第三節、贏利的技巧

泰國永康製藥公司成立十多年來出口的藥品98.5％是原料藥，利潤很低，虧損卻高達80％，而創匯率高的製劑藥的出口量則總是很難上去。按照世界衛生組織（W. H. O）規定，凡生產過程不符合“藥品生產管理規範”（G.M. P）標準的產品，不準投入市場。因而管理落後、工藝落後的永康製藥公司製劑廠也就很難擠入國際市場了。為了改變這種局麵，製藥公司決定和德國M 公司合資，在曼穀建立一個新公司，一方麵可以吸引M 公司的新技術和新的管理方法，一方麵也可以借助M 公司的銷售網，打入國際市場。

和M 公司接觸後，雙方決定合資500 萬美元，在曼穀建一家製藥公司。M 公司起草了一份合同交給永康製藥公司，要求作為談判文本，永康製藥公司仍由本公司的法律顧問吳耐安作為談判代表。吳先生看過合同之後，一直在思索一個問題：這份合同中，很多地方不是平等互利的，不僅德方要求得到高額利潤，而且其中不少條款與泰國法律相衝突。那麽應該要求修改呢，還是幹脆拒絕？吳先生多次擔任過涉外經濟談判的法律顧問，他懂得一個判斷，甚至一種態度在談判中的份量。

於是，通過慎重思考，他決定電告德方：談判須以我方合同文本為基礎，應根據泰國法律重擬合同，否則不必來曼穀。德國的克裏先生一行來到了曼穀。會談在曼穀的一所高級賓館進行。會談一開始，克裏先生便提出了問題：“請問，為什麽要用你們的合同而不用M 公司的？”吳先生看了看並排放在桌子上的兩個文本，抬頭說道：“比較一下兩個文本就可以看出，M 公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方與泰國法律相衝突。這些問題在我方的文本中是沒有的。”“請舉個例子。”克裏先生毫不放鬆地說。

“比如說貴方要以工業產權進行投資，這是可以的。但依我國合資法規定，它的價格要由各方評議確定。現在M 公司的合同稿中卻單方麵地規定了價格和計價方法，這是不合適的。而且，如果以工業產權作為投資，那麽這一過程中的技術指導、技術谘詢和檢查，都是投資方的固有責任，不能另外計價。”吳先生不慌不忙地說。

而且隨後坦然地放下了文本：“類似這樣的問題，在貴方文本中有20 條之多，所以我們認為，以貴方文本作談判的基礎文本是不方便的。”這時，克裏卻低下了頭去看文本。過了片刻他才抬起頭來，帶著一些微笑說：“因為沒有參加前一段的雙方接觸，加上對泰國的法律了解不夠，所以擬製的合同草案的確不合適，你方的草案確實比我們的好，那麽就以你們的草案作為談判基礎本吧。”經過5 天時間，雙方結束了第一輪談判。

10 天以後，第二輪解決實質性問題的談判又開始了。克裏首先說道：“關於投資構成問題，我方要以專利、專有技術和商標等工業產權作為合資企業的構成。這是合乎泰國法律的。另外，我們的商標在國際上是有信譽的，這有助於推銷合資公司的產品。而且這個商標是在泰國注冊的，必須受到保護，使用必須付費。”

一時間，泰方代表全沉默了，如果這樣，泰方的損失就太大了，上百萬美元的盈虧就決定在這一席談判之中。吳先生凝思了片刻，沉著地說到：“德方商標已經在泰國依法注冊，當然應受保護，非經議妥代價，任何人無權使用，但是這和本合同無關。雙方經理已經商定，合資企業產品的45％由德方負責出口外銷，55％由泰方負責內銷，內銷產品不用德方商標。至於外銷部分用什麽商標，那是德方的事，反正產品是由德方負責銷掉。如果德方為了自己銷售方便，外銷部分采用自己的商標，這怎麽能要合資企業付費呢？”克裏這時麵無表情。

吳先生又繼續說道：“關於專利問題，你們的大部分專利都已經過期了；至於專利有技術的補償，我們可以在技術合同中進行研究。”克裏勉強露出了一絲微笑，點了點頭，他說：“還有一個問題，合同要求德方保證合資企業技術的先進性，這個德方無法保證。因為使企業達到國際標準的因素是多方麵的，德方無法單方麵控製，這個條款是不是可以訂為：德方努力確保技術的先進性和達到國際標準。”吳先生想，這就成了不可靠的彈性條款了——如果對方不提供先進技術，企業達不到標準，他們便會說責任在泰方，是泰方沒建設好。“克裏先生的意見很有啟發，”吳先生說，“但技術的先進性還是要確保的。

是不是可以分成兩個問題：第一，德方應保證其提供的設計和技術的先進性。根據合資法，這是合作的前提。第二，雙方盡最大努力來保證企業最後達到國際標準。”克裏隻好答應了，不過還想回國仔細考慮一下。又是一個回合結束了。

2 個月之後，克裏又來到曼穀，在數日的談判中，吳先生與對手逐條、逐句、逐字地辯論。爭奪非常激烈。好像守衛防線，這裏退回來，那裏突過去，。經過持久的苦戰，終於使協議基本保持了原狀。而這時，吳先生卻又從容說道：“關於銷售淨額一條應補充幾個字。銷售淨額指的是扣除稅款後的數額。”克裏一聽就叫起來：“為什麽要扣除稅款？為什麽你早不提出來？這樣我們專有技術的提成要少很多。”吳先生胸有成竹地說：“銷售淨額的定義，在貴國就是如此，我隻是使它更明確罷了。

而且這一條款是你們草似的，我一直在等你們自己去糾正這一疏漏，所以拖到現在才提出。”僅此一項，吳先生就使永康製藥公司在合同期間能夠避免30 多萬元的不合理負擔。經過曠日持久的協商、較量和激烈的討價還價，最後互相讓步，達成了協議：先合資建立一個550 萬美元的製藥公司，再盡快合資續建一個原料工廠。

雙方合作期限為20 年。簽字儀式在曼穀隆重舉行。常規的模式是：先是由一人在談判中提過分的要求，從而引起對方強烈的不滿，甚至有可能在談判中引發衝突，就在這時，另外一個人出現了，這個人多半是前一個人的上司，這位上司必定斥責前一個人做事太不負責，有欠修養，太無禮貌之類。於是前一個人隻好乖乖退出談判，由這位和顏悅色的上司繼續談判，和平的局麵出現了。雙方很快達成了協議。

上麵說的把戲其實極為簡單，所以有人喜歡使用，而且上當的人也是不乏其人。但是，由於這套把戲常用，所以識破的人也不少，故而在實際運用中、有的人又把這個方法變通一下，以便演得更為逼真些。例如，某一買家先向賣家開了一個價格，這個價格一般是比較低的，同時由買家與另外一家公司串通好，由這家公司向賣家提出要買東西，不過這家公司開的價錢是驚人的低，而且還振振有辭，說這個價格是合理的。當然也可由兩家公司向賣家開價，這樣，相形之下，真正的買家的價格仿佛是“高”的，從而使真正的買家在談判中處於比較有利的地位。這就是唱“雙簧”的變種。

使用這種方法，必須具備幾個條件：首先，賣家的東西必須是很少有人問津的，即賣家更急於成交。其次，所賣的東西定價十分複雜，例如出售工廠、珠寶、古玩、藝術品等，如果是皮鞋之類可比性很強的商品，假設商品的市場正常價格是每雙100 元左右，即使買方串通好幾家公司，分別開價50元、30 元、20 元一雙，賣家也無論如何不肯賣給最高開價者50 元的。