第75章 10元成本賣20美元
原本抱著應付態度的喬治，在認真看了林威的演示之後，發現這套工具總結起來就是一個字——巧。
功能上與普通工具沒有什麽區別，但是設計得很巧妙，一個小小的箱子就集中了四件常用的工具，而且底層還備有一些常用的螺絲螺母等小零件。
就拿裝卸輪胎的扳手來說，隨車配備的通常被設計成閃電式，但是姚遠把這玩意兒設計成了可折疊式，折疊起來隻有二十五公分長，恰好能放進箱子裏。展開後，變成各五十公分長的十字扳手。
丹尼回來，看到這一幕後，臉色頓時愣了下來，部下告訴他這輛大捷龍商務車已經被采購之後，他馬上換了一副笑臉，跟著喬治對工具進行討論。
姚遠適時的上前介紹，“就拿折疊十字扳手來說，關節處我們運用了力學設計，並且使用了高強度鋼材，經過我們的試驗，使用五百次以上才會出現關節失靈的情況。”
丹尼搖頭說，“五百次太少了，你這個數據很難滿足消費者的需求。一輛汽車壽命中，配套工具的壽命至少要達到三千次。”
姚遠笑了笑，沒說話，問喬治，“喬治先生你認為呢？”
“丹尼說得沒錯，這套產品的標準太低。”喬治有些興趣泛泛了，“美國市場上的扳手，壽命普遍在五千次以上，你的差太多了。”
姚遠笑著說，“花三十美元就能得到四件最常用的工具，再奢求超高質量的話，不太現實。”
“三十美元？”喬治下意識地問。
“對，僅三十美元。”姚遠說。
喬治微微搖頭說，“太貴了。”
姚遠道，“三十美元是建議零售價。”
這一下，喬治和丹尼臉色都有變化了，如果是建議零售價，那可就真的是便宜得不行了。這可是六件套，市場上還沒有類似的產品，而分開購買的情況下，備齊六件工具需要一百美元左右。
有吸引力了。
姚遠再拋出一具重磅炸彈，“現在我給二位解答第一個問題，是我們的產品隻能使用五百次嗎，並不是，五百次這個數據是我們經過了大量的市場調查和海量的數據分析之後，得出的最恰當的使用次數。我們也能做到使用五千次這個標準，但是我們沒這麽做。”
“姚先生似乎有別的理由？”丹尼問。
喬治覺得姚遠說話與其他華夏人很不一樣，話裏話外透露出來的理念之新穎，是他們這些自認為站在商業潮流潮頭上的人都覺得有意思的。
姚遠笑道，“經過研究分析，我們發現，一輛車的壽命中，要用到的單一工具的次數大多在一千次之內。把使用次數這個指標提高到一千次以上沒有意義，當然，這隻是針對個人使用工具來說，並非考慮修理廠等機構。”
“那麽為什麽使用壽命不是一千次而是五百次？”丹尼皺眉問。
喬治卻仿佛想到了什麽，擰著眉頭苦思冥想起來。
姚遠笑道，“消費者付出的是三十美元，在我看來，一套能夠使用五百次的工具已經物超所值了。而另一個原因呢，工具耗損既在合理範圍之內，又在我們希望看到的時間之內，這對廠家以及銷售商來說，難道不是好事嗎，喬治先生，你覺得呢？”
一道靈光打在了喬治的腦袋上，他眼睛發亮，不住的點頭，“沒錯的沒錯的，姚先生說得很對。事實上，無數例子表明，一味追求高技術指標的產品不見得好賣，姚先生說得沒錯，關鍵在於適合。”
姚遠回頭看了眼沃克，道，“克羅格公司正是被這兩套產品的兩大特點打動，第一，足夠便宜，六件套三十美元，十二件套也不過八十美元。第二，這兩套產品是專門為家庭打造的多功能維修工具箱，隨車帶著，走到哪都可以使用，相比之下，汽車廠家配備的十字扳手以及其他維修小工具，使用體驗是比較差的，丹尼先生，抱歉。”
“沒關係。”丹尼搖頭示意不要緊，他是汽車廠的，姚遠的話有得罪的意思，不過他知道姚遠說的是事實。
許多車終其一生，隨車配備的那幾件簡單工具也從來不被使用過。
沒有理由不就采購事宜進行談判了，一來這款產品的確是具有吸引力的，是符合市場需求的，二來克羅格公司已經采購了，那麽沃爾瑪就不存在不采購的理由。
克羅格超市貨架上有的，沃爾瑪必須有，克羅格超市沒有的，沃爾瑪也必須有，這才對得起行業老大的地位。
何雪莉早就把合同拿過來了，看見演示完的林威一頭霧水地聽姚遠他們說話，便站在他身邊低聲翻譯著。
林威聽完之後，皺眉說，“沒做過什麽美國市場調查啊，也沒有什麽力學設計，都是阿遠靠嘴巴說的，這狗日的就是會吹牛。什麽，何秘書，阿遠說一套賣三十美元？”
