智慧77 主攻薄弱處，超過對手

美國共和石膏公司的競爭智慧

美國的石膏板市場非常巨大，年銷售量在10億美元以上。長期以來，這個市場被兩家實力雄厚的公司牢牢控製著，一個是美國石膏公司，它的年銷售額為3.7億美元，市場占有率為37%；另一個是國家石膏公司，它的年銷售額為2.7億美元，市場占有率為27%。在上世紀80年代初期，美國的共和石膏公司與上述兩大公司相比是微不足道的小公司，它的年銷售額隻有2000萬美元，市場占有率僅為2%。

麵對兩個強大的競爭者，共和石膏公司采取了一係列有效措施增加其石膏板的銷售量。共和石膏公司通過深入了解，得知美國的俄克拉荷馬及德洲北部，是美國石膏公司和國家石膏公司的營銷薄弱地帶。於是，共和石膏公司集中營銷力量，在這些地方開展促銷攻勢。當在這些地區站住腳跟後，便將這些地區作為銷售半徑，擴充到鄰近的州，並以適應當地的價格水平來促銷。它在達拉斯擁有一個負責建材供應的批發公司，利用這個公司擴充儲存和運輸的經營業務，降低了石膏板的儲運成本，從而使它的石膏板售價比別人更具有競爭力。

經過一年多的努力，共和石膏公司業務猛增，它的石膏板利用率高達94%，而其他大公司隻有70%左右。它的市場占有率上升到20%以上，利潤率比美國石膏公司和國家石膏公司高出2倍以上。

智慧點評

任何競爭對手都有其薄弱環節，找準其薄弱處，采取以點帶麵的輻射攻擊戰略，逐漸進行擴張，蠶食對手領地，逐漸增強自身實力，進而超過對手。