舍本逐末，緣木求魚，難以達到搞好人際關係的效果。誠信不足，雖技巧高超，終究不過是得一時之逞，難以保持長久的友誼。而以誠信為本，雖交往技巧不足，也可以交到真心朋友。

對人要誠信。如果你到了35歲仍未能建立起堅如磐石的忠誠信譽，這一缺點將會困擾你一生。不忠誠的惡名必然會使你在事業上到處不受歡迎。你不能靠暗箭傷人爬到事業的頂峰，而要靠在早期樹立起來的真誠剛直和不可動搖的聲譽。35歲以前，忠誠隻是投資；35歲以後，你會作為一個可以信賴的人收到忠誠的回報。

(2)交往技巧

認真了解別人

沒有什麽能比得上關心別人更讓人感動的了，而關心別人的前提，是先要了解別人。這是一種交往的需要，但在這樣的做時候，也會發展出一種能力。據說，周恩來總理接見過一個人後，不管過多長時間，再次見麵都能叫出對方的名字，使對方既驚訝，又佩服，又感動。

曆史上最好的例子是拿破侖·波拿巴與下屬的關係。拿破侖能叫出手下全部軍官的名字。他喜歡在軍營中走動，遇見某個軍官時，就叫出他的名字跟他打招呼，談論這名軍官參與過的某場戰鬥或軍事調動。他經常詢問士兵的家鄉、妻子和家庭情況。拿破侖的做法讓屬下感到吃驚：他們的皇帝竟然對他們的情況知道得一清二楚。這種做法，讓每個軍官都能從拿破侖的談話中感到他對自己十分在意，也使他們對拿破侖忠心耿耿，甘願效勞。

真誠關心別人

讓人感到溫暖的，就是讓人知道你在真正關心他們。沒有什麽比關心別人更能讓人感動的了。但關心別人要出自真誠，否則會給人以假惺惺的感覺。同時，關心別人要以尊重對方的隱私為基礎，以免使對方難為情，或者讓對方感覺到你是在幹涉對方，或意在探聽對方的隱私。

奉承是永不過時的交往藝術，但是讚美別人要發自真心。讓對方感覺自己很重要

體現自己的重要性，渴望得到尊重，是人的高層次的心理需要。如果你能滿足別人的這種渴望，他們就會以積極的態度來回應，從而形成良性互動。

使別人感到自己重要，反過來會使你自己感到重要。因為，在大多數情況下，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你；你尊重別人，別人就會尊重你。

讚美別人

奉承是永不過時的交往藝術。就像渴望得到別人的尊重一樣，得到讚美也是令人心情愉快的事情。所以，你在與人交往時，一定不要吝嗇你的讚美。讚美是贏得對方好感的一種好辦法。

但是，讚美別人一定要注意分寸，要恰如其分地表現他們身上最好的東西。最差勁的人身上也有優點。你要注意從別人身上尋找這種優點，並及時地予以讚美，你會得到意外的收獲。

讓別人感覺你對他們有用

人們的好感會自然地流向能給他們帶來利益的人。就像你希望結交能對你的成長有益的人一樣，你也要讓對方感覺與你交往對他們的進步有益。這樣才能使你們的關係具有建設性。 這種幫助無論是物質層麵，還是精神層麵，都是必需的。但就交往程度來講，精神層麵顯然比物質層麵要深一層，而且更有效果，比如見麵時帶去一些新的信息，交換一些看法，帶去一些業務機會等，隻要有助於他們達到自己的目標，都會受到歡迎。

要言而有信

言而有信，不僅是交往的基本要求，也是做人的基本要求。中國古人就特別強調這一點，並從做人的高度來理解這一問題，名之曰：“人無信不立”。人如果沒有信用，是立不起家庭的門框的，即人很難立於人世間的。

在交往中，沒有什麽會比失信更迅速地破壞相互關係的了。失信不僅有損友誼，也會破壞生意上的關係。一個商業上沒有信譽的人，是沒有人願意與你打交道的。

始終保持微笑

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”從現在起，直到生命的最後一刻，就用心笑吧。

原一平在日本被稱為“推銷之神”。他在1949-1963年，連續15年保持全國壽險業績第一。其實，他身高隻有1.53米。而且相貌不揚。在他最初當保險推銷員的半年裏，他沒有為公司拉到一份保單。他沒有錢租房，就睡在公園的長椅上；他沒有錢吃飯，就去吃飯店專供流浪者的剩飯；他沒有錢坐車，每天就步行去他要去的那些地方。可是，他從來不覺得自己是個失敗的人，至少從表麵上沒有人覺得他是一個失敗者。自清晨從長椅上醒來開始，他就向每一個他所碰到的人微笑，不管對方是否在意或者回報以微笑，他都不在乎，而且他的微笑永遠是那樣的由衷和真誠，他讓人看上去永遠是那麽精神抖擻，充滿信心。

終於有一天，一個常去公園的大老板對這個小個子的微笑發生了興趣，他不明白一個吃不上飯的人怎麽會總是這麽快樂。於是，他提出請原一平吃頓早餐；盡管原一平餓得要死，但還是委婉地謝絕了。原一平請求這位大老板買一份保險，於是，原一平有了自己的第一個業績。這位大老板又把原一平介紹給他的許許多多商場上的朋友。就這樣，原一平憑借他的自信和微笑感染了越來越多的人，最終使他成為日本曆史上簽下保單金額最多的一名保險推銷員。

幫助別人，往往就是幫助自己。原一平成功了，他的微笑被稱為“全日本最自信的微笑”、“價值百萬美元的微笑”，而這樣的微笑並非天生，而是長期苦練出來的結果。原一平曾經假設各種場合與心理，自己麵對著鏡子，練習各種笑。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的特大號鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。經過一段時間的練習，他發現嘴唇閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，都會有不同的“笑”的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

有一段時間，原一平因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。曆經長期苦練之後，他的笑達到爐火純青的地步。原一平把“笑”分為38種，針對不同的客戶，有不同的笑容；並且深深體會出，世界上最美的笑就是嬰兒的笑容，那種天真無邪的笑，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。

無論是否從事推銷職業，我們每個人都應該學會微笑、利用微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機、會計等等，而很少有人花一點時間來學習微笑這種技能。而這種不花錢，隻要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。

隻要我們以誠信為基礎，學會以上所講的交往技巧，我們就會拓展大量的人脈，也就意味著獲得了大量的財脈，我們一定會獲得成功。