第十章 讓談判完滿結束
經過了漫長艱難的談判，但是最後的協議過程也許還要困難一些。無論在什麽情況下，最後想達成適當的協議總是至關緊要。否則，你會放棄經過努力得來的所有條款和條件。
因此，正確的方法是將所討論的東西都用書麵的方式記下來。如果沒有做到這一點的話，以後的誤解將不可避免。但是要想用條款的方式記下所有的要點，你必須懂得如何圓滿的結束談判。這並不容易，尤其是你在和一個不擅長知道何時該說結束的人談判時。
另外，雖然聽起來很泄氣，但是的確有時候我們不得不放棄談判。這並不容易做到，因為有些人總不願意承認自己的確談判失敗了。最後，有時候會出現讓你去重新談判一個已經存在的協議的情況，這裏的情況將更複雜。這些都將在下麵的內容中涉及：
第一問 如何施展最後通牒？
你可能是給出最後條件終結談判的那個人。無論你的最後通牒多麽的誘人，似乎對方在放棄時並沒有認識到這一點。有些人還想對你的最後通牒討價還價——如果你允許的話，他們真會如此。如果你不夠信心的話，你可能會見此情況就生氣了。畢竟談判可能是漫長的，而你此時都有些疲憊了。如果最後一刻你沒有保持冷靜和細心，有可能就會在這一刻失去對一切的控製。
問題：我們都快要談完了，現在我在等對方和我簽約，但是此時我們似乎對於一些已經達成共識的瑣碎的事情傾注了太多。我不是不夠耐心，但是我如何能得到最後的簽約呢？
回答：在談完了的時候這種情況並不新鮮。那一方都不希望成為最後提出簽約條件的人。你要做的是做出最後的簽約表示。
問題：如果對方來做出最後的簽約表示不是會好一些嗎？
回答：通常，對你最有利的恰恰是你來做出做後的簽約表示。因為如此你能控製最後的價格條件。按照邏輯，你的要求會使你最想得到的價格。如果是另一方來提出這個簽約表示，那麽你就隻能以他的條件為基礎討價還價了。除了控製要約以外，你還能控製最後的整個局麵。如果你的要約被拒絕了，你就是離開並且建議他們相同了後來聯係你的人，你隻是出於防禦立場。如果是你拒絕了他們的要求，你就是那個被要求好好想想他們條件的人。
問題：我希望我來提出最後的要約，而且希望和我談判的人不回答：“這個數字我是不會簽的”。我知道我的要約很公道，而且在我們的立場上每一個可能消除我們之間鴻溝的可能都被嚐試了，因此我認為他們應該要麽接受我們的要約，要麽就離開。但是我如何讓對方相信這一點呢？
回答：你所要做的就是盡力讓對方相信這真的是最後的要約了。這還關係到對方是否會冒著最終無法達成協議的險，而拒絕你的要約。如果他們沒有什麽別的選擇，或者不希望和其他人達成協議，他接受你的要約的可能性就越大。
然而，你還是要做好被拒絕的準備。如果你被拒絕，你要準備離開，但還是要給對方和你聯係的機會。千萬不能表示憤怒或者威脅警告他們。可以這樣表示：“我的要約就在這裏，如果你改變主意，請在一兩天內和我聯係。”
問題：在我給出我的要約時，或者我的要約被拒絕時，我是否該為我的要約給出一個接受的最後期限？
回答：當您給出你的要約時，你不希望這包含一個接受的最後期限，因為這就不是“最後”的要約了。你希望表達的意思應該是：“現在接受，或者幹脆就不接受”。如果你說，這是我最後的要約，你可能在24小時內決定是否接受。這就失去了對方當即接受或者拒絕你的要求的機會。這就給了對方在電話裏還價的機會。其實你需要表達的意思很簡單，你隻需要對方馬上說“行”或者“不行”。
如果你的要約被拒絕了，這其實也給了對方一個期限。如果你沒有這樣一個最後期限，對方會更加認真地考慮你的要約。但是如果你給了他們一個最後期限，他們會認為事情仍然可以在一段時間裏完成。
