第五節、觀察和了解人的方法

美國國際管理顧問公司總裁馬克·麥科馬克重視創新、市場、人的因素，經營得法，由500 美元起家成為億萬富翁。他在介紹觀察人、了解人的方法時肯定地指出，學習觀察他人的基本要點包括在下麵列出的七個步驟裏。

（1）仔細地聽。

聽人講話，並不隻是聽聽他說些什麽，而且還要觀察他是怎麽的。人們沒有說出來的言語中的包含的意思常常比他說出來的更多。偶爾要

使談話停頓一下——短暫的沉默往往會使對方說出更多的話。

（2）仔細地觀察。

不需要看任何有關形體語言的書，隻要注意看對方的穿著打扮，便可以了解他各種動作及姿態的含義，以及他可能會說些什麽樣

的話。

（3）盡量少講。

隻要少講話，自然就可以學到更多、聽到少說，多提問題，但不要由你自己說出答案來。

（4）不要有先入為主的印象。

通常人們相信首次印象，但是除非經過深思熟慮，否則不要輕易地建立首次印象，當別人給你留下印象時，不要隨便

作為信條加以肯定。

（5）做好事先準備。

當你準備和他人見麵時或打電話給他人之前，先回想一下你過去對他的了解，並且想想看你想要他作出什麽樣的反應。也就是說根據你對他的了解，你應該怎麽說或怎樣做，才能達到你的目的。

（6）注意謹慎。

當你觀察他人的時候，千萬要謹慎。雖然你已經了解對方的作風，但絕不要告訴他你覺得他不夠老實可靠，而且即使你憑直覺已經看出他的做法可能不對，也不要指出來。如果你讓對方知道你對他的了解，以後就不可能再有效地運用這種了解來影響他了。你了解別人，未必就應該讓別人也看透你。切記！隻要當他對你了解比較少時，你才能夠利用你對他的了解。最可能泄露自己秘密的做法，就是把自己的成就和盤托出告訴他人。自己千萬別說，讓對方從其他人的口裏了解你的個性和成就。

（7）保持超然。

如果你能在一些熱鬧的商務場合中強迫自己保持超然，你的觀察力就能大為提高。當別人在酒酣耳熱之時，流露出來的本性，將比其他場合多得多。假如你也跟著一起湊熱鬧，不但觀察不到什麽人，反而泄露了自己的本性。我在任何商務場合中，經常像傳教士一樣冷靜，隻注重自己該做的事，從不同別人一塊起哄。保持主動而不光做被動的反應，你才能夠利用你所了解到的情況，也才能讓你從了解別人到進一步控製別人。

假如你受別人影響，而不能盡快恢複冷靜，你很可能會失去有利的優勢。如果你能不受影響，自然也絕不會反應過度。這樣一來你便成為控製者，而不會被別人控製。日本名鐵百貨公司社長長尾芳郎，把自己認為是人才的一個朋友介紹給名古屋商工會議所，因為該所急需一名管理分部的主任。名古屋商工會議所主席土川元夫和這個人麵談後，立即告訴長尾芳郎說：“你介紹來的這個朋友不是個人才，難以留任。”長尾芳郎聽後很吃驚，接著有點生氣地說：“你僅僅和他談了20 分鍾左右的話，怎麽就知道他不能被留任呢？這種判斷太草率、也太武斷了。”

土川元夫解釋說：“你的這個朋友剛和我一見麵，自己就滔滔不絕地說個沒完，根本不讓我插嘴。我說話的時候，他似聽非聽，滿不在乎，這是他的一個缺點。其次，他非常樂意宣傳他的人事背景，說某某達官貴人是他要好的朋友，另一個名人是他的酒友等，向我表白炫耀，故意讓我知道，他不是一個一般的人。第三，我想知道的事他又說不出來，這種人怎麽能共事呢？”長尾聽完土川的話後，深深地被感動，認為土川的分析很有道理。就這樣，土川元夫沒有顧及老朋友的情麵，拒絕了他的推薦，後來經過努力尋找，認真觀察，終於找到了一個真正有能力的人才。