第二節、美國Alar 公司巧妙使用虛假價格的方法

讓我們看看，美國Alar 公司是怎樣巧妙地使用這套製造虛假價格的方法購得一處房地產的。

Alar 公司是一家經營百貨的公司，有多家分店。近年市區中心的地價、房租連續上揚，公司本部在市中心租的房屋費用巨大，因此，公司有意把本部遷出市區，準備在市郊尋一塊地方買下來安營紮寨。經過尋找，Alar 公司看中了市郊的某一樓宇，該樓宇周圍環境清新，交通便利，同時也調查了該地區的房地產之現狀及發展趨勢，該地段有無市政計劃，以及城市的發展方向，這棟樓房的產權歸屬、結構與現值，是否有其他的買家等等。調查證實，並沒有其他買家，而樓主急於出售。特別要說明的是：樓主是個人而非企業。房子是通過繼承遺產而來的。

經過仔細考慮，Alar 公司擬定了一個製造虛假價格的談判方案，即串通好幾家公司向樓主開極低的價格以顯示Alar 公司的開價是高的。為什麽這樣做，有這樣幾層考慮：首先，建築物的價格與彩電、皮鞋價格不一樣，具有不同性，即便是外型尺寸、年代、風格、建築標準以及所有方麵都相同的數棟建築，建在不同位置，價值是不同的。

例如建在交通要道邊就比建在偏遠地區價值更高。甚至同一住宅區的相同住宅，幾乎每一平方米的價值都是不同的。若讓人們在其中挑選自己的居所，則一般人會挑選位於住宅區中部的居所，且在這棟中挑出最喜歡的一層（如六層住宅中取第四層），又在這一層中挑出最偏愛的一套，如此等等。市場上每平方米建築麵積的價格都可以是不同的。另外，這棟房層的樓主是個人而非企業，這樣他就沒有能力去充分調查，以確定該樓宇的真正價值，同時也無機會和精力去尋找到許多客戶。

該樓宇定價複雜，而且樓主是私人，這兩點決定了與該樓主談判可以運用“唱紅白臉”的談判戰術。Alar 公司與樓主進行了接觸，該樓主開價是1550 萬美元，而Alar 公司的底牌是：爭取以1100 萬美元成交，最好是1000 萬美元成交，力爭95O 萬美元成交。Alar 公司提出的初始價格是800 萬美元，留有餘地以討價還價。

樓主在談判中搬出了許多理由，來論證1550 萬美元的價格是合理的，而Alar 同樣搬出了許多資料來說明這棟樓就值800 萬美元，隻不過Alar 公司提供的資料更為複雜，更為繁瑣，包括各種表格，數據，聯立方程，先例、權威意見，而且還當著樓主的麵用計算機演算了一番，目的是嚇唬人，同時也說明：這樓就值800 萬美元。 Alar 公司與樓主的分歧如此之大，雙方自然是談不攏的。 Alar 公司賭咒發誓道：這肯定是所有想買樓的人當中的最高價格，絕對不可能有誰再出比這高的價格了。

而這樓主自然是不認這個帳的，他心想，我就不信這是最高價格，我到偏要試一試看。過了兩天，另外有一家公司找到樓主，說是對這樓房感興趣，樓主欣喜若狂：又有買主來了看Alar 公司怎麽神氣。這位新買主把這樓房上上下下仔細地看了個遍，又問了許多情況，查了許多資料。過了兩天，這位新買主找到樓主，鄭重其事地說：“我打算買這房子，我的最高出價是500 萬美元。”

聽了這個數字，樓主幾乎跌了一個跟頭，立刻一口回絕了這筆買賣。不過，在這時樓主對這幢房子的價格基本上沒有動搖。認為它就是值1500 萬美元。他心想：“這是我先輩留下的遺產，難道就值這麽點錢？”過了兩天，又來了位新買主，也和前麵那位一樣，把房子仔細考察了一番。然後他十分認真地開了個價錢：457 萬美元，還搬出了許多資料，說這個價錢是通過精確計算得來的，所以還有7 萬這個零頭。這位樓主被驚得目瞪口呆，不過這回他可對自己房子開價有些動搖了，他心想：“Alar 公司的開價還真算是高的。”又過了數天，第三位新的買主來了，他考察後的開價是：“550 萬美元。這一次，這樓主倒不太吃驚了，因為他已適應了這個低價錢，他覺得：大概我的樓房就值不了1550 萬美元。但樓主仍不甘心，十分小心地問道：“別的樓房都值1000 多萬美元，幹嗎我這房子就這麽不值錢？”

這位新買主用一句話就把樓主頂了回去：“情況不同嘛！”接著他又給樓主分析：這裏有毛病，那兒又有毛病。地段不好，朝向不對，開門方向不對，結構老化等等，這正應了中國一句古話：“欲加之罪，何患無詞。”

總之，把這房子說得糟透。未了，還拋下一句話“這房說不定會有安全問題”，幾乎把這樓主氣得半死，立刻也回絕了這門生意。樓主的信心終於動搖了，他已經差不多相信：即便Alar 公司開的價錢仍有水分，但還算是比較高的。無可奈何之下，他隻好給A1ar 公司打電話，表示他願意在Alar 公司方案的基礎上，繼續談判，在電話交談中，樓主語調懇切，已沒了那份理直氣壯的神氣。A1ar 公司接到這個意料之中的電話，立刻著手談判，以免夜長夢多。不過這次談判，不能弄得衝突性太高，因為這次談判的目的就是要合作成功，為了降低談判衝突性，順利達成協議，Alar 公司采取了以下措施：

首先是改變談判主題，變單一的談判主題為多項談判主題。以前隻是針對價格進行談判，雙方針鋒相對，衝突性甚高，現在對價格、付款條件、成交後交貨時間、交接程序、善後處理等問題同時進行談判。這樣，雙方的衝突性可以降低，因為買賣雙方對其中某些主題所產生的歧異，可借其他主題予以緩和。例如，當買方堅持削價時，賣方可要求立刻付款以維護談判的合作性。其次是再次調整價格，開價從800 萬美元調整到850 萬美元，但要求對方在付款條件上給予讓步。款項分二次付清。三是對其十分尊重，彬彬有禮，Alar 公司特派了一位性格溫和的人與之談判，這位新派的人員以和事佬的姿態出現，對樓主的困境深表同情，因為樓主身處困境，急需現金，所以才賣樓的。雙方還探討了如何解除困境的辦法，令這位樓主心中舒服不少。

雙方談了幾天後，Alar 公司看看火候已到，見好就收，再拖下去，萬一又冒出一位什麽買主，開價1200 萬美元的，那就前功盡棄了，於是趕緊成交，開價937 萬美元的價格成交了。Alar 公司善於創新，從老套中發掘新路子，這確是富有啟發，老的談判手法翻新改造一下，常會產生意想不到的效果。