第五節、談判中設定期限的作用

期限對大多數人都具有“催眠”作用，因為它可以在一定程度上影響人的心理活動，使人采取行動，以符合“期限”的要求。例如，在西方許多買聖誕禮物的人都會在12 月24 日才采取行動，以便符合12 月25 日這個“期限”的要求；旅館的住客大多數會在接近正午的時間交出房間，以便符合12時交出房間這個期限之要求。

在領導科學中，有個“二八定律”，說是經過大量統計顯示：人們常常把8O％的工作量集中到20％的工作時間內完成，這2O％的工作時間就是快到完成任務期限的這段時間；學生的學習也是如此，快到考試的這段時間學習效率最高。這類例子多到不勝枚舉。在談判場合中，期限也足以發揮同樣的“催眠”作用，因為絕大多數談判都是到“期限”將屆才達成協議。

基於這個道理，懂得設定期限的人，在談判時頗能占優勢，因為他能借期限約束對手活動範圍。下麵是具體實例：韓國有家進出口貿易公司與荷蘭進出口商做紡織品生意，雙方已進行了一輪談判，即將舉行第二輪談判。在第一輪談判中，雙方已初步確認：由荷蘭方向韓方訂購長褲及棉麻褲，長褲的型號及麵料是w 型11 條燈芯絨或20X20、108X58 斜紋，規格為S、M、L、LL、XL，顏色有5 種，款式為五袋牛仔褲，而且長褲貿易的數量也已談妥。但在第一輪談判中，棉麻褲的生意卻沒談妥，棉麻褲的型號、麵料、規格、款式雙方並沒有分歧，但交易的數量與價格雙方相差較大。

主要原因是：長褲屬於配額品種，棉麻褲屬於非配額品種，配額數量是十分有限的，要擴大貿易，必須積極開拓非配額市場及非配額品種，因此韓方貿易公司希望以配額品種的長褲貿易帶動非配額品種的棉麻褲貿易。荷蘭方則希望少做棉麻褲生意，多做長褲生意，雙方形成分歧，第二輪談判的目的就是解決這些分歧。針對這種情況，韓方談判專家精心製定了一項以設定期限為主，配以其他談判技巧的談判方案。恰巧，荷蘭方派出的談判代表柯爾斯是位首次來韓國的年輕人，這又大大地有助於韓方談判方案的實施。柯爾斯是位年齡才26 歲的年輕人，工作3 年從事涉外談判一年半，經驗有些，但也談不上十分老練。柯爾斯很早就向往韓國，韓國的文化對他來說有種種神秘色彩，他很想來看看這個有著兩千年文明的國家。

柯爾斯一次又一次地乞求老板之後，老板為擺脫他的糾纏，最後隻好屈服說：“好吧！我派你到韓國去談判，這可是筆大生意，你要小心，韓國人的水平是很高的。”柯爾斯大喜過望，立刻動手做了大量的準備工作：他向去過韓國的同行請教了經驗，翻閱了公司裏過去與韓國做貿墓的檔案，查閱了有關紡織品貿易的行情資料，還翻了本韓國曆史教科書，仔細地看了一遍。完成了這些準備之後，柯爾斯信心十足，覺得這場談判穩操勝券，同時他也更向往韓國了。就這樣，他帶著勃勃雄心和萬般遐想，登上飛機，開始了為期20 天的韓國之行。柯爾斯一下飛機，立刻墜入了“友好而有禮貌”的隆重接待當中，韓方來了一位副經理，帶了一群人，到機場恭迎柯爾斯大駕，此舉大大滿足了他的虛榮心，使他更是信心十足。其實，就從這時開始，柯爾斯對自己的能力開始估計過高了。韓方不僅幫他完成了通關手續。而且為他的食與住提供了周到的服務，並配備了專門的陪同人員。

