第七章：成功領導的謀略技巧

牢牢抓住天時、地利、人和，運用你的技巧、魅力，一舉成功。

第一節、從心理上瓦解對手的防線

女士是洛杉磯時代雜誌的記者，她在城郊擁有一棟房子，那棟房子已經很陳舊，一切都保持著原始的狀態，四周的牆是用的灰綠色的岩石，屋頂是用附近海邊的小圓石砌上去的。

瑪麗一家在這裏住了多年，他們很喜歡這幢房子，尤其是他的丈夫傑克·史密斯先生喜歡這種古色古香。但是，近來瑪麗越來越覺得這房子似乎光線太暗，一點也不清新淡雅，如果能擁有一所新的別墅，屋頂用白色的瓷磚，地麵和四周的牆壁改用粉紅色的大理石和膠合板，另外再擁有一所院子，院子裏平坦寬闊，種上一片綠油油的青草，那就別說有多快活。這時，正碰上承包商葛米茲先生有這麽一所別墅想出售，於是，瑪麗想找他談談，如果售價合適的話，瑪麗想把它買下。

星期天一大早，瑪麗就駕著她的采訪車來找葛米茲先生。一見麵，瑪麗便說：“我是洛杉磯時代雜誌的記者，不過今天不是來采訪您，我想，如果我們合作得愉快，以後會有這種機會的。我今天來是想看看您的這所房子，如果質量、價格都合適的話，我想把它買下，因為我喜歡這種白色瓷磚屋頂以及這粉紅色的大理石地麵。”葛米茲聽後非常高，因為他沒想到竟會有買主這麽欣賞他的這所房子，而事實上，他想賣的幾所房子都已賣出，這是最後一幢，原以為這會成為他的難題。葛米茲從瑪麗的讚美聲中感覺到瑪麗的購買願望，因此他把價格抬得很高，要32 萬美元。瑪麗雖不經商，但她當了多年的記者，她很善於在與人交往時巧妙利用褒貶交替的辦法製服人。瑪麗立刻反駁道：“葛米茲先生，這所房子是不值32 萬美元的。

首先它的質量就很差，白色瓷磚屋頂經常需要維修，這很費事，現在建房子人們為了光線好，一般是采用開天窗的辦法。我想，我最多隻能出25 萬購買它。”葛米茲也很厲害，他向來很會削弱反對意見，他說：“其實，現在的人購買房子，最重要的已不是考慮質量，而是它的外觀能否讓您滿意。當然，如果把價格降到30 萬也是可以的。”瑪麗便說：“是的，我是這樣，可我丈夫大概不會同意，他很喜歡我們原來的房子。您看我把房子照片帶來了，我們原來的房子很有待色，質量也很好，而且我們住習慣了，但是，如果您可以把價格降下來，以至於我們有能力購買，我會去說服我丈夫的。”葛米茲看了瑪麗帶來的照片，說：“你們的房子已經到了更新換代的時候了，現在已經沒有人住那種老式房子，你不覺得住在那種光線色彩暗的屋子裏感到情緒緊張，精神壓仰嗎？

當然，如果您的丈夫很固執，您必須付出很多勞動去說服他來購買我的房子，我也願意付出2 萬美元的代價出售，您覺得28 萬美元如何呢？”瑪麗是很聰明的，她知道再三表示她是喜歡這所房子的，同時，為了壓低價格，她不停地找出這所房子的弱點和提出反對意見。最後，瑪麗說：“葛米茲先生，我確實很喜歡您的這所房子，但隻是喜歡它的白色瓷磚頂和粉紅色大理石地麵。我以前的房子是可以繼續住的，所以，如果您出價太高我就不買了，何況我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他幾所房子都出售了，唯有這棟，已經2 個月了也沒賣掉，肯定是沒人喜歡，而我一定是唯一喜歡它的人，您為什麽不便宜一點賣給我呢？難道想繼續留著它嗎？如果您覺得25 萬美元會您虧本，那麽我願意加到26 萬美元，但隻能是26 萬美元了。”最後，葛米茲領略了瑪麗的能言善辯，同意以26 萬美元出售。

而瑪麗原來的舊屋子，她同樣以這種褒貶各半，亦剛亦柔，亦攻亦守，亦誠亦詐的方式以14 萬美元出售。也就是說，她花了12 萬美元就住上了新的別墅。80 年代初，丹表一家規模宏大的技術建設公司，要進一步擴大世界市場，有意參加聯邦德國在中東的全套工廠設備簽約的招標工程。一開始，丹麥公司認為根據現狀，他們無法得標，後來經過技術上的進一步討論，相信自己比其他競爭對象有便優越的條件，逐漸感覺到有得標的機會。兩家公司的談判代表進行了第一輪會談之後，丹麥公司方麵有意結束討論，盡量提早和德方簽訂合同，以免再發生意外。可是，聯邦德國公司的代表卻認為，應該再進行一次會議。

在第二輪的會談中，德方的一位年齡頗大的高級官員說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取了保留態度，這一點相信你們能夠了解。現在，我要再說一些意見，這可能很傷感情，但也是不得已而為之，就是請貴公司再減2.5％的要價。我們曾經把同一提案告訴其他競爭對象，隻等他們回答，便可作決定了，因為對我們來說，選誰都一樣，不過，我們沒有這麽做，我們是真的有意和貴公司做這筆交易。”聽了這一番話，丹麥代表團感到問題有點兒棘手，而一時也很難有適合的應對之策，於是決定拖延時間，丹麥代表就說：“那我們必須重新商量一下。”經過一個小時的緊急磋商，丹麥代表團又重新回到談判桌上，他們故意裝出誤解了德國方麵的意圖，向德方重新出示規格明細表，並說：“貴公司剛才提出削減2.5％的問題，我方認為完全可以行得通。”

原來，丹麥方麵已將規格明細表依照德方所希望削減2.5％金額的價格編寫，並且還一一列出可以刪除的一些項目。聽到這裏，德國公司趕緊聲明：“你們錯了，我們公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀，在這個基礎上削減工程2.5％的金額。”接下來的談判，丹麥方麵抓住規格明細表不放，把討論主題緊緊圍繞著規格明細表打轉，雙方根本沒有提及降低價格的問題。大約又過了一個小時，丹麥方麵一看時間已經差不多了，想再一次結束討論。“你們希望減價多少？”丹麥代表重新提同一個問題，想看一看德方的反應。德方代表的回答正是丹麥方麵所希望聽到的：“如果我們要求貴公司削減成本，可是，明細表不作更動，我們的交易還能成立嗎？”很明顯，德國方麵開始軟化，再經過一番舌戰，德方終於同意了丹麥公司的意見，不再修改招標數。

之後，丹麥公司又就應如何進行工作，德方才能獲得更大的利益，向德方提出了建議，結果德方表現出極大的興趣。丹麥方麵並且自動要求，請德國撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。這樣一來，交易談成，皆大歡喜，在丹麥公司幾乎不作任何讓步的情況下，德方獲得了所希望的剩餘利益。