問題：如果我給了對方一個馬上說“行”或者“不行”的要約，但是對方說要請示上司。你也知道有些談判的人並沒有決定權。如果遇到了這種情況，我該如何應付？
回答：問他們需要多少時間。如果是一個合理的期限，就到時候再和他們聯係。要明確的表示，如果你的要約不被接受就不再談下去了。對於對方說要請示老板的要求你要小心為妙，因為有經驗的談判者就是用這一招來獲益的。這也就是為什麽我們在一開始就要求你要和有權決定的人談判的原因之一。
如果你認為對方明明有決定權卻假意說要請示高層，就將他這個要求當作拒絕，這是留下你的聯係方式，讓他們來聯係你。
問題：將最後的要約用筆寫下來是否有其優勢？
回答：如果有必要的話，這樣做不錯。因為用書麵的方式給人一種最後定局的感覺，而且這還有助於他們向高層征求意見。能夠作為自己已經提出的最後的要約的證據。另一方麵，這樣也有利於對方用書麵的方式寫一個討價還價的要求，這就實際上將麵對麵的談判變成了書麵的討價還價。因此，除非在特殊的比如說你的要約非常複雜的情況，不用書麵形式無法表達清楚的時候，你不要嚐試用書麵方式來向對方提出最後的要約。
第二問 如何在書麵協議中保住自己利益？
在書麵協議中如果不能包含充分的保護自己利益的條款，那麽你在談判中所有的努力都是白費的。而在最後有關簽協議的愉快環境裏，人是很容易犯粗心的毛病的。如果真的這樣的話，你就會推翻了你如此辛苦得到的一切。如果談判需要一定的時間的話，一個草草寫下的協議會導致更長時間的爭論。因此，一旦達成了協議，就需要用恰當的步驟來貫徹它。
問題：似乎在我談判過程中沒有什麽問題，和我談判的那個人在完成協議的時間裏因為別的工作而離開了。因此我可以在書麵協議上寫我想寫的東西。但是我改寫我想的東西寫道什麽程度呢？
回答：按照事情的本來麵目寫。否則你會搬石頭砸自己的腳。想想將來的業務和信譽。尤其是你如果想和對方建立長期的合作關係這樣實事求是是非常重要的。即使將來的合作似乎不現實，想想三十年河東三十年河西，說明會不可能呢？最後，如果以後這個協議需要履行的合作，在他們履行自己的合同時你所做的他們不會忘記。
問題：我對我的談判方說希望將我們所達成的共識都在過一遍，但是它似乎不樂意這樣。建議我們那一天就在電話裏過一遍這些共識。但是我看看我的談判筆記，發現有很多要點並不能說就已經達成了共識，他談判過程中連筆記都沒有做，我想他那裏真實的情況可能比我的還糟。我該怎麽辦？
回答：這看起來以後的情況不妙。首先，你的筆記不全，這說明你需要對方來提醒你一些事情。無需說什麽，他自然不會從你的利益出發來回顧這些內容。因此此時你們還需要對一些本來已經達成協議的事情妥協和條件交換。這也說明了談判時記筆記的重要性。
慶幸的是這裏對方隻能依靠回憶來回顧談判的內容，因此這裏的情況對你有利。壞消息是如果他的記憶出了錯，你們可能會繼續爭論一些已經達成協議的條款。
對於此種情況，想先前那樣在電話裏簡要的概括一下你們已經達成協議的內容。對於你記得不清楚的部分，就盡力再次重建這些條款。如果電話交談解決了所有問題，那自然最好了。如果不能解決的話，在和他當麵談談這個問題——這次，記住一定要記筆記。
問題：當談判需要總結時，有什麽比較好的方法回顧一下達成協議的條款？
