第一節、我國某礦區引進礦用汽車的方法
現在，我國某礦區要進一步擴大生產，擬引進29 台礦用汽車，經過研究和調查，分析了生產礦用汽車的K 公司和W 公司，形成了下麵的論證報告：關於K 公司和W 公司礦用汽車質量和價值的對比
1.關於結構和質量的對比
（1）主車架。
K 公司：車架壽命保證使用15000h 不開裂，如果車架開裂數量超過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。W 公司：車架壽命保證使用25000h 不開裂，如果車架開裂數量超過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。結論：我們提出的標準是車架使用壽命15000h 不開裂，兩家公司均達到要求的指標，但均沒有實踐證明是否可靠，從條件上看，W 公司優於K 公司。
（2）懸掛裝置。
K 公司：前後懸掛裝置的結構比較好，與W 公司的結構相反，在現場的6台車使用實踐證明，故障比較少。W 公司：該公司懸掛裝置在現場使用故障比較多，而且新的C 型車在懸掛裝置上沒有改進，仍是原來的結構。結論：兩者相比，K 公司的懸掛裝置優於W 公司。
（3）變速箱。
K公司：變速箱是該公司自己設計、製造的，與W公司選用的阿裏森DP8961變速箱相比，摩擦片麵積大30％，在某礦6 台車使用證明，運行8000～10000公裏沒有發生過故障。W 公司：DP8961 變速箱在現場使用，2～3 檔經常發生故障，新的C 型車采用DP8962 僅軸承等有所改進，但摩擦片麵積沒有增大。結論：K 公司的變速箱，優於W 公司選用的阿裏森變速箱。
（4）輪邊減帶速器及後輪製動。
K 公司：該車設計有輪邊減速器，後輪製動采用油浸多片式，效果比較好。W 公司：該車設計上沒有輪邊減速器，後輪製動采用蹄式製動裝置，比油浸多片式效果差。結論：K 公司優於W 公司。
2.關於技術轉讓和合作生產的對比
（1）技術轉讓內容。
K 公司：利用購買29 台車為籌碼，K 公司無償地（不作價）將汽車的主車架、廂鬥、舉升缸、轉向助力缸、燃油箱、結構件、整車總裝調試等作技術轉讓（包括圖紙、工藝卡、技術標準、工裝等）。W 公司：與K 公司相比，大致相同，但W 公司堅持車架技術不能轉讓。
結論：K 公司優於W 公司。（2）合作生產。K 公司：同意合作生產8 台車，中方製造上述7 項內容的部件，中方不能製造的部件由對方提供，並由對方檢查驗收，對用戶由K 公司出合格證。W 公司：與K 公司條件基本相同。結論：兩家的條件同等。
3.關於價格的對比
（1）計算的原則。
①為了便於對比，均按購買21 台整車並合作生產8 台車計算。②均按到岸價格計算，即以每台汽車的離岸價格（F.O.B.）＋隨選設備價格＋海運費。（2）每台整車到岸價格。K 公司：←237175 美元W 公司：←290498 美元每台整車到岸價格，K 公司比W 公司共便宜53323 美元。21 台車共計便宜1119783 美元（3）8 台合作生產汽車。每台到岸價格：K 公司：←202175 美元W 公司：←263438 美元8 台合作生產汽車，K 公司比W 公司，共便宜490104 美元。（4）29 台汽車合計。K 公司總價：6598075 美元W 公司總價：8207962 美元要買29 台礦用汽車，如果購買K 公司的將比購買W 公司便宜1609887 美元。
綜合上述對比分析，如果談判中不再出現新的情況，購買K 公司礦用汽車，比購買W 公司汽車，國家將少支付外匯160 萬美元，使用單位將少支付相應人民幣約768 萬元，而且我國合作製造工廠，可以獲得礦用汽車製造技術，為此，建議購買K 公司礦用汽車。由於礦區派出的調研小組通過調查作出了以上的調研論證報告，有了比較充分的談判前準備，就使得談判過程心中有數，處於比較主動地位，使礦區獲得最大利潤。蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學家，他以論辯見長。他創立的問答法至今還被世人公認為“最聰明的勸誘法”，其原則是：與人談判時，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，以免對方產生心理上的反感。等到雙方觀點取得基本一致後，再自然地轉向自己的主張，蘇格拉底勸誘法的作法和特點是：開頭提出一係列的問題讓對方連連說“是”，與此同時一定要避免對方說“不”。
美國一家電器公司的營銷主管阿裏森談過這樣一件事：一次，阿裏森到一家不久前新發展的客戶那裏去，企圖推銷一批新型電機。等他一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿裏森，你還指望我們要能多買你的電機嗎？”經過阿裏森一番了解，原來這家公司通過使用，認為從阿裏森那裏購買的電動機發熱超過正常標準。阿裏森知道與總工程師強行爭辨沒有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來和對方論理談判並爭取說服對方，即決意取得對方作出一係列“是”的反應和具有較高認同姿態。阿裏森了解情況以後，先故意詢問總工程師：“好吧，尊敬的先生，我的意見和您的相同，假如那些電動機發熱過高，別說再買，說是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然作出他所預料的反應。“自然，電動機是會發熱的，但你當然不希望它的熱度超過規定的標準，是不是？”“是的”。
