2、微利時代如何創造財富

物以稀為貴不以小而無用。

再小的商品，隻要競爭對手少、需求量大同樣能幹成大事業。

從小做起，積小流和跬步，定能成大事。積累是我們做任何事的必經過程，積累得越多、越厚，成功的機會也就越大。“勿以利小而不為”，是所有生意人的警句之一。

勿以利小而不為

舊上海曾經有一位“漿糊大王”，他原本是一個外地來滬的落魄青年，找不到正當的差使，隻好到處亂混，城隍廟是他常去尋覓生計的地方。混得好的時候，一天能吃上三頓飯，混得不好就要餓肚子。有一天，他又來到了城隍廟，一麵東張西望，一麵在動腦筋如何向人開口，忽然他發現了一個“秘密”：有好些店家貼東西或封固函件沒有漿糊，於是你問我，我問你：“漿糊有哦？”“漿糊有哦？”問來問去，又總是“啊喲，嘸沒呀!”這麽一種微不足道的東西，有時竟也讓人感到無奈。

也許正應了那句俗語：“福至心靈”。青年馬上脫下外麵的那件長袍，到小當鋪裏當了100多文錢，花30文買了一個瓦缽，60文買麵粉，多下來的幾文在老虎灶上打了開水，調了滿滿一缽漿糊，又到路上拾人家丟掉的香煙盒，裝了漿糊，分送給廟裏的店家。不少店家正好需要，也不好意思白收他的，有的給三四文，有的給兩三文，青年全都收下，還說一聲謝謝；也有的一文不給，他也無所謂，還是笑嘻嘻的，說聲明天見。這一天收下來，竟約有200文，不但可以贖當，連好幾天的夥食也有著落了。

第二天，青年並沒有去贖當，仍舊如法炮製地調漿糊，仍舊一家一家地送，從廟內送到廟外，一天下來，收益比昨天又多了一些。第三天，青年改變送貨的方式，大店當場收錢，小店月底總收，送的地方也越來越遠，竟送到法租界公館馬路(今金陵東路)、英租界石路(今福建中路)上來了。

這樣堅持了一年，一結算，竟積聚了一筆不小的資財，真是積少成多，聚沙成塔。散戶不算，單算按月收費的，假使每個店家每月給100文，1000家便相當可觀。青年決定再擴大送漿糊的地盤，五馬路、四馬路、三馬路，二馬路這一帶店家用的漿糊，全由他包了，又是兩三年過去，他的漿糊生意越做越大，有了積累之後就在寶善街買了一幢石庫門的房子，樓下做漿糊作坊，樓上住家，並娶妻生子，日子過得很富足。人家說他“漿糊大王”，雖然含有嘲笑的意味，卻一點不假，因為別人想不到會做漿糊的生意，隻有他做了。這個故事實際上已告訴我們隻要能賺錢，不偷不搶，做漿糊也能成為大商人!

無獨有偶，在我們眼裏很不起眼的一個小小的指甲鉗，竟也能做出全球的大生意，這大生意的管理者就是我國的梁伯強，他在老家廣東中山市小欖鎮的聚龍集團，專做工藝品和小五金產品，在這個珠江三角洲的名鎮，他也算是一號人物了。

2001，梁在小欖鎮一下子圈了300畝地，他想把小欖打造成全球的指甲鉗製造中心。在他看來．這是中國人世給他這個小管理者的商業機會，但對這樣一個大的投資決策他多少有點緊張。

1998年5月的一天，梁伯強偶然從報上看到一篇《話說指甲鉗》的短文，從中得知朱鎔基總理1997年曾以指甲鉗為例。要求輕工企業努力提高產品質量，開發新產品。小小指甲鉗能在總理心中揮之不去，可見這決非小事，這裏有市場的空白點，也是企業發展的機遇。一想自己在工藝品、小五金行業做這麽多年，什麽賺錢做什麽，結果也沒幹出什麽大名堂，梁覺得自己確實是該有所專攻了。梁伯強決定在小五金行業做單一產品，做品牌，而不再做那些低檔的產品，梁伯強把寶押在指甲鉗上。

經過考察和攻關，梁伯強生產出第一款命名為“聖雅倫”的新一代指甲鉗。經國家日用金屬製品質量監督檢驗中心檢測．各項指標均達到或超過稱霸國際指甲鉗市場的韓國產品，而價格僅是韓國產品的60％。這讓當時國家輕工業局既吃驚又興奮。