“是的，老板說六件套建議零售價三十美元，十二件套是八十美元。”何雪莉詫異地說，真的像林威說的那樣，都是姚遠吹出來的嗎？
林威掰著手指算了一下，然後震驚了，“三十美元那就是一百八十塊了！”
“不止，你算的是官方匯率，實際上三十美元一般能兌換二百四十塊華夏幣。”何雪莉說。
林威喃喃道，“阿遠賣給他們是多少錢？”
“還沒談到。”何雪莉說。
話音剛落，喬治就詢問姚遠價格了。
姚遠一直不說出貨價而是不斷地強調建議零售價，目的是加深喬治腦子裏這款產品的定價段位，自然而然的，喬治肯定會主動詢問出貨價。
到了這一步，距離簽署采購合同隻差一步了。
姚遠誠懇地說，“喬治先生，也許這隻是一套簡單工具，但是無論從設計理念還是實用價值來說，都是獨一無二的。你也看見了，這個箱子采用的是原木進行手工打造的。”
他指著工具箱說，“我們寶馬機械研究所做了大量的研究試驗，我們的市場部做了大量的市場調查分析，你知道，我們要做美國市場的調查分析是很困難的，投入了大量的人力物力。”
何雪莉翻譯給林威聽。
林威翻著白眼直咧嘴，低聲說，“又吹牛了，其實是我和阿遠用糖廠機工車間的銼刀什麽的搞出來的，箱子是找村裏木匠打的，連原材料都是撿廠裏用剩下的廢鐵……”
“……”何雪莉聽得直翻白眼。
再一看口若懸河的姚遠，何雪莉突然有種遇上大騙子的感覺，關鍵這個大騙子說的話，她又情不自禁地相信！
姚遠伸出一個巴掌，手指展開，翻了兩下，道，“六件套的出貨價僅22美元！十二件套更是隻需要45美元！”
這個定價是經過慎重考慮的，十二件套比較大，一般家庭用車很少用到，主力產品是六件套。兩者之間的出貨價相對應，但建議零售價差別很大。
前者靠走量，後者則單套產品利潤更厚。
林威一聽，舌頭都要吐出來了。
“阿遠太過分了，成本連二十塊都用不了，他敢賣22美元！”
“林總。”何雪莉低聲提醒，微微搖頭，示意林威注意保密。
林威一驚，深呼吸調整著情緒。
他吃驚地看到喬治並無驚訝之神色，就更加不解了，難道美國人都是豬嗎，看不出這個工具箱的成本？
喬治略作沉吟，目光若有若無地從遠處的沃克臉上掃過，問道，“姚先生，克羅格公司采購了多少？他們的采購價是多少？”
姚遠微笑搖頭，“抱歉，喬治先生。”
喬治並無不滿，他不指望姚遠回答，這是交易雙方的商業秘密。
“不過我可以保證，給沃爾瑪的價格，一定是最優惠的，因為如果采購量達到十萬套，額外贈送五千套，這是十一萬美元的優惠。”姚遠笑著說。
喬治擰著眉頭，沉思起來。
對沃爾瑪而言，情況很簡單，在售價相同的情況下，進貨價要比克羅格公司的低，如此一來，沃爾瑪就是贏家，他這個采購部經理就是贏家。
姚遠又加上一句，“我們調查過美國市場，根據我們的調查結論，目前美國市場上還沒有類似的產品，我們是唯一。其次，美國汽車保有量達到了一比一，也就是說，理論上這是一個過億套的龐大市場。”
“以沃爾瑪遍布美國各州縣的門店數量，一年銷售十萬套，我認為是相當輕鬆的。當然，克羅格公司的情況也是大致如此。如此一來，我認為喬治先生要考慮的其實是鋪貨量，這需要龐大的數量快速填充空白的市場……”
喬治和丹尼對望一眼，兩人走到一邊。
喬治低聲問，“丹尼，從汽車消費者的角度來看，你認為這套工具怎麽樣？”
“就我個人而言，為了那個做工考究的箱子，我願意花三十美元買下來，從汽車廠商的角度來看，樂意看到通用市麵大部分車型的隨車維修工具的出現。你知道，如果能填補了這塊空白，我們是能省下隨車工具的成本的。”
丹尼低聲說，“你應該發現了，這位姚先生設計的工具，是針對美國市場的，我個人認為是個很不錯的新產品。”
喬治不猶豫了，轉身走到姚遠麵前，問，“姚先生，如果采購量更多，價格是否可以往下降一下？”
姚遠為難地看向沃克所在的方向，微微抿著嘴，仿佛在做著激烈的思想鬥爭。這一幕落在所有人眼裏，都情不自禁地提了一顆心。連林威都屏氣凝神起來，被姚遠的神色嚇到了。
“喬治先生，你知道，我十分為難。說真的，我們之間聊得很愉快，我相信未來一定有更多的機會合作……”