總工程師又一次說了“是的”。然後。阿裏森認已經到了時機，就開始討論具體問題了，他問道：“按標準，電動機的溫度可以比室溫高72 華氏度是嗎？”“是的”，總工程師說：“但你們的產品卻比這高得很多，簡直叫人沒有辦法用手去摸，你說，這難道不是事實嗎？”由於掌握了足夠的事實，阿裏森也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？”總工程師略為思考，回答說：“大約是75 華氏度”阿裏森興奮起來，拍拍對方的肩膀說：“好極了！車間溫度是75 華氏度加上應有的72 華氏度一共是140 華氏度右。如果你把手放進140 華氏度的熱水裏，是否把手燙傷呢？”總工程師雖然不情願，但也不得不點頭稱是。阿裏森接著說：“那麽，以後你就不要用手去摸電動機了，請您放心，那完全屬於正常的。”談判結束了，阿裏森不僅說服了對方，消除了對方對其產品的偏見，而且接著又談成了一筆生意。
其實，阿裏森開始所問的問題，都是談判對手所讚同的，在他一係列機智而巧妙的發問中，獲得談判對手無數“是”的反應。在談判過程中，一開始說“是”字，會使整個談判形勢趨向於肯定的一麵，這是談判雙方的心理需要，也便於情緒輕鬆，保持談話間的和諧氣氛，相反，說“不”字則容易造成情緒對立，致使談判者全身組織緊張，聚集在一起成為拒絕狀態，正如一位談判專家所說，“一個‘不’字的反應是談判最難克服的障礙。當一個人說‘不’字時，所有關於他的人格尊嚴都需要他堅持到底，過後他也許覺得說‘不’字是錯了，然而他的尊嚴當時絕不允許他改變，隻能一味堅持。”
因此說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是談判桌上最要過的事。法國K·D 電纜製造總公司的副總經理卡森先生是一位生意談判的能手，他的驚人的記憶力，也格外地耐心細致，每一次談判之前，他都要花上一段時間把對方的情況，自己的資料以及整個國內、國際市場的情況了解得清清楚楚。他認為：“談判是戰爭的一種，隻有知彼知己，作好充分準備，才能取得勝利。”
1983 年10 月，K·D 電纜製造公司打算向美國一家公司進口一台無氧銅主機爐，卡森主管這一談判。商談開始時，美國公司以為卡森很不懂業務，於是報價很高，要210 萬美元，卡森很客氣地反駁道：如果貴方想真誠合作，不應該報出如此超出正常價格一倍的高價。這時美方的談判者立即明白卡森對市場是有所了解的，於是他們把價格降到140 萬美元，接著又退讓降至120萬美元。
最後，卡森把自己掌握的1982 年和1983 年上半年美國公司賣給希臘、已西、匈牙利等國家的同種產品的價格情報出示給美方談判者，其中價格分別為97 萬美元，98 萬美元和100 萬美元。對方說：“現在情況不一樣，我在產品上有所改進，原來幾個關鍵零件握們用的是普通優質鋼，而現在換成了高錳耐磨優質鋼，再說現在物價也上漲了。”卡森針鋒相對，他說：“據我所知，隻是部分零件更換了材料，總價值不超過2 萬美元，今年近期兩個月物價上漲指數隻有4％，如此計算，在貴方賣給匈牙利的機組100 萬美元的基礎上加上這兩個變化因素價格應定為106 萬美元，當然，貴方有可能還有其它什麽困難，那麽我們願意增加2 萬美元附加費，總共付款108 萬美元，如何？”
最後，美方不得不同意以108 萬美元成交，並簽訂了合同。但是，當這台無氧銅主機爐運到K·D 公司時，卡森發現產品質量不符合要求，與簽訂的合同不一致，於是，他們向美方索賠。這種索賠談判又拉開了序幕，雙方唇槍舌劍，你來我往，美方堅持認為產品是符合質量要求的。這時，卡森又拿出了各種無氧銅氧化爐的質量檢測證據一齊逼向美方談判者前麵。
這些驗證材料中除了使用法國國產檢測設備得出的結論，還有美國檢測設備作出的複核結果，也有美國出口給匈牙利的氧化滬的檢測結果以及雙方在簽訂合同時各產品的質量指標的細則。事實表明，產品的質量是不符合要求的。這一下，把美方頂進了死胡同，美方談判者啞口無言，卡森堂堂正正地提出賠償直接損失和間接損失25 萬美元。
在這種鐵的事實麵前，美方同意賠償直接損失15 萬美元，但拒絕賠償間接損失，也否認有間接損失的存在。卡森義正嚴辭，擺出事實，講出道理：“使用這種質量不合要求的氧化爐，產品次品率將高出正常電纜生產的0.1％，次品降價出售產生的經濟損失每年達1.3 萬美元，按設備使用年限8 年計算，共計損失10.4 萬美元。貴方應有誠意維護自己的信譽，否則，K·D公司將向法律部門申訴，到時候，貴方除支付現有的賠償額，還必須支付所有的訴訟費用。K·D 公司不希望把糾紛擴大，K·D 公司也從沒有在任何一次糾紛中失敗過。如果貴方願意雙方自己解決，彼此均可以考慮適當讓步。”雙方又是無休止地報價、壓價，最終，美方敵不過卡森詳細的事實證據，同意賠償K·D 公司22 萬美元。此至，談判才得以結束。由此可見，在生意談判中準備工作一定要深入細致，情況清楚決心大，事事洞明辦法多。孤陋寡聞，必定力不從心；博學多才，才能多謀善斷。