2001年月8月，聚龍收到了全國日用五金標準化中心委托函，委托聚龍集團起草指甲鉗行業的國家標準。

目前，“聖雅倫”在國內指甲鉗的高檔市場占據了70％以上的份額；在國際市場，“聖雅倫”已經進入東南亞和歐美市場，去年銷售額已達到6000萬元，梁伯強走出了第一步。

梁伯強還有更遠大的理想，在“中國小五金之鄉”小欖打造一個全球最大的指甲鉗製造基地，新建6條現代生產線。年銷售額達6億元；在中國小商品集散地、全國物流中心浙江義烏與合作夥伴利中金屬製品有限公司推出一個新品牌——利中牌指甲鉗，占領國內中檔指甲鉗市場；與廣東另一家指甲鉗企業進行戰略結盟．組建中國指甲鉗集團，在全球打響指甲鉗“中國造”。

梁伯強的指甲鉗生意實實在在地印證了不舍小利累積大富的經營法則，這尤其值得商界中人仔細思量。

船小好掉頭

眾所周知的世界著名雜誌《財富》，最初的策劃者隻是一名很普通的編輯。後來這個小小的雜誌發展到世界500強。這或許在告訴我們這樣一個道理：每一件大事都是以小起步的。

對於小公司來說，要和大公司競爭，實在是不容易的事。因為大公可完全可以利用資金、技術等方麵的優勢來打壓小公司，而小公司能影響大公司的手段相對來說要少得多。所以，小公司不宜和大公司死頂硬抗，而要充分利用自己的優勢，發揮自己的長處，不斷壯大自己，這樣才能成功。小公司的優勢就在於“小”，“船小好掉頭”，便於迂回作戰，人員資金調動也較方便。

廣州市有家亞洲汽水廠，是我國產量最大的一家汽水廠。該廠在從鮮橙中提煉橙油和榨橙汁方麵有一套自己獨特的工藝，生產技術在國內處於領先水平，產品先後獲得過國家的優質產品獎和銀質獎，深受顧客好評。然而，就在亞洲汽水廠準備擴大生產、實現企業騰飛之時，“可口可樂”、“百事可樂”等幾家大的外國飲料公司登陸中國，在廣州建立了自己的生產基地。很快占領了廣州飲料業的市場。麵對外國公司在中國搶灘局麵，這家企業對形勢估計不足，產品一度被擠出市場，公司采取了降價等經營手段仍然沒有多大起色。

亞洲汽水廠分析形勢後認識到：和“可口可樂”、“百事可樂”這樣的跨國大公司死拚是不行的，這些公司實力雄厚．和它們競爭隻能使自己更加被動甚至破產。於是，公司決定采取迂回戰術，不在廣州和這些公司搞決戰，揮師進軍廣大的內地市場

亞洲汽水廠派出了精幹的技術小分隊，到省內其他地方和省外的北京、昆明、西安、洛陽、長沙、烏魯木齊等地建立了17家分廠。這些分廠大都采用合作經營的方式，即由當地出資金、廠房、人員，亞洲廠提供技術援助和製汽水的半成品，分廠向總廠繳納技術服務費和半成品資金。這樣，亞洲汽水迅速在全國各地銷售起來，通過這種方式，亞洲汽水的牌子更加響亮了，又重新在廣州的飲料市場上崛起。設立分廠，不僅提高了市場占有率，還增強了經濟效益。

大船有大船的走法，小船也有小船的走法，完全可以避免“雞蛋碰石頭”的悲劇。不論經營什麽，大小企業都有各自的優勢和劣處，但這並不能說明小企業必須要虧本、破產，小企業的長處就在於其靈活性大，見機行事的速度快，易於轉變。

微型是巨型的前提

一些微型企業家有著彌足珍貴的經商法則：從小生意做起，不要瞻前顧後，過多考慮資金、經驗等因素會使你失去最初的銳氣；先掙小錢再掙大錢，“大”最終由“小”而來；對自己或大家提出的各種想法，一定要有所思考，挑出真正的好點子，把握別人可能不當回事的財富機會：初見效益後，對於下一步的發展要像戰略家一樣心中有數、眼光遠大：在經營上，要恪守信念，堅強如一；千方百計地去贏利，消極平常的心態其實等同於毀滅；就像製訂中學時候的學習計劃一樣，為完善自己的企業也製訂合理可行的計劃；組織一個敬業並願意與你同甘共苦的團隊；記住教訓，這會很好地提醒你下一次不要出錯；吸引新的顧客。及時反省顧客減少的原因；當別人勸你放棄的時候，一定要跳出原來的位置好好看看是否真的應該放棄；知名品牌是最終企業能量要匯集的方向，在平日裏就要為此未雨綢繆。

