第二節 說服他人的妙法

在生活中需要說服的對象有很多，他可能是你的親人、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……在生活中，隨時可能遇到要說服別人的情況，如果不掌握技巧，說服就難以達到理想效果，以下六種說服技巧值得借鑒：

1、調節氣氛，以退為進

在說服時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你用和顏悅色的提問方式代替命令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣淩人的架勢，那麽說服多半是要失敗的。

有一位中學老師接管了一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯幹活，老師怎麽說都不起作用。後來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學生們：“我知道你們並不是怕幹活，而是都很怕熱吧？”學生們誰也不願說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再幹活，現在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學生一聽就高興了。在說說笑笑的玩樂中，學生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。

2、爭取同情，以弱克強

渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。

有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐到上海賣**。當天晚上，一個中年人走了進來。小姑娘叫了聲：“伯伯！我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。中年人的臉漲得通紅，短暫的沉默後，然後開門走了。聰明的小姑娘的一句“伯伯”，便一下子拉開了兩人年齡距離，讓中年人不由得想起自己那同樣處於花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地用“我爸”和“中年人”對比，進一步強化了“中年人”的同情心理。

3、善意威脅，以剛製剛

很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。

在一次集體活動中，當大家風塵仆仆地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房（有單獨浴室）中竟沒有熱水。為了此事，領隊約見了旅館經理。

旅店經理說，鍋爐工回家了，他無能為力。領隊：“您有兩個辦法，一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。”這次交涉的結果使得經理派人找回了鍋爐工，40分鍾後每間套房的浴室都有了熱水。威脅能夠增強說服力，但是，在具體運用時要注意以下幾點：第一，態度要友善；第二，講清後果，說明道理；第三，威脅程度不能過分，否則會弄巧成拙。

4、消除防範，以情感化

一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麽消除防範心理的最有效方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。

有個“的姐”把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這麽點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。“的姐”趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麽晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，後來就跟人家學開車，雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”火車站到了，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。在這個事例中，“的姐”就是運用了消除防範心理的技巧達到了說服的目的。

5、投其所好，以心換心

站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，常常具有極強的說服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，惟有這樣才能從對方立場上考慮問題。

某精密機械工廠將其生產的新產品的部分部件委托小工廠製造，當該小廠將零件的半成品呈示總廠時，不料全不符合該廠要求。由於迫在眉捷，總廠負責人隻得令其盡快重新製造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格製造的，不想再重新製造，雙方僵持了許久。總廠廠長見了這種局麵，在問明原委後，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由於公司方麵設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好是由於你們幫忙，才讓我們發現竟然有這樣的缺點。隻是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它製造得更完美一點，這樣對你我雙方都是有好處的。”那位小廠負責人聽完，欣然應允。

6、尋求一致，以短補長

習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方讚同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而後再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。

有一個駝背小夥子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終沒有正眼看他。一天，小夥子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然後反問他：“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：‘上帝啊!娶一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”最終，那位姑娘成了他最摯愛的妻子。

總之，說服別人要有一定的技巧，掌握了這種技巧，你才有可能說服別人，獲得成功。