第六節、視企業的實際情況定製決策

牛仔褲以其堅固、耐久、穿著合適獲得了當時西部牛仔和淘金者的喜愛。大量的訂貨紛至遝來。李維·施特勞斯於1853 年成立了牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為銷售對象，大批量生產“淘金工裝褲”。為了改進質量，以優質產品應市，他找到了法國涅曼發明的徑紗為藍、緯紗為白的斜紋粗棉布，這種新式麵料堅固耐磨、美觀大方。

李維·施特勞斯還采用內華達州一位叫雅各布·戴維斯裁縫的建議，發明並取得了以鋼釘加固褲袋縫口的專利。時至今日，Levis 牛仔褲上的鋼釘，仍是結實和美觀的象征。李維公司已有140年的曆史了。當今，李維（Levis）牛仔褲已由最初的工裝服裝發展成為一種時尚服裝，行銷世界。在李維公司的發展曆程中，始終堅持搞好市場調查，樹立牢固的市場觀念，按用戶需要組織生產的市場決策。根據市場調查和長期積累的經驗，李維公司認為，應該把青年人作為目標市場。

為滿足青年人的需要，李維公司堅持把耐穿、時髦、合體作為開發新產品的主攻方麵，力爭使自己的產品長期占領青年人市場。近年來，他們了解到許多美國婦女喜歡穿男牛仔褲。根據這種情況，李維公司經過深入調查，設計出適合婦女穿的牛仔褲、便裝和裙子，1978 年的婦女服裝銷售情況看好，銷售額增加了58％。為了滿足市場需要，李維公司十分重視對消費心理的分析。

1974 年，為了拓展歐洲市場，研究市場變化趨勢，了解消費者愛好，向德國顧客提出了“你們穿李維的牛仔褲，是要價錢底、樣式好，還是合身”的問題。調查結果表明，多數首是要“合身”。於是，公司派專人在德國各大學和工廠進行全身實驗，一種顏色的褲子，竟生產出了不同尺寸、不同規格和45 種型號，大大拓展了銷路。公司還根據市場調查獲得的各種有關用戶的信息資料，製定出五年計劃和第二年度計劃。雖然市場競爭相當激烈，但由於李維公司積累了相當豐富的市場調查經驗，所製定的生產和銷售計劃同市場實際銷售量隻差1％～30％，基本做到了產銷統一。李維公司的銷售網遍及世界70 多個國家，他們對所屬的生產和銷售部門實行統一領導。他們認為產銷是一個共同體，二者必須由一個上級來決定，工廠和市場之間要建立經常性的情報聯係，使工廠的生產和市場的需求保持統一。為此，公司設立了進行市場調查的專門機構，在國內、外進行市場調查，為公司的決策提供依據。

正確的市場決策，帶來了李維公司的大發展。公司在20 世紀40 年代末銷售額隻有800 萬美元，1979 年增加到20 億美元，30 年增加了250 倍。近20 年來，李維公司已發展成為活躍於世界舞台的跨國企業，公司按地區分為歐洲分部、拉美分部、加拿大分部和亞太分部。各分部分管生產、銷售、市場預測等項事宜。李維公司擁有120 家大型工廠，設存貨中心和辦事處以及3 個分公司（美國李維牛仔褲公司、李維國際公司和BSE 公司）。分公司有規模龐大、設備先進的生產廠42 家，最大的一家年生產能力達到1600 萬條。

1979 年，李維公司在美國國內總銷售額達13. 39 億美元，國外銷售盈利超過20 億美元，雄居世界10 大企業之列。號稱日本兩大百貨公司之一的大榮百貨公司創建於1957 年。初創時的大榮公司隻是大阪的一家小百貨商店，職工13 人，營業麵積不過50 平方米，全部資金僅有8400 美元，開始隻經營藥品，後來擴展到經營糖果、餅幹等食品和百貨。大榮公司的經營決策是：一切以顧客為中心。由此走上了成功的道路。

大榮公司認為，一切以顧客為中心，基本含義是更好地滿足消費者對商品的需要。其中，重要的一點是滿足消費者對價格的要求。為了滿足顧客對價格的要求，他們打破通常意義上的進貨價格加上利潤和其他管理費作為零售價格的通常觀念，在深入調查消費者需要哪些商品的基礎上，著重了解消費者認為合適並可以接受的價格，以此為采購和進貨的基礎。他們認為，凡是消費者所需要的商品，隻要做到物美價廉、供貨及時，總是可以賣出去的。

依據一切以顧客為中心的決策，大榮公司把所經營的商品整理歸類，按合理的計劃和適宜的方法進行批發和零售。以襯衫為例，其他商店基本上是統一樣式分為大、中、小三種規格，不同規格具有不同價格，而大榮公司則不同，他們和生產廠方協調一致，確定一個消費者滿意、產銷雙方又有利可圖的采購價格，深受消費者的歡迎，銷售量擴大，銷售額巨增。一切以顧客為中心的決策，使大榮公司在消費者心目中樹立起美好的形象，生譽日隆。

大榮公司和生產者相互配合，采取了聯合標名的方式。對質優價廉、深受消費者歡迎商品的生產廠家，大榮公司就和他們聯合標名，即商品標有生產廠和大榮公司雙方的名稱。此外，大榮公司在從這些廠家進貨時，一律采取現金結算方式以支持這些工廠的生產。這樣，生產者和消費者以及作為中間商的大榮公司都互得好處。到1970 年，大榮公司的營業額達到了30 億日元，成為日本首家包括47 個商店的集團百貨公司。1980 年營業額增加到1200兆日元，名列日本百貨行業前茅。