這些微型企業家盡管各自的道路不同。但在他們身上總是體現著以上一些共同的原則，每個原則猶如一個齒輪相互咬合，提升自身的同時推動著事業向前發展。

他們坦然承認。市場越來越難做，因為市場的空白點越來越少。因此，能否把握住一個潛力巨大的市場空白點或者在起步的初始階段就預顯成功，顯得至關重要。麵對空白點的**是進是退，是主動出擊還是坐而觀望，是掘第一桶金還是守株待兔？很多人往往容易忽視一些重要的商機，甚至在抓住商機後又不知不覺地放棄了，豈不知，最後巨大的成功往往可能來自當初一份很小的事業。

他們很自知，承認手中的事業很小甚至還很幼稚，沒有經受管理、經營、資本運作等更多方麵的曆練，也沒有在市場中長期經曆風雨。甚至他們在做企業的時候，有時候還停留在經驗主義的判斷上。但即使麵臨的是很惡劣的環境，他們仍堅信隻要把握住最初的機會、超越經驗主義判斷的階段，他們將在下一步的發展中取得進步。因為他們比別人更渴望學習，他們總在有意無意地引入一些自身需要的理念或標準化的做法，而且他們在拿來的時候往往別出心裁地靈活運用已有的成果，以求避免一些錯誤。

他們相信。多數人都具有很強的可塑性，在每個人的體內，都有著取之不盡、用之不竭的獲取財富的潛能。當個人將其天賦、學識、才能完美結合之時，就能獲得富裕的生活、非凡的業績及令人矚目的成功。

有人說。微型企業家就像螞蟻兵團。他們中不可避免地會在一次次的市場洗牌中，被一次次地清洗出去，對於他們來說，隨時都可能遇到滅頂之災。但這股源源不斷的創業起家形成的整體效能，猶如汩汩的泉水，在經濟發展中起到積極作用。更有人說，微型企業家的時代已經到來，或者精確地說，是正在重返微型企業時代。

用完即扔的剃須刀

正是吉列發明的小小的剃須刀。使得世界上所有的男人改變了剃須的方式。在這個小小刀牌包裝上，吉列用他留滿胡須的臉譜當做商標，隨同他的剃須刀品牌一塊賣到了世界各地。也因此他的這張臉被人們稱為“世界上最有名氣的一張臉”。吉列也因為這一小小的刀片而成為了一大富翁。

每個男人都需要刮胡子，而刮胡子則需要剃須刀。他聯想到自己修麵整容時的很多不便以後，他便暗暗地下定決心，一定要開發出一種“用完即扔”的剃須刀來實現自己的發財夢想。

吉列想到這裏，便立即從商店買來銼刀、夾鉗以及製作剃須刀所需的鋼片，開始潛心的呆在家研製起他的刀片來。起初他的設想是把自己需要製作的刀片，製造成為具有鋒利和安全的雙重特點；而且刀柄和刀片部分必須分開。這樣可以便於產品的更新換代。所以吉列便把刀柄設計成圓形，圓形刀柄上方留有凹槽，能用螺絲釘把刀片固定；刀片用超薄型鋼片製成，刀刃鋒利，從安全角度考慮，刀片夾在兩塊薄金屬片中間，刀刃露出，當使用這種剃須刀刮胡子的時候，刀刃始終與臉部形成固定的角度，這樣，既能很輕易地刮掉臉部和下巴上任何部位的胡須。又不容易刮破臉。這個設計方案確定後，他找到了專業技術人員做成樣品。吉列開始利用他幹推銷的優勢，去說服人們投資來開發這種新型剃須刀，在他的極力鼓動下，有幾位朋友抱著試試看的心理給他投資了5000美元。

1901年，吉列終於結束了他24年的推銷員的生涯，創建了吉列保險剃刀公司。擁有自己的公司以後，吉列更是進一步研製製作刀片的新材料，使刀片更薄、更具有柔韌性、更容易夾在金屬片中間。在這同時，吉列進一步吸收資金。

1902年．吉列終於開始批量生產自己研製出來的這種新型剃須刀。可是這種產品卻陷入了滯銷局麵。一年的時間，吉列總共才銷出刀架51個、刀片168片。麵對這樣的銷路，吉列曾一度百思不得其解。後來他經過反複的思考後，他豁然開朗。

接著。吉列采取了兩個步驟：其一是要把新型剃須刀作為一種“用完即扔”的產品來看待。因為當初自己把刀柄和刀片分開設計就是出於這樣的認識。其二是刀柄堅固耐用，買一個可以用幾年，刀片則為一次性產品。可以靈活更換，顧客買一個刀柄不知要買多少個刀片。如果把刀柄大幅度削價，而從刀片上掙錢，不就解決了價格高的問題了嗎？再進一步把刀柄贈送給人們無償使用，人們購買刀片的積極性不就會進一步提高嗎？吉列果斷做出決定以後，凡是購買新型剃須刀的，一律免費贈送刀柄，這一措施推出後，公司的銷售額果然直線上升。長期的推銷員工作使吉列清醒地認識到，新產品的功能再好，如果沒有進行到位的宣傳，產品也可能滯銷。所以在這同時吉列還加大新產品的宣傳力度。