在閑談中韓方的人員問到：“你是要按時坐飛機回去嗎？我們可以安排車送你返回機場。”當時柯爾斯還沒有意識到時間期限在談判中的重要作用，反而滿心感激地想到：“安排得可真周到。”於是柯爾斯犯了個致命的錯誤，立刻不加思索地伸手從衣袋中掏出回程機票給韓方人看，好讓韓方知道該什麽時候來接他去機場。這樣柯爾斯的談判間期限也就暴露了：隻有20 天。對於這一點，對方也是有點喜出望外的。因為韓方認為知道對手的談判期限是件較難的事。到達韓國的第二天，韓方代表立刻與柯爾斯進行了談判，第一天談判的內容都是些細枝末節的小問題，並在這些小問題上韓方基本上都作了讓步。韓方之所以這樣做，是精心安排的，一是因為談判一開始就在一些次要問題上達成協議並做出讓步，就可以形成融洽的氣氛。其次，讓柯爾斯旗開得勝，可以麻痹柯爾斯。

再就是為以後要柯爾斯讓步提供借口：上次我們已讓了步，該你讓步了。再說經過一天的談判，柯爾斯諸事順心，顯得興高彩烈，他想：“今天才花一天時間，就解決了好些問題，看樣子這場談判難度並不大，談判的速度夠快的，估計用不了20 天時間，正好可以到處玩玩。”柯爾斯的這種想法，正中韓方的下懷。第一天談判結束後，韓方提議：“為了今天愉快的開端，我公司打算舉辦一宴會以示慶祝，同時也算是為你接風洗塵。”柯爾斯也確實“非常愉快”，滿口應承：“一定赴宴。”晚上飯飽酒足之後，柯爾斯已有微微醉意，酒席間便有人問：“柯爾斯先生可到過韓國？”何爾斯說：“我是第一次來貴國。”立刻有人接過話頭：“我國是兩千年的文明古國，曆史悠久，文化遺產豐富，反正柯爾斯先生的時間還多，談判進度也很快，不如到處看看，也不虛韓國一行。”在座的公司副經理立刻表態：“這個主意很好，我立刻派人去買機票，但時間倉促，不知是否買得到，柯爾斯先生早點說就好了。”副經理的說話，儼然是柯爾斯自己提出要遊山玩水似的。不過這話卻說到柯爾斯的心坎上，他立刻表示感謝，心裏還滿是感激呢。

隨後幾天，韓方安排柯爾斯談判一兩天，外出遊玩三四天，從南到北，從東到西，到處亂跑。柯爾斯還十分感激對方：“在緊張的談判之餘，安排了這麽多鬆馳神經的活動。”就是在不外出遊玩的日子裏，時間安排總是滿滿的，每天晚上都請他去享用傳統的韓國菜，以及飯後的餘興節目，每次都是在4 小時以上。晚餐期間頻頻敬酒是免不了的，而且敬酒的名目較多，一會兒“為柯爾斯先生的健康幹杯”，一會又是“為雙方合作的成功幹杯”，“為雙方愉快的合作幹杯”。柯爾斯也不敢破壞“愉快的合作”，結果每天都喝得極為盡興。此外，還有些令人愉快的項目：請柯爾斯先生觀賞韓國傳統戲劇，甚至還請人來教柯爾斯學說韓國話，學燒韓國菜。

就這樣，邊玩邊談判。有一次柯爾斯忽然發現：離回國的時間隻有4 天了，可是談判中最重要的問題——棉麻褲的數量、價格竟然根本還沒觸及，這可是這次韓國之行的主要任務啊。其他細小問題倒談妥了，這個問題卻還沒談。不過柯爾斯自我安慰道：“反正還有4 天時間，抓緊時間還完全來得及的。”確實，如果抓時間是來得及的。

於是柯爾斯通知韓方所剩時間不多了，應抓緊時間把談判最後完成。韓方也認為確實應該加緊談判。其實韓方對整個談判的情況是十分滿意的，現在韓國的紡織品在西方很有吸引力，總的談判勢態是荷蘭方麵更迫切希望達成協議，韓方通過精心安排，迫使荷蘭方麵在極短時間內完成協議，利用“時間期限”的壓力促使荷蘭方麵讓步，這個目的已初步達到了，為了最後成功，韓方又采取了以下5方麵的措施：

