248.學會恰如其分地讚美對方

正如托爾斯泰所說：“就是在最好的、最友善的、最單純的人際關係中，稱讚和讚許也是必要的，正如油滑對輪子是必要的，可以使輪子轉得快。”要想獲得良好的推銷結果，就要利用心理上的相悅性，學會不失時機地讚美別人。

而那些認為銷售工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的誇讚話就不舒服。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。的確如此，露骨的恭維話使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人輕蔑。

因此，讚美必須發自內心，同時應注意讚美他的具體行為和變化，而不要籠統地誇這個人好。對於客戶，你可以誇讚客戶本人，比如容貌、性格、人品、興趣及愛好等，也可以誇讚客戶家裏的人，還可以誇讚客戶公司的職員，店鋪的布置、裝飾，公司的業績等，隻要是措辭得體的誇讚就可以大膽地說出來。

讚美可以讓顧客不得不為麵子而掏腰包，如“先生，一看您，就知道平時很注重××（如儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。”男人都愛麵子，聽了這番讚美，一定會瀟灑地掏出錢包為了麵子揮霍一下。

任何人都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握住這一點，滿足對方的這種欲望，那你就能取得成功。對方還會認為你是個會體諒別人的人，說不定他能把“心”也交給你。

如果在與客戶初次接觸時能適當地加以讚美，就會使氣氛會變得活躍，而且會談也能順利地進行。不習慣做這種事的推銷員在誇讚對方時可能會很不自然，建議你在開始時先不要去考慮後果，隻要想“我如何說對方才會高興呢？”接下來就選擇對方愛聽的話說，時間一久就會靈活運用了。

口才要點

要恰如其分地讚美別人是件很不容易的事。如果稱讚得不得法，反而會遭到排斥。為了讓對方坦然說出心裏話，必須盡早發現對方引以為豪、喜歡被人稱讚的地方，然後對此大加讚美。在尚未確定對方最引以為豪之處前，最好不要胡亂讚美，以免自討沒趣。試想，一位原本已經為自己身材消瘦而苦惱的女性，聽到別人“讚美”她苗條、纖細，又怎麽會感到由衷的高興呢？