正好那時美國社會正處於大眾傳播媒介蓬勃發展的時期，為提高媒體的經濟效益，各報刊均開設了廣告服務欄目，吉列抓住機會，選擇傳播麵廣、影響力大的刊物大做廣告。吉列請人擬定了**力很強的廣告詞，強調新刀片和舊刀片的不同，勸說人們放心購買。在不斷的廣告宣傳中，吉列還強調新型刀片的質量和優點，他給顧客的承諾是：保證每片刀片至少可刮10到40次。僅這一條，就打動了不少消費者去購買吉列的刀片。為了保持廣告常盛不衰的勢頭。吉列為每副剃須刀增加了5美分的廣告預算，他多次對部下強調，吉列公司的興旺發達完全要靠廣告的推動。他說：“我們一定要做進攻者，我們必須通過不斷地攻擊，去擊敗競爭對手。”

通過大量有效的廣告宣傳，吉列一步步打開了新型剃須刀的消費市場。經過8年的市場推銷和從不間斷的廣告宣傳，吉列的安全剃須刀終於在美國廣大消費者心中占據了一席之地。

因這種剃須刀由刀柄和刀片兩部分組成，人們習慣地根據其形狀構成。稱其為T型剃須刀。看著今天可喜的成果，吉列信心倍增。正當他準備進一步擴大生產規模和拓寬銷售市場的時候，第一次世界大戰爆發了。

戰爭期間，美國的鋼鐵、武器、汽車、等工業部門都得到迅速發展，在這種形勢下，吉列生產剃須刀所使用的原材料價格也有所下調。這樣。吉列的剃須刀在市場上有了更大的競爭力。

隨著戰爭進程的不斷升級，吉列公司的生產規模也在不斷擴大。銷售形勢如火如荼，吉列賺錢的機會越來越多。1917年，美國放棄“中立”，向德、奧宣戰。當美國士兵源源不斷向歐洲戰場開拔的時候。吉列的剃須刀也隨之走進了每個士兵的背包之中。

美國派兵對德、奧作戰，是其曆史上第一次較大規模地向海外派遣軍隊。為了向世人展示美國軍隊的整齊與威嚴，美國政府特別重視士兵的軍容和儀表。整理儀表，士兵們得需要剃須刀，而傳統的剃須刀需要使用磨刀的皮條和磨刀石，並且放在行囊中又很占位置，而且還常常讓人刮破臉。但是吉列的剃須刀則可避免上述的麻煩，所以吉列剃須刀很受士兵們的歡迎。吉列抓住這個大好時機，和政府達成了協議，以特別優惠的價格大批量向政府提供了這種安全剃須刀。通過政府發給每一位士兵，這樣一來新型剃須刀很順利地成為每個美國大兵的必備品。

吉列的舉動不僅成倍地增加了公司產品的銷售量，更重要的是固定了特定和潛在的消費群。戰爭期間，士兵們保持著刮胡須的習慣：戰爭結束後，他們將這種習慣帶回國內，影響著周圍的人。使用新型剃須刀的人越傳越多，吉列剃須刀對人們生活產生的影響也就越來越大。

戰後，美國作為戰勝國成為《凡爾賽和約》的受益者，其工商業呈現出一派繁榮的景象。在商業繁榮的背後，必然是人們消費水平的提高。在20世紀的20年代，各大商店為招徠顧客或引起消費者好感，紛紛向顧客贈送禮物，多為小禮品、小飾物等，逐漸形成一種風氣。吉列以商人特有的敏銳目光，緊緊抓住這一有利商機．在各報刊上大做廣告，把新型剃須刀當做最佳贈品來宣傳，當人們紛紛向商店詢問這種贈品的時候，吉列則乘機把剃須刀以低廉的價格批發給商店，得到贈品的人們也就成為吉列的潛在顧客．他們需要不斷地購買刀片來替換，結果使吉列新型刀片的銷售額大幅度上升。

戰爭時期能發財，和平時期也能賺錢。吉列以其聰慧的頭腦緊緊抓住稍縱即逝的商機，抓住現實的和潛在的消費者，把錢源源不斷地裝進自己的腰包。

在戰爭期間，由於美國士兵把吉列的新型剃須刀帶到了歐洲，所以這種新型的剃須刀給那裏的人們留下了較為深刻的印象。戰後，吉列開始在世界各地建立分公司，就這樣，小小的剃須刀開始從美國走向了世界。