第二節、信條的作用

英國友尼利福公司總經理G·J·柯爾在企業經營中有一個基本信條，即“不拘束於體麵，而以相互利益為前提”。按照這個信條，他在企業經營和生意談判交涉中常采用退讓的策略。他堅信，退讓並不意味著妥協和失敗，在一定情況下，退一步，作暫時的禮讓，可以贏得時間思考，同時還可以取得對方的信任。對未來的長期合作有益。其結果是，退了一步，卻進了兩步，對於對方有三分收益，對於自己很可能有十分收益。實質上比較起來，還是自己獲得了利益。

友尼利福公司在非洲東海岸的一些國家早就設有大規模的友拉蒂特非洲子公司。這裏是一塊非常肥沃的土地，有豐富和廉價的肥皂原料，也適合裁培食用油的原料落花生等，這一塊寶地是友尼利福公司財富的主要來源之一，多年來，這裏發展很快，由於勞動力資源和自然資源都很豐富，而且價格低廉，同時，非洲當地由於生產技術落後，又無任何競爭對手，所以，利潤上升很快，從業人員也發展到14 萬之多。

第二次世界大戰結束後，非洲各地的民族獨立運動蓬勃高漲，如火如茶，結果，友尼利福這些肥沃的花生栽培地，一塊塊被非洲國家收為國有，這就使友尼利福公司麵臨著極大的危機。這時，經驗豐富的總經理柯爾非常明白，如果不作一些退讓，友尼利福公司必定會被高漲的非洲人民的獨立浪潮所淹沒。他親自來到非洲，找到非洲政界和商界的一些舊友交涉，強調英國和非洲的長期合作將會給兩國帶來經濟的發展。

另一方麵，柯爾針對當時非洲民族解放運動日益高漲的實際情況，決心作較大的讓步。柯爾對友拉蒂特非洲子公司發出6 條指令：第一，非洲各地所有友拉蒂特非洲公司係統的首席經理人員，迅速啟用非洲人；第二，原來非洲人與白人在薪水上的差異，即時取消，采用同工同酬的辦法；第三，為了培養非洲人幹部，在尼日利亞設立經營幹部培訓所；第四，應當采取英非互利的政策；第五，以退讓尋找公司在非洲的生存之道；第六，不可拘束於體麵問題，應以創造最大利潤為原則。

在與幾內亞政府的交涉中，柯爾表示願意自動撤走公司，這種坦誠合作的態度反而使幾內亞政府很受感動，因而，他們召開政府緊急會議，討論並決定願意挽留柯爾的公司，希望它繼續存在。在與加納政府的交涉中，為了表示友尼利福公司尊重對方的利益，主動把自己的栽培落花生地提供給加納政府，這就獲得了加納政府對柯爾的好感，後來，加納政府為了報答他，指定友尼利福公司為加納政府食用油原料的買賣代理人，這就使柯爾在加納獨占專利權。

除此以外，柯爾在非洲各地都采用了退讓的策略，也獲得了不同程度的利益。這樣一來，在非洲民族獨立運動的**中，很多西方國家的大公司在非洲的子公司都被迫撤走，有的通過談判，收為非洲國家所有，而友尼利福公司卻沒有受到什麽影響，平安地渡過了這一難關，而且還獲得了一定的利益，為以後幾十年在非洲的發展起到了很大的作用。在生意談判中，有時候不能咄咄逼人，要采取退讓策略，這就可以取得對方的信任，使對方認為你是誠懇的，因而甘願接受你的條件。當然，運用退讓策略，既要適時，又要得體，一定要充分掌握對方的心理活動，使自己能懷必勝的信心，同時，對自己控製局勢的能力要有正確的估計，萬萬不可不分時間、不問地點地濫用。