回答：最好是一起回顧一下你們達成協議的每一個條款和因為一件分歧而擱置的條款。談判一結束就需要如此做，因為一方麵此時二人的記憶都比較清晰，另一方麵如果有什麽沒有達成協議的，你們可以馬上繼續討論。這就不需要再在電話裏或者單獨開一個會議來確定這些了。尤其是兩個談判者不在同一個城市，這樣做就更節約時間和精力了。
問題：另一方自願列出包含我們達成協議部分的合同。因為這可以節約我很多時間，因此我同意了。但是我老板很不高興。為什麽？
回答：因為談判的條款和條件可能和合同的條款和條件不同，而你容易忽視這些。自己擬定合同的優點在於使您有了合同履行細節的控製權。單單靠談判，可能不會涉及這些瑣碎的條款。而最終簽訂合同時，條款自然會傾向於附和寫出來的一方。
想到這些文件將會被大家一起審閱通過，但是如果是一些看起來不是很重要的事情，這些問題就不是很受重視了。因此，最好是由你來寫出這些文件。
注意：在很多商務活動中由誰來準備書麵文件一般都由習慣和實際的商務條件來決定。但是，一旦有了書寫文件的機會，就要利用這個機會來保護自己的利益。
問題：我所經曆的一個談判極其不討大家好。我所做的一切都被人說東說西，他們總是說我做得不對。此時我想那些所謂的談判專家在哪裏呢？
回答：他們可能聽說要出麵談判了當然要多起來，以免讓你們知道他們的知識有多麽貧乏。不要讓那些時候的批評困擾你。任何人都認為自己去做一定比那些正在做得人要高明，但聰明的人會堅持自己的。很容易批評正在進行的談判是因為沒有什麽可以比較的。即使在談判相同的條款，也會因為不同的時間，不同的談判對象，不同的目的而導致最後協議差別很大。有些談判在短期會遭到批評，但是對長遠利益有益，有些則正好相反。走自己的路，讓別人去說吧。
問題：我參與的談判已經進入了審查階段。但是我們單位其他部門的一位經理為我們的協議通過設置了很多障礙。這並不奇怪，因為一開始他就反對這個談判，但是他的意見沒有被采納。現在他不願意在這個協議上麵簽署。我該怎麽辦？
回答：你的問題也暗示著，你是著回答他的質疑，但是你失敗了。在這種情況下，你可以讓他將自己不支持這個協議的意見用書麵的形式寫下來，在這個文件上寫下你的辯護意見。繼續你的審查程序。他對這個談判最初的反對就已經告訴了所有人他的意見並不客觀。然後你將這些文件給下一個管理層即可。
第三問 如何避免未來的誤解？
無論一個特殊的談判時多麽的基礎，為書麵的協議作一個不細心的準備都會導致將來的爭論。不幸的是，等合同已經成立了總是很難在加以改變。不僅書寫的疏忽會導致問題的出現，詞不達意也會導致今後的衝突。一些態度的問題也可能會導致問題出現。
問題：和我們談判的一個新顧客已經和我們達成了廣泛的共識，我們已經審查的協議，變更了一些條款。事實上，唯一的問題是我們沒有在這個顧客提出的一個小小的技術性上進行深入的討論。我們的一個工程師說這個問題不是個大問題，但是如果這個條款被嚴格的解釋的話，可能會導致以後出現一些問題。我們老板讓我們無需擔心此事，因此我們沒有把這個作為一個議題提出。我們是否作錯了？
回答：最好是討論這個議題而不是僅僅忽視它。常常是那些看起來並不重要的議題最後導致了一些麻煩。
問題：我們辦公室現在亂成一團，因為我們的新計算機係統在三個月後才能送過來，而這本來應該在這周內送來的。這是因為我們合同中的兩個相衝突的送達條款導致的。一個條款在合同中，另一個技術性工作的聲明中。技術性工作的聲明比較長，和合同的規定不符。我們現在說要求按合同送貨，但是他們卻認為應該按技術性工作的聲明確定送達時間。但是如果按技術性工作的聲明我們就必須在三個月後才能收到計算機了。我想這裏會涉及法律問題，但是現在我關心到不是法律問題，而是這個計算機係統必須在本月內到我們辦公室。為什麽在談判時會出現這樣的情況？
