278.牢牢掌握談判的主動權

談判要爭取掌握主動權，要做到製人而不製於人。在談判中，主動權總是操縱在實力最強的一方手裏，對於穩操勝券的主動方來說，“一步主動則步步主動”。所以我們認為，不僅同其他人合作要占主動，競爭中要占主動，就是在談判中同樣也要占主動。

在談判中占據主動的方法很多，可以參考以下幾條計策，巧妙地掌握談判的主動權。

（1）針鋒相對

針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。

（2）最後通牒

在談判進行到一定階段（多為中後期）遇到僵局時，為了打破僵局以及避免對方的糾纏，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合約成敗的最終條件，並逼對手做出最終答複或選擇的做法。這種策略又叫“邊緣政策”。

（3）假裝

在談判中，依照對手的言語或談判情況，表現出相應的急、狂、怒、暴的姿態以唬住對手，動搖其談判決心的做法。因該計策注重外相的表演，也可稱之為“虎嘯計”。

（4）最大預算

在談判中，對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授權的限製向對手施壓的做法。

（5）把話說絕

在談判中，對己方的立場或對對手的方案，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。

（6）深思熟慮

在談判中，盡可能地利用時間的空當，對對手提出的問題進行細致的琢磨，爭取主動權。

口才要點

任何人都有弱點，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，這時可以他的弱點掌握絕對的主動權，獲得更多的利益。所以，在談判中，你要通過各種渠道獲得對方的弱點，這些弱點可以是對方個人的，也可以是他所在的組織的。在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點。“弱點”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”。