第八節 成功說服的策略

這一章講了稅負的技巧和竅門，現在隻講一講說服的策略——

1、抓住關鍵

對於那些善於操縱說服技巧的人不是與對方不停地周旋，而是抓住關鍵，一語中的。這一點如果發揮得淋漓盡致，可以成大事。可看一例：

漢代著名丞相蕭何有一次向漢高祖劉邦請求將上林苑中的大片空地讓給老百姓耕種。上林苑是一處為皇帝遊玩嬉戲打獵消遣的大片園林。劉邦一聽蕭丞相居然要縮減自己的園林，不禁勃然大怒，認為蕭何一定是接受了老百姓的大量錢財，才這樣為他們說話辦事的。於是蕭何被捕入獄，同時被審查治罪。當時的法官廷尉為討好皇上，隻要皇上認定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在這緊要關頭，旁邊的一位姓王的侍衛官上前勸告劉邦說：“陛下是否還記得原來與項羽抗爭以及後來鏟除叛軍的時候嗎？那幾年，皇上在外親自帶兵討伐，隻有丞相一個人駐守關中，關中的百姓非常擁戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那麽關中之地就不是陛下的了。您認為，丞相會在一個可謀大利而不謀的情況下，去貪百姓和商人的一點小利嗎？”

簡單幾句話，句句擊中要害。劉邦深有感觸，終於認識到自己的魯莽，對不起丞相的一片誠心，感到非常慚愧。於是當天便下令赦免蕭何。

漢代的另一位開國元勳周勃，曾經幫助漢室鏟除呂後爪牙，迎立漢文帝，有定國安邦的大功。可後來當他罷相回到自己的封地後，一些素來忌恨周勃的奸偽小人便趁機向漢文帝誣告周勃圖謀造反。漢文帝竟然也相信起來，急忙下令廷尉將周勃逮捕下獄，追查治罪。按漢代當時的法律，凡是圖謀造反者，不但本人要處死，而且要滅家誅族。就在周勃大禍臨頭的時候，薄太後出來勸文帝說：“皇上，周勃謀反的最佳時機是您未即位時而先皇留給你的皇帝玉璽在他手上，並且統帥主力部隊北軍的時候，但是他一心忠於漢室，幫助漢室消滅了企圖篡權的呂氏勢力，把玉璽交給陛下。現在罷相回到自己的小封國裏居住，怎麽反而在這個時候想起謀反呢？”

聽了這話，所有的疑慮，文帝都沒了，並立即下令赫免了周勃。可以想像，倘若沒有人在此二人大難臨頭的時候站出來為他們辯白，講明事實真相，分析入情入理，他們二人能免去大難嗎？言語的威力是何其大呀！

2、迂回誘導 打開缺口

在日常生活中，說服的事情幾乎隨處可見。母親病了不肯到醫院去動手術，要靠說服；癡情女失戀痛不欲生，要靠說服；年輕人不求上進作風浮躁，要靠說服。

進行有效說服的一個較好的策略是采取迂回戰術，不從正麵入手。直接說服容易讓對方產生抵抗心理。所以，不妨從側麵打開缺口。

俄國偉大的十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把叫嚷，要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，便都無濟於事。

列寧得知此消息後，立即趕到現場。麵對著那些義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“農民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢？”

農民們一聽這話，便知列寧並不反對他們燒，於是答道：“完全可以。”

列寧問：“請問這座房子原來住的是誰？”

“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。

列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”

農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”

“那麽，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”

農民們點點頭。

列寧再問：“那還是燒嗎？”

“不燒了！”農民們齊聲答道。

皇宮終於保住了。

遷怒於物往往是情感樸直、思維簡單化的一種表現，這時關鍵在於疏導。麵對激憤的群眾，列寧的五句循循善誘的問話，理清了群眾思路，保住了這座舉世聞名的建築。他采取的步驟是，首先理解和讚同群眾的觀點，這樣可以爭取到引導群眾的時間和機會；其次，正本清源，使農民們懂得，皇宮原來是沙皇統治者居住的，但修建者卻是人民群眾，如今從沙皇手中奪過來回歸人民群眾，就應該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農民們點了點頭。最後一問，是強化迂回誘導的結果，讓群眾明確表態“皇宮不燒了”，從而完全達到了目的。

在說服的過程中，不能隻講大道理，但並不是就可以不講“理”，如果將道理講得具體生動，引人思索，讓他們覺得是這麽個理兒，就能一步步循序漸進地將道理說明白。

3、攻心為上 攻城為下

攻心說服最基本的要點之一，是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使被說服者信服。

如果說服的一方特別強調自己的優點，企圖使自己占上風，對方反而會加強防範心。所以，應該故意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產生優越感，而且注意不要以一本正經的態度表達，才不會讓對方乘虛而入。

當一個人認為可能自己會被人指責時，不妨以先發製人的方式先數落自己一番。然而人心是很奇特的，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好再多指責。如當你有求於對方時，一開始你就說：“我這可能是無理的要求”，“我說這些話可能有點魯莽”，或“我說的話雖是過份點。”此時，即使你說的話確實令對方感到厭煩，對方也不會因此當麵指責。如果反複使用，反而更能加強效果，使對方輕易地聽完你的要求，並接受你的要求。

看到了嗎，做任何事都要策略，說服也不例外。