第五節、發掘並運用語言的魅力

日本富士弦樂器製造株式會社是當今世界上最大的吉他製造商，銷售量占全世界吉他市場的25％以上。然而，它最初的創始人橫內佑一郎先生卻有一段非常辛酸艱難的創業經曆。

1964 年5 月，橫內先生麵臨日本國內市場吉他銷售越來越不景氣的局麵，銷售額和利潤都連年滑坡，他通過研究世界市場和各國人們文化消費習慣的新動向，發現美國青年非常喜愛彈吉他，而美國市場的吉他供應略小於吉他需求，他迫不及待地決心跨洋渡海到美國去兜售他的吉它。起初，他倒是考慮過，自己不懂英語、不懂音樂、不懂美國人的風俗習慣、文化背景、待人接物和推銷方式，孤身一人到美國一定會碰到很多困難。但是，由於他的公司已麵臨破產的邊緣，以致於他顧不上考慮太多，便踏上了他的旅程。

果真不出所料。到美國後最大的障礙便是語言困擾，因為他不懂英語，隻能舉著吉他向人們指手劃腳，沒有人能明白他的意思，加上當時美國人的種族歧視，看不起黃種人，很多人都以為他是從亞洲過來的難民，隻是一個賣藝的，於是沒有人理睬他，甚至還受人嘲弄。3 個月過去了，橫內一把吉他也沒推銷出去，而且隨身帶的錢已經花銷得差不多了。國內來信又告訴他，生意越來越糟，已經收不抵支了，如果不盡快打開美國市場來挽救他的會社，就別無出路。橫內流落美國街頭，心情淒楚，百感交集，幾乎想一死了之。正在橫內走投無路之時，他碰上了一位60 歲上下的美國醫生。

這位醫生心地善良，富有同情心，早年結識過一位日本朋友，能聽懂一些日語，他明白了橫內到美國的目的和當時的處境，便把橫內帶到自己家裏。他替橫內分析了當時的形勢，斷定問題所在就是語言交流的障礙，以致於影響生意談判。於是這位善良的老醫生白天黑夜教橫內學習英語。經過兩個星期的填鴨式教學，橫內已能用所學的英語談自己的所思所想，所作所為，盡管表達得很生硬，但對於一般的交談和生意談判已經不成問題。那位美國醫生十分高興，大聲對橫內說：“你的英語已經畢業了，做生意已經夠用了，請你去推銷你的吉他去吧！”橫內絕望的心境中又升起了希望之星。他重新拎起從日本帶來的兩把吉他，又開始奔走於紐約的吉他公司。

這時的橫內已粗通英語，能夠準確地表達自己的意願，介紹自己的公司和自己的產品特征，同時，他也略曉美國社會的人情風俗和語言習慣，能夠運用一些美國人容易接受的語言交談方式來待人處世。他已不再是初到美國時的那樣一副可笑又可憐的樣子了。盡管他操著一口生硬的美國英語，但紐約的吉他公司的老板們終於明白了他是一位製造吉他的能手。於是，僅僅幾天的功夫，橫內就在生意談判中獲得了極大的成功，簽訂了7500 美元的吉他銷售合同。初戰獲勝，橫內喜出望外。

他乘勝前進，從紐約出發，周遊美國的各大城市，憑著背水一戰的決心，搖動三寸不爛之舌，隻用了20 多天的時間，就拉到了25O 萬美元的吉他生意。這時候的橫內，已不再是窮困潦倒於美國街頭的絕望落魄的樣子。他一掃海外孤子的辛酸，帶著一大疊國外訂單返回日本，以偉丈夫的姿態回到自己的家裏，以成功的企業家的形象出現在公司同仁的麵前。從此，美國市場打開了，橫內公司進入了空前發展時期。