回答：很明顯是因為粗心！這個文件和另一個文件不一致，而這些本應該對照著比較的。
還有其他的原因。比如說條款寫得過於鬆動，會導致後來的爭論。必須寫上去的條款卻沒有寫上去，或者是合同中包括了不該放進去的條款。這些都會導致誤解。其實很多重要的問題隻需要多加注意完全可以避免。
第四問 如何適時完結整個事務？
在很多談判中，適當的利用時機非常重要。但是這些常常被忽視。現在讓我們看看那些是比較適當的結束整個事物的時機。
問題：我看不出時機在談判中有什麽作用。你能解釋一下嗎？
回答：在一些有限的環境裏這些很有用。比如說一個急需購貨商的生產商比一個供不應求的生產商更希望和你達成協議。因此，了解市場行情是最普通的時機選擇。
時機對一些在室內的談判中也很重要。例如，如果你在對方情緒好時要求對方同意你的條件就比較合適。如果對方情緒不佳就不要此時作出什麽要求。
問題：在談判時在何時用時機這個武器，如何用這個武器？
回答：第一個是作為最後談判總結時這是一個很重要的策略；另一個是當對方麵對著某些最後期限去完成一個協議。
問題：我認為我最近沒有利用好對方的一個最後期限的條件。我知道對方急於達成協議，所以我要求他答應一個比正常情況要苛刻的條款，對方發現了這一點，他雖然答應了，但是同時告訴我這是他和我們公司作的最後一筆交易。我做錯了什麽嗎？
回答：利用對方的最後期限沒有任何錯誤。但是，這和強迫別人接收不合理的條件之間是有一些差距的。如果你的乘人之危要求他們答應不合理的條件，這很傷害商務關係，而且可能會導致對方拂袖而去不和你達成任何協議。
畢竟是對方決定是否簽約。但是從商務的角度來說，對方希望達成一個迅速的協議就決定了他必須為此付出代價。無論發生了什麽，你都能從中獲益。
第五問 如何履行合同條款？
簽約並不等於一切就萬事大吉。最重要的是確保合同能如期履行。否則，你會忙於救火，此時你或許希望你壓根就沒有簽約。
問題：為什麽簽約後我還需要做接下來的工作？我們已經有了書麵合同了，如果他不履約的話，他就要負法律責任。
回答：最重要的原因是你希望合同得到履行而不是獲得法律上的賠償。和你簽約的對家當然是有責任履約，但是可能會出現一些問題。出現一些小問題，但是他們逐漸變成大問題並不新鮮。
問題：你如何估計簽約後出現的問題？
回答：有很多因素牽涉到這裏：交易的性質、工作的公司、項目的重要性等等。
問題：我們的簽約方為我們沒有幫助他們解決技術問題而大發雷霆，事實上，我們正在試圖幫助他們。我錯了嗎？或者他們的發脾氣是毫無道理的。
回答：沒有具體的介紹你們的情況我很難解答你的問題。因為從事監督的工作沒有內部的配合很難做好，但是你也很難做到不幹擾他們的內部工作。他們可能不會給你們要的信息。在這裏你需要爭取自己的權利。
第六問 沒有達成協議如何抽身？
就像達成協議一樣困難，我們同樣很難做出放棄的決定。尤其是你已經為此付出了一些努力後。但是有時的確必須放棄。在談判過程中，任何情況，任何時候都可能發生談崩，在你坐下來談的時候，你就需要做好這方麵的計劃。
問題：我負責為我們公司尋找新的供應商。我們已經找到一個潛在的供應商，我們的技術人員對他們公司的技術水平非常滿意。但是他們的高端技術從來沒有用於大規模生產，也沒有良好的守時送貨的信譽。我們公司急需這些產品，因此我們不能和他們這樣的公司合作。而且我們要的大規模生產的產品會導致他們馬上擴大規模，這會出現一些需要解決的問題。我此時的放棄正確嗎？
