智慧47 適應市場，調整戰略重心

輝瑞製藥的市場策略

在製藥行業，輝瑞是一家有著150年悠久曆史的研究開發型跨國製藥企業，在全世界70多個國家設有147家分公司，在6個國家設有研究中心，並在22個國家設有33家生產廠，營銷網絡遍及全球150個國家和地區。輝瑞之所以能實現快速增長，除了其積極的並購政策，有時甚至是不擇手段地對小公司的“壓製”和“剝削”外，另一個重要原因就是其創新能力遠遠強於其他製藥公司。

進入2003年以來，輝瑞的戰略重心已經開始從營銷權許可轉向研發有前景的試驗性藥品。為此，它計劃投資收購更多的生物技術公司。

輝瑞的營銷能力很強，這是業內有目共睹的。它也非常善於運用自己的這一優勢。通過所謂的“許可”，即幫助那些雖擁有許多有潛力的藥品但營銷能力弱的製藥公司進行營銷，從而分享其利潤——某些情況下這種利潤分配可以達到對半分。有人因此稱，輝瑞對製藥業的貢獻就是通過自己強有力的營銷手段使藥品出名。其實，這也不失為一種壯大自己實力的戰略。

如果單從公開的業績上看，輝瑞此前的戰略無疑是成功的。本世紀90年代開始的積極的營銷權許可戰略，使輝瑞從立普妥（Lipitor）和西樂葆（Celebrex）兩種藥品中獲得了豐厚的收入。研製出這兩種藥的華納——蘭伯特公司（Warner-Lambert）和法瑪西亞（Pharmacia）後來均被輝瑞收購，輝瑞也因此坐上了全球最大製藥公司的位子。

目前，立普妥、絡活喜（Norvasc）和鬱樂複（Zoloft）是輝瑞的三大支柱產品，幾乎占該公司年營業收入的一半。輝瑞的麻煩在於，2006年至2007年，它將有數種重要藥品的專利保護期滿，其中包括治療高血壓的藥絡活喜、抗抑鬱藥鬱樂複、抗生素希舒美（Zithromax）和抗組織胺劑西替立嗪（Zyrtec）。立普妥的專利也將於2009年到期。

針對這一形勢，輝瑞及時地進行了戰略調整，即從以營銷為主轉為以產品開發為主。目前輝瑞正在大力投入研發，在產品創新上尋找突破口。輝瑞的研發資金投入已高達平均1個月1億多美元，可見其決心和魄力。因為惟有此法才能繼續掌控市場。

輝瑞實行的另一個策略就是收購生物製藥公司。2003年底，輝瑞以13億美元收購了美國一家生物技術公司艾斯帕來恩（Esperion），此次收購是因為看好Esperion正在試驗的一種治療膽固醇的藥。如果試驗獲得成功，輝瑞的心血管病藥的業務增長將得到加強。

輝瑞總裁麥金納爾指出：許多生物技術公司因資金困難及研發過程中的巨大風險，不得不抑製其野心。實際上，傳統製藥公司與生物技術公司已形成一種內在需求的互補。製藥公司有資金，但迫切需要有潛力的新產品；而許多生物技術公司則恰恰相反，有新的技術和產品卻沒有雄厚的資金來擴展市場。隻有雙方通力合作才會得到共同的發展!

正因為輝瑞能夠及時采取有力的市場策略，所以其製藥巨頭的地位始終是無人能替代的。

智慧點評

當一個企業麵臨即將到來的困境時，必須及時進行戰略轉型，抓牢市場，穩固自己的地位。這其中積極進行新產品的研發並與相關部門實現資源互補，不失為一種解決問題的捷徑。