第二節、嚴防機密的泄露

美國密德蘭地區一家銀行有一位非常難纏的客戶——一位搞技術的工程師。他在經濟景氣的時間，曾經有過一段輝煌燦爛的時光，但後來由於蕭條，便隻好結束了他的公司。由於過去他所經營的顧問公司一直和銀行保持良好的關係，因此，銀行也一直、場。於是，他便讓會計部門整理出好幾項抗議事項。

銀行對於客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行課長便立刻打了道歉的電話。但是，工程師又以銀行辦事能力太差，辦手續太慢，致使該公司向外國購買一項產品的計劃被拖延，而蒙受重大損失，大表不滿。

還有一件事，因為銀行職員的一項疏忽，使得一筆原來應該存入那位工程師私人帳戶的款項，陰差陽差地存入了另一家公司的帳戶，為了這件事，那位工程師又借題發揮地大發雷霆，並把銀行以往所犯的種種“罪狀”全部列舉出來，要銀行提出解釋以及具體的解決辦法。兩個星期之後，工程師認為時機已經成熟了。因為，在犯了那麽多錯誤之後，那位銀行經理心中已作了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。

這時，工程師又打電話來，意外的是，他對於過去所發生的事竟然絕口不提，反而以輕鬆的語氣問道：“對於兩年以上的私人貸款應該怎麽樣算法？”那位經理在事前一直預想銀行方麵會遭受激烈的攻擊，但聽到工程師的口氣並不嚴重，便鬆了一口氣，將利息的算法詳細他說明出來。“這樣貸款是不是一般市麵上最有利的方式？”“當然！”經理趕快回答。“據我所知道的，這是目前最有利的一種貸款方式。”他的語氣十分惶恐，生怕再得罪了這位難纏的客戶。這位工程師很希望和銀行恢複往來，並要求銀行的經理讓他獲得一筆私人貸款。結果，銀行經理真的允許了他的要求。但是，後來情況卻發生了轉變。因為那位工程師在疏忽中犯下了一個錯誤，使得銀行經理取消給他的貸款，到底他犯下了什麽錯誤呢？

原來，他在聖誕節那天接受了銀行經理的午餐款待，在幾分酒意下，便迷迷糊糊地把自己對銀行經理采取的戰術全部說出來了，還擺出一副很得意的樣子。當時，那位經理並沒有多說什麽，但他內心卻憤怒到了極點，他下定決心，要還以顏色給工程師。於是，第二天就宣布取消了給那位工程師的貸款。由此可知，在談判中要獲得成功，不能過早亮出底牌，更不能過早表現出勝利者的姿態，應該讓對方感到他是勝利者才對。談判者既不是聖人，也不是完全不懂得人情世故的人，一個成功的談判者，是不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個人的缺點和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個真切的了解和準備。

莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知之”的名言，對我們談判者也很有啟示。例如，一個一觸即怒的人，很容易因為情緒激動而受人擺布，接受對他不利的協定。激動之中，他會不願意思考，特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂的錯誤，也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜，心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果，而一個易於激動的人，隻能讓這樣的談判者隨手擺布，也就是說，一個不冷靜的談判者，其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣，對方將占據比較有利的立場，從而迫使他做出很大的讓步，或直接導致談判的失敗。