回答：又是最好的選擇就是在一切編造之前親手放棄。在你做任何談判前的準備計劃時，其中的一部分就是決定是否開始談判。此時，你最好是放棄和這家公司開始談判。這會節省很多時間和精力。
問題：我是一個小公司的生產經理，我剛和一個大公司談崩。他們在最後一刻放棄談判的唯一原因是他們對我們公司不再感興趣了。我們做錯了什麽嗎？如果沒有做錯的話，他們為什麽會如此對我們呢？
回答：談判會因為很多原因而破裂。在這個案例中，他們可能原來想把你們公司作為未來的供貨來源。很明顯這不現實。而且事情往往不按照他應該的方向發展。或者是其他的原因。總之這並不意味著你們做錯了什麽，或者你們的產品有問題。他們可能開始對你們公司或者產品的那一個方麵感興趣，但是後來他們失去了興趣。
這種情況不常發生。但在談判中的確會存在無路可走的情況。此時盡量體麵的結束談判，並且解釋好你們為何要終止談判。畢竟，隨著情況的變化，你可能以後會繼續和他們合作的。
第七問 如何準備下一輪談判？
對於很多公司來說，還銀行貸款是一個問題，而且有些長期的供需協議隨著時間和形勢的變化也需要調整。事實上，即使在很好的時機，環境的變化也會導致一個圓滿的交易和談判達成的協議不同。
沒有人願意麵對一個已經簽署的合同不能按照計劃履行，尤其是你付出了很多努力的合同。不幸的是，推遲履行有時隻會使事情更糟。事實上，有關這些變化的條款重新談判得越早，對雙方越好。因此，如果你麵對了情況的變化導致履行合同困難，最好是和對方商議一下重新談判。
問題：我們為其他一個公司履行合同現在有困難，我必須告訴對方這個事實，我該如何表達呢？
回答：重新談判最大的障礙就在於不願意承認原來的協議已經無法按照原來的要求履行了。然而，如果這種情況發生了承認這些很重要。你必須要讓對方知道這個問題。重新談判會使雙方的損失盡量減少。
問題：我剛被告知合同的送達條款他們無法履行，也無法做到，但是我們談判人員已經離開了我們公司，我以前從沒有接觸這個合同。現在我該怎麽辦？
回答：首先，要考慮你們能接受的送達條款是什麽？然後給出為什麽以前的送達條款無法實現的原因。然後，與那個公司的人接觸，告訴他們這些，看看還能做些什麽。他們可能不會樂意，但是如果你信的條件合情合理，他們會接受這一切。至少，這避免了出現最糟糕的情況。雖然合同已經談完了，但是情況還是會發生一些變化，也許他們不再像談判時那樣急切的要貨了。這些情況他們可能不會告訴你。畢竟，你們改變協議會讓他們有些不高興。
問題：有沒有什麽準備重新談判的一些通用的秘訣？
回答：一般來說，你們的重新談判會經過這樣一些步驟：
1、 在嚐試重新談判前準備你的談判立場。你想如何修正以前的協議，你修正的原因是什麽？
2、 估計一下對方可能的反應，他們可能會同意修正的條款有哪些？
3、 收集新條款包括的一切優勢的信息。還有新條款可能會遇到的一切問題。
4、 決定在對方接受你的新條款時，你可能會做的一些補償作為交換條件的讓步。
5、 估計一下如果對方拒絕接受新條款時，你可以做得替代方案是什麽？
問題：在我嚐試重新談判時，對方是否會期待一些價格的讓步之類的好處呢？畢竟，希望調整合同的是我方。
回答：你做出一些讓步很有可能。但是這也有賴於一些諸如自然條件和商務條件等等對產生對方影響的外界因素。當然也會存在你希望做出調整的條款調整後對對方有利的情況。比如說你所作的一些技術上的突破對對方的產品有利。