智慧62 尋找致命處，釜底抽薪

哈默公司的市場控製策略

在1961年之前，哈默的公司主要生產酒類、鉛筆，以及從事進出口貿易和經營采礦業。他的石油公司規模很小，銷售額和利潤隻占生意中的極小一部分。1961年，哈默的石油公司在小小的奧克西鑽通了加利福尼亞州第二大天然氣田，這個氣田的價值估計至少2億美元。幾個月之後，公司又在附近的布倫特任德鑽出了一個蘊藏量非常豐富的天然氣田，價值可望達到5億美元。如果找到需要天然氣的客戶，並立即投入生產，這對哈默公司的前途無疑是一個極大的促進，猶如“錦上添花”一般。

哈默抑製不住內心的喜悅，他把幾個親密的助手請來，商量如何將產品打入市場。他們共同的看法是與太平洋煤氣與電力公司簽訂為期20年的天然氣出售合同，這樣可以長期穩定地保證生產和銷售的正常進行。

主意拿定以後，哈默匆忙趕到太平洋煤氣與電力公司，沒想到卻碰了一鼻子灰。太平洋煤氣與電力公司此時是非常神氣的，因為他們已經有了充足的貨源，同樣找到了穩定的用戶。他們最近已經耗費巨資從加拿大的艾伯塔買下了大量的天然氣，並準備在艾伯塔到舊金山海灣之間修建一條天然氣管道，大量的天然氣從加拿大通過該管道可以運輸過來。所以，太平洋煤氣與電力公司總裁對哈默說：“對不起，我們已經有貨源，可能質量上也是過硬的。”哈默受了挫，本想在價格、供貨服務等方麵給予對方便利條件，以使談判能有所轉機，但太平洋方麵卻沒有耐心，他們不想改變計劃，三言兩語就把哈默給打發走了。

這無疑給哈默當頭潑了一盆冷水，他一時不知如何改變局麵。但哈默很快就平靜了下來，他構想了幾種製服太平洋公司的辦法，並且在短時期內，通過權衡，決定采納一種他認為最行之有效的辦法——“釜底抽薪法”。

哈默立即乘機前往洛杉磯市。洛杉磯市是太平洋煤氣與電力公司的最大最穩定的買主，是天然氣的直接承受單位，隻要動搖了這一最大的客戶，必定要改變太平洋公司的計劃。他很快找到了該市議會，繪聲繪色地向議員們描述他的公司在什麽地方開采出了兩口質量絕對優質的天然氣井，並且出於為洛杉磯的經濟發展和市民們考慮，他計劃修築一條天然氣管道直達洛杉磯市，而他將以比太平洋煤氣與電力公司和其他任何投標人更為便宜的價格供應天然氣，以滿足洛杉磯市的需要。另外，由於他將加快修建管道的工程速度，所以，也將比太平洋煤氣與電力公司和其他投標人提供天然氣的時間更為縮短，洛杉磯市將可在近期內用到他的價格便宜的天然氣。議員中很多人聽後便動了心，他們準備接受哈默石油公司的計劃，而放棄采用太平洋煤氣與電力公司的天然氣。

哈默的這一招確實收效不小，太平洋公司的人知道這一消息後，十分驚慌，因為這將使他們有可能麵臨破產的危險。於是他們趕緊來到哈默公司，找到哈默，表示願意與哈默合作，接受哈默的天然氣。這時哈默可神氣了，不過他是一個有經驗、有涵養的老企業家，不會居高臨下，有意刁難人，而是很含蓄地提出了一係列有利於自己的條件。而太平洋煤氣與電力公司現在卻是處於被動地位，不敢提出任何異議，因而很快與哈默簽訂了合同。

智慧點評

在生意談判中，如果進行得不順利時，不要繼續談下去，而應該冷靜分析阻礙談判的主要原因是什麽。然後，可直接找到與對方經濟利益聯係最緊密的另一方，設法改變這方的立場，對對方構成威協，就會變被動為主動，輕鬆達成協議。哈默正是采取了這種釜底抽薪的辦法，使他在生意談判中占據了有利的地位，反敗為勝。