貨比兩家，心中有數

談判要取得成功，談判前的商務調研工作的好壞是前提條件之一。特別在引進設備的談判中，貨比兩家，掌握盡量多的資料顯得十分重要。

現在，我國某礦區要進一步擴大生產，擬引進29 台礦用汽車，經過研究和調查，分析了生產礦用汽車的K 公司和W 公司，形成了下麵的論證報告：關於K 公司和W 公司礦用汽車質量和價值的對比1.關於結構和質量的對比

（1）主車架。

K 公司：車架壽命保證使用15000h 不開裂，如果車架開裂數量超過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。

W 公司：車架壽命保證使用25000h 不開裂，如果車架開裂數量超過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。

結論：我們提出的標準是車架使用壽命15000h 不開裂，兩家公司均達到要求的指標，但均沒有實踐證明是否可靠，從條件上看，W 公司優於K 公司。

（2）懸掛裝置。

K 公司：前後懸掛裝置的結構比較好，與W 公司的結構相反，在現場的6台車使用實踐證明，故障比較少。

W 公司：該公司懸掛裝置在現場使用故障比較多，而且新的C 型車在懸掛裝置上沒有改進，仍是原來的結構。

結論：兩者相比，K 公司的懸掛裝置優於W 公司。

（3）變速箱。

K公司：變速箱是該公司自己設計、製造的，與W公司選用的阿裏森DP8961變速箱相比，摩擦片麵積大30％，在某礦6 台車使用證明，運行8000～10000公裏沒有發生過故障。

W 公司：DP8961 變速箱在現場使用，2～3 檔經常發生故障，新的C 型車采用DP8962 僅軸承等有所改進，但摩擦片麵積沒有增大。

結論：K 公司的變速箱，優於W 公司選用的阿裏森變速箱。

（4）輪邊減帶速器及後輪製動。

K 公司：該車設計有輪邊減速器，後輪製動采用油浸多片式，效果比較好。

W 公司：該車設計上沒有輪邊減速器，後輪製動采用蹄式製動裝置，比油浸多片式效果差。

結論：K 公司優於W 公司。

2.關於技術轉讓和合作生產的對比（1）技術轉讓內容。

K 公司：利用購買29 台車為籌碼，K 公司無償地（不作價）將汽車的主車架、廂鬥、舉升缸、轉向助力缸、燃油箱、結構件、整車總裝調試等作技術轉讓（包括圖紙、工藝卡、技術標準、工裝等）。

W 公司：與K 公司相比，大致相同，但W 公司堅持車架技術不能轉讓。

結論：K 公司優於W 公司。

（2）合作生產。

K 公司：同意合作生產8 台車，中方製造上述7 項內容的部件，中方不能製造的部件由對方提供，並由對方檢查驗收，對用戶由K 公司出合格證。

W 公司：與K 公司條件基本相同。

結論：兩家的條件同等。

3.關於價格的對比

（1）計算的原則。

①為了便於對比，均按購買21 台整車並合作生產8 台車計算。

②均按到岸價格計算，即以每台汽車的離岸價格（F.O.B.）＋隨選設備價格＋海運費。（2）每台整車到岸價格。K 公司：←237175 美元W 公司：←290498 美元每台整車到岸價格，K 公司比W 公司共便宜53323 美元。21 台車共計便宜1119783 美元（3）8 台合作生產汽車。每台到岸價格：K 公司：←202175 美元W 公司：←263438 美元8 台合作生產汽車，K 公司比W 公司，共便宜490104 美元。（4）29 台汽車合計。K 公司總價：6598075 美元W 公司總價：8207962 美元要買29 台礦用汽車，如果購買K 公司的將比購買W 公司便宜1609887 美元。綜合上述對比分析，如果談判中不再出現新的情況，購買K 公司礦用汽車，比購買W 公司汽車，國家將少支付外匯160 萬美元，使用單位將少支付相應人民幣約768 萬元，而且我國合作製造工廠，可以獲得礦用汽車製造技術，為此，建議購買K 公司礦用汽車。

由於礦區派出的調研小組通過調查作出了以上的調研論證報告，有了比較充分的談判前準備，就使得談判過程心中有數，處於比較主動地位，使礦區獲得最大利潤。