內行有助於談判

法國K·D 電纜製造總公司的副總經理卡森先生是一位生意談判的能手，他的驚人的記憶力，也格外地耐心細致，每一次談判之前，他都要花上一段時間把對方的情況，自己的資料以及整個國內、國際市場的情況了解得清清楚楚。他認為：“談判是戰爭的一種，隻有知彼知己，作好充分準備，才能取得勝利。”

1983 年10 月，K·D 電纜製造公司打算向美國一家公司進口一台無氧銅主機爐，卡森主管這一談判。商談開始時，美國公司以為卡森很不懂業務，於是報價很高，要210 萬美元，卡森很客氣地反駁道：如果貴方想真誠合作，不應該報出如此超出正常價格一倍的高價。這時美方的談判者立即明白卡森對市場是有所了解的，於是他們把價格降到140 萬美元，接著又退讓降至120萬美元。最後，卡森把自己掌握的1982 年和1983 年上半年美國公司賣給希臘、已西、匈牙利等國家的同種產品的價格情報出示給美方談判者，其中價格分別為97 萬美元，98 萬美元和100 萬美元。對方說：“現在情況不一樣，我在產品上有所改進，原來幾個關鍵零件我們用的是普通優質鋼，而現在換成了高錳耐磨優質鋼，再說現在物價也上漲了。”卡森針鋒相對，他說：“據我所知，隻是部分零件更換了材料，總價值不超過2 萬美元，今年近期兩個月物價上漲指數隻有4％，如此計算，在貴方賣給匈牙利的機組100 萬美元的基礎上加上這兩個變化因素價格應定為106 萬美元，當然，貴方有可能還有其它什麽困難，那麽我們願意增加2 萬美元附加費，總共付款108 萬美元，如何？”最後，美方不得不同意以108 萬美元成交，並簽訂了合同。

但是，當這台無氧銅主機爐運到K·D 公司時，卡森發現產品質量不符合要求，與簽訂的合同不一致，於是，他們向美方索賠。這種索賠談判又拉開了序幕，雙方唇槍舌劍，你來我往，美方堅持認為產品是符合質量要求的。

這時，卡森又拿出了各種無氧銅氧化爐的質量檢測證據一齊逼向美方談判者前麵。這些驗證材料中除了使用法國國產檢測設備得出的結論，還有美國檢測設備作出的複核結果，也有美國出口給匈牙利的氧化滬的檢測結果以及雙方在簽訂合同時各產品的質量指標的細則。事實表明，產品的質量是不符合要求的。這一下，把美方頂進了死胡同，美方談判者啞口無言，卡森堂堂正正地提出賠償直接損失和間接損失25 萬美元。

在這種鐵的事實麵前，美方同意賠償直接損失15 萬美元，但拒絕賠償間接損失，也否認有間接損失的存在。卡森義正嚴辭，擺出事實，講出道理：“使用這種質量不合要求的氧化爐，產品次品率將高出正常電纜生產的0.1％，次品降價出售產生的經濟損失每年達1.3 萬美元，按設備使用年限8 年計算，共計損失10.4 萬美元。貴方應有誠意維護自己的信譽，否則，K·D 公司將向法律部門申訴，到時候，貴方除支付現有的賠償額，還必須支付所有的訴訟費用。K·D 公司不希望把糾紛擴大，K·D 公司也從沒有在任何一次糾紛中失敗過。如果貴方願意雙方自己解決，彼此均可以考慮適當讓步。”

雙方又是無休止地報價、壓價，最終，美方敵不過卡森詳細的事實證據，同意賠償K·D 公司22 萬美元。此至，談判才得以結束。

由此可見，在生意談判中準備工作一定要深入細致，情況清楚決心大，事事洞明辦法多。孤陋寡聞，必定力不從心；博學多才，才能多謀善斷。