255.顧客考慮時你該說什麽

相信很多銷售員都碰到過這種情況，在顧客看完產品聽完講解以後，接著便會說：“我還要回去考慮一下”等問題。這是因為大多數顧客在購買商品時總是很謹慎，他們需要更多的時間來決定要不要購買，或者在決定購買之前還需要谘詢更多的人。那麽在這種情況下，銷售人員應該如何處理呢？

在營銷學裏有一招，叫假定成交法，可在這個時候派上用場。當顧客說“我再考慮一下”的時候，你要說：“你看，您購買了我們的產品能幫你解決很多問題”，然後要列舉自己產品的優點，給對方提供好處。比如，推銷的商品是複印機，便可以這樣說：“您看您購買了我們這個牌子的複印機，不但可以提高您的複印清晰度，還可以節約您的時間，等於在為您的企業節約時間成本，提高工作效率。”這隻是一個例子，在遇到具體的情況時，銷售員要活學活用。

另外，還有一種方式來應付顧客說“好好考慮”的抗拒。你可以麵帶微笑地說：“這真是太好了，我很高興聽到您要好好考慮，顯然如果您沒有興趣的話您也不會花時間來考慮它。因此我假設不管您決定買或不買，您都要避免作出錯誤的選擇。您說我的假設成不成立？您考慮時間的長短在此時並不重要，您要尋求的就是正確的決定，您同意我的說法嗎？”

接下來，你要引導顧客把他心中的疑慮和顧慮說出來，比如“您看既然您想考慮，那麽我們不妨一起把您想考慮的這些問題列出來討論一下，您看行嗎？”然後，再針對客戶的問題一一做出解釋和保證，如果他認為他還是不能馬上決定購買，專業的推銷員會說：“您一定還有不滿意的地方。請把新想到的考慮再列出來。讓我們共同來處理。”當你逐一回答這些問題時，一定要清楚而明確，在解釋清楚問題之後，一定要先問客戶：“您對這點滿意了嗎？”

通常情況下，價格不一定是成交的關鍵。交易時當客戶覺得他的購買大於他的付出就會購買你的產品或是服務。如果你具備正確的銷售口才以及心態，就可以更快地和顧客建立起信任感，並能引導他們製定出他們自己滿意，同時也是讓你完成銷售的購買決策。

口才要點

在銷售過程中，當顧客猶豫要不要買你的產品或服務時，就要采取適當的措施，可以引導顧客把心中的疑慮說出來，然後逐一地解決，以消除顧客的後顧之憂，加快地和顧客建立起信任感，並能引導他們製定出他們自己滿意，同時也是讓你完成銷售的購買決策。