13、如何駕馭好價格這匹“野馬”

降低價格≠俘虜顧客

麵對迷惑不解的價格，消費者說，如今的商人真是“瘋”了，定價沒有一個“譜”；商人們說，現在的消費者“瘋”了，價格越高越有人買!

市場上，最敏感的東西是價格。價格牽動著每一個消費者的心，更牽動著每一個商人的“神經”。談生意，核心的問題是價格，講買賣，關鍵的因素是價格。大家的心裏都明白：“低價進，高價出”，這是最理想的經商原則。問題是如今人人都打著這個算盤，如何駕馭好價格這匹“野馬”，就顯得更為重要了。

瘋狂的價格遊戲

在市場經濟條件下，許多經商行為都與競爭掛上了鉤。諸如，質量競爭，形象競爭，資源競爭，設計競爭……不一而足。其實，所謂競爭，最本質的還是價格競爭。質量好，當然價格高，形象好，也就價格好；資源豐富，帶來的是價格低廉；設計先進，得到的是價格優惠。在商人看來，價格是神聖的，價格的優勢就是商品的優勢，就是企業的優勢，於是，在價格競爭中，商人傾注了最多的心血，挖掘了最充分的潛力。為了以最快的速度獲得價格信息，商人在通信設備上舍得花本錢，從程控電話到傳真機，從BP機到手提電話機，能夠武裝的盡量武裝起采了。當然，中央電視台的“經濟半小時”、“股票行情”等欄目則是商人的“信息快餐”。為了使進貨渠道能在價格上占優勢，商人們的貿易夥伴注入了大量的“感情投資”，這不僅導致了中國餐飲業、歌舞娛樂業的繁榮，也使“公共關係”成了一個熱門的學問。為了使商品銷售能獲得較豐厚的利潤，商人們更是絞盡腦汁，或玩弄價格上的遊戲，因而有了88元、888元等所謂“吉祥價格”，也有了一條皮帶500元、一件時裝5000元、一桌飯萊50000元的“宰人價格”，或編造最能煽動消費者的語言，什麽“買一送一”，“跳樓價”，“揮淚大甩賣”，等等。

麵對迷惑不解的價格，消費者說，如今的商人真是“瘋”了，定價沒有一個“譜”；商人們說，現在的消費者“瘋”了，價格越高越有人買!

好商品不減價

對於商人來說，“薄利多銷”是一條“金科玉律”。這裏的訣竅是：從單個生意看，是薄利；從整批生意算，卻是厚利。因為生意做大了，賺頭就多；周轉加快了，利潤就厚。舊上海鶴鳴鞋帽店和英雄照像館，是采取低價傾銷政策的典型。它們的皮鞋和照像，價格的確比同行便宜，在上海灘頗有名氣，生意越做越大，獲利甚豐。不過，價廉還須物美，才能長期贏得顧客，獲得更大的市場。那時稱雄於上海的綢布店，相互之間競爭也十分激烈，主要是在薄利多銷上做文章。你搞“足尺加一”(買一尺送一寸)，我就來“足尺加二”、“足尺加三”。三家相互咬得很緊，爭鬥十分厲害。如果算細賬，一尺送三寸，幾乎沒什麽賺頭了。但是，少賺一點，多銷一點，周轉快了，照樣有了賺頭，而且做出牌子印象深刻。“放長線，釣大魚”。

也有不少商人對“薄利多銷”提出了挑戰。猶太人就是典型。他們總喜歡用嘲笑的語氣反問道：“為什麽要為了獲得‘薄利’而多銷？為什麽不為了‘厚利’而多賺，而‘多銷’呢？”他們認為削價大拍賣式的競銷，無疑是把繩子往自己脖子上套，漸套漸緊，最後動彈不得了。多少家公司、工廠、商店，都是為了“薄利多銷”而兩敗俱傷，可以說這是通向死亡的賽跑!猶太商人“便宜不賣”的心情，充分證明他們對自己所推銷的商品頗為自信。因為是好商品所以不減價，因為不減價所以才賺大錢，猶太人經商賺錢的奧秘就在這裏。

當然，由於價格是個極為敏感的問題，商人就要特別對待。要根據顧客的心理實施價格策略。顧客的心理狀態各式各樣，購買力的大小也懸殊不同。有人喜歡便宜貨，有人卻認為“便宜無好貨，好貨不便宜”，甚至有人為顯示地位、聲望，購買東西唯恐其價不高，有失自己身價。這就需要商人“具體問題具體分析”了，1974年的香港，“大降價”的彩旗掛滿街頭，“七折”、“八扣”的標簽俯拾即是。被招引來的顧客卻很少破費，市場很不景氣。可是，開業不久，專營領帶的金利來有限公司，在董事長曾憲梓的謀劃下，竟反其道而行，提價出售領帶，對此，同行們議論紛紛，皆笑其不識時務。但是，曾先生卻認為：領帶的降價，隻是受香港經濟不景氣的影響。由於香港人普遍穿西裝．係領帶，還很追求名牌，所以領帶市場的需求仍然很大。此時采取“反相調價”的作法，不僅有市場，還會因此舉不同凡響，引入注目．有助於揚名創牌。結果，提了價的金利來領帶，不僅銷路大暢，還從此創出了國際市場上的名牌產品。