（1）韓方貿易公司給柯爾斯提供了大量的資料，足有兩尺多厚，這些資

料有許多與這次談判僅有些蛛絲馬跡的聯係。

這樣做的目的是使柯爾斯被一大堆瑣碎的資料所包圍，以致忽略真正重要的資料，而錯過真正的問題。其次，一大堆的資料要耗費柯爾斯許多時間，這樣用於真正談判的時間又少了許多。這些資料不但數量大，而且有好些是自相矛盾的，要澄清這些問題，是又要花時間的。談判中有句俗話：“大多的資料幾乎和沒有資料是一樣糟糕的。”然而柯爾斯卻一點也沒有知覺。

（2）韓方貿易公司又給柯爾斯增加了一個限製條件，即：“韓方有關政

策規定，企業重大的外貿決策要政府批準。”

對於這一點，柯爾斯已深信不疑。因為韓國是個政府幹預經濟極強的國家，政治又長期是軍人專製政府，對經濟運作限製頗多。韓方貿易公司宣稱：“如果按照柯爾斯先生的條件訂合約，則我公司損失巨大，這樣重大的決策我公司無權拍板，如果上報政府就會影響成交時間，對雙方都沒有好處，對您柯爾斯先生更沒好處，柯爾斯先生可否再讓點步，這樣就在我們的決策權限範圍之內了。”柯爾斯心裏拿不準上報政府批準到底要多長時間，但他知道是有這回事。

（3）是向柯爾斯強調先例。

他們告訴柯爾斯，韓方貿易公司與別人是以什麽樣的條件合作的，以前又是怎樣做生意的，現在韓國做這類的生意通行的標準是什麽。他們給柯爾斯看了大量的資料，證明他們給柯爾斯的條件比這些先例優惠了些。柯爾斯則反駁說：“那是過去的事了，現在情況已發生了變化。”韓方代表趁機說：“確實發生了變化，這個變化就是我公司生意越來越好做了，應該漲價才是。”

（4）設法引起柯爾斯的同情心。

韓方代表苦苦哀求柯爾斯，說：“前幾天的談判，我方頻頻讓步，現在若再讓步恐怕不好向上司交差，上司已經警告我了，我的前途就在此一舉了。”等等。通過這位代表的無限引伸，描繪了一幅悲慘的前景，這確實使柯爾斯覺得有些內疚，他想：“人家這次可是盛情招待，又做了許多讓步，真是令人過意不去。”當然柯爾斯也不是個天真的人，作為商人，現實的利害關係總是放在所思考問題的第一位，但這種內疚畢竟或多或少影響了他的心理狀態，使他在談判中討價還價的底氣不是那麽足了。

（5）韓方貿易公司設法滿足柯爾斯的自尊心。

韓方總經理在談判中有時親自出麵參加談判，對柯爾斯的態度也是十分謙讓的。在平時閑談時，總經理又盛讚柯爾斯是個人才，表示十分欣賞和喜愛柯爾斯，並無意中透露出這樣的信息：“買賣不成人情在，即使生意沒做成，也希望長期做個朋友。”既表達了時柯爾斯的尊重，又顯示出韓方並不急著做生意。同時全體參與談判的人都注意盡量滿足柯爾斯的自尊心。例如在柯爾斯海闊天空地神吹他過去輝煌經曆時，大家都側耳傾聽，不時捧他兩句。而且，在整個談判過程中，還不斷地有人來向柯爾斯請教問題，諸如經濟、政治、法律、會風俗各個方麵的問題都有，柯爾斯也是個好為人師之徒，又很健談，常常滔滔不絕，口若懸河，加上周圍的人一再表示驚歎、敬意，更是得意忘形了。

這樣，由於韓方采取了多方麵的措施，終於基本上達到了預期效果。柯爾斯終於讓了步，而且他隻得讓步，時間緊迫，再不讓步就無法完成任務了。然而直到第2O 天上午，也就是他能留韓國的最後一天上午，雙方還有一些小問題沒談完，柯爾斯隻好老老實實繼續談判，最後送柯爾斯去機揚的小車已在門口等候了，他們仍在談。為了不耽誤乘坐預訂的班機，柯爾斯隻得草草地結束談判的議題，並趕在轎車開動時完成了交易。這樣的談判結果，對荷蘭進口商而言意味著什麽，是可想而知了。