第三節 打開聽眾的心扉
魯塞·康威爾著名的演講《鑽石寶地》，總共發表過近6000次。你或許會想，重複這麽多次的演講，可能已經根深蒂固地刻在演講者的腦海裏，演講時的字句音調該不會再變了吧?但結果並非如此。康威爾博士知道，聽眾的知識水平與背景各不相同，那麽必須要讓聽眾感到他的演講是個別的、活生生的東西，是特意為他們準備的。
他為什麽能在一場接一場的演講中成功地維係著演講者、演講和聽眾之間輕鬆愉快的關係呢?
“當我到了某個城市或某個鎮時，”他寫道，“總是先去拜訪那些經理、學校校長、牧師們，然後走進店裏同人們交談，了解他們的曆史和他們所擁有的發展機會。然後，我才發表我的演講，對那些人談論適合他們當地的話題。”
康威爾博士很清楚，成功的溝通有賴於演講者使他的演講成為聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。盡管《鑽石寶地》成為最受歡迎的演講，但我們想找一本演講詞的副本卻找不到，也正是因為這樣的原因。由於康威爾博士聰敏、洞察人性，而且又勤奮謹慎，所以這一相同的題材盡管已經給大約6000場的聽眾講過，但同一次演講不會說兩次。
你應該有所領悟：準備演講時，頭腦裏應該想著特定的聽眾。這裏有一些簡單的方法，可以幫助你建立起與聽眾之間的和諧與密切關係。
從聽眾的興趣出發
這正是康威爾博士采用的方法。他習慣在自己的演講中加入許多當地人經常談論的東西和他們熟悉的實例。聽眾之所以對他感興趣，就是因為他的談話內容與他們自身有關，與他們的興趣有關，與他們的問題有關。這種與聽眾本身及其興趣相關聯的內在聯係，能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，保證溝通的順利進行。
艾力克·瓊斯頓是美國前商會會長，現為電影協會會長，在他每一場演講中幾乎都應用了這種技巧。下麵我們來看看他在奧克拉荷馬大學的畢業典禮上是如何巧妙地使用這個方法的：
各位奧克拉荷馬的公民，對於那些習慣危言聳聽的小商小販子們應是再熟悉不過的了。各位隻需稍稍回想一下，便會想起來，他們一向將奧克拉荷馬州排除在外，認為它是永遠絕望的冒險。
噢，在30年代，所有望而卻步的烏鴉都告訴其他的烏鴉，最好是避開奧克拉荷馬，除非他們自己攜帶幹糧。
他們把奧克拉荷馬的將來，劃入美洲沙漠中永遠也難以改變的一部分。他們這樣形容：“這裏永遠都不會有東西開花。”但是到了1940年，奧克拉荷馬卻成了花園，連百老匯也要舉杯為它祝福。因為在那兒“當雨後微風吹來，便有小麥波浪起伏，散發出清香”。
再過了短短的10年，這個曾經幹旱肆虐的地區，到處都是玉米稈，長得十分茂盛。
這是信仰的結果——也是有計劃地冒險的結果……
因此，我們在考察自己的時代的時候，應該總是看到美好的遠景，而不是停留在昨天的陰影之中。
當我準備訪問這裏的時候，先看過了檔案裏的《奧克拉荷馬日報》，知道了1901年的春天這裏是什麽樣的。我想體會一下50年前本地的生活。
結果我發現了什麽?
噢，我發現了它描述的全是奧克拉荷馬的未來，人們的重心都放在了將來的希望上。
這是一個根據聽眾所關注的事情和興趣來演講的極好的例子。艾力克·瓊斯頓采用的這一有計劃的冒險事例，聽眾們覺得他的演講不是油印出來的一份拷貝文件，而是特意為他們準備的。演講者根據聽眾所關注的事情和興趣來演講，聽眾們當然會注意了。
你要先問問自己，你的演講能夠幫助聽眾解決什麽問題，怎樣才能達到他們的目標?然後開始講給他們聽，就會使得他們全神貫注地傾聽你的演講。如果你是個會計師，你的開場白可以這樣：我現在要教你們如何預立遺囑。你肯定會讓聽眾興致勃勃。事實上，在每個人的知識積累中，必然會有某個題目能對聽眾有所幫助。
曾有人問英國報業巨子諾斯克利夫爵士，什麽東西能夠激發人們的興趣?他回答說：“人自己。”他就是根據這一單純的事實，建立起了自己的報業帝國。
詹姆士·哈維·魯濱遜在《思想的醞釀》一書中，形容幻想是“一種出於自然的、最受歡迎的思想”。他接下去說，在幻想中，我們允許自己的思想各自沿著它的方向前進，而它的方向又取決於人們的希望或恐懼；取決於人們的成功或幻滅；取決於人們的喜、怒、哀、樂等情緒。世上再也沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。
許多人在演講時，隻談論自己感興趣的事情，而這些事情卻讓其他人感到無聊至極，所以他就不能成為一名成功演講者。你不妨反過來做：引導別人談論他的興趣、他的事業、他的高爾夫成績、他的成就；或者，如果對方是一位母親的話，不妨談談她的孩子們。專心聆聽他人的談話，你會給他人帶來很多樂趣。那麽，你將會被他人認為是一位很好的談話對手——即使你說話很少。
來自費城的哈羅德·杜懷特，在一次宴會上做了一場非常成功的演講。他依次談到坐在餐桌邊的每個人。他說剛上演講課的時候，自己並不善於講話，而現在進步多了。他一邊回憶同學們所做過的演講和討論過的題目，一邊誇張地模仿其中一些人，逗得大家開懷大笑。像他這樣的演講，是不可能失敗的，這些材料是很理想的談話題材。杜懷特先生真是通曉人性，你想想還有什麽題目更能使大家感興趣的呢?
現在的《美國雜誌》，發展速度極其驚人。它的銷售量劇增，引起了出版界一片驚歎!它的成功訣竅是什麽呢?就在於已故的西德達先生和他的理念。我還記得剛認識西德達先生時，他正主持雜誌的《有趣人物》專欄。我曾替他寫過幾篇文章。有一天，他坐下來和我長談：
“人都是自私的，”他說，“他們隻對自己感興趣。他們並不怎麽關心政府是否應該把鐵路收歸國有，但他們卻想知道如何才能獲得晉升，如何才能得到更多的薪水，如何才能保持健康。如果我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者如何保護好自己的牙齒，如何洗澡，如何在夏天保持清涼，如何找到一份好工作，如何應付雇用的員工，如何買房子，如何增加記憶力，如何避免文法錯誤，等等。另外，人們也總是對別人的經曆感興趣，所以我會邀請一些大富翁，談談他們如何在房地產事業上賺進幾百萬美元的。我還要請一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談談他們是如何從低層奮鬥到有權有勢的地位的。”
不久，西德達真的當上了雜誌的總編輯。當時這家雜誌的銷量很小，是一份相當失敗的雜誌。西德達立即按照他自己的構想開展工作。結果怎樣呢?剛才我們已經談到了，這份雜誌的銷售量急劇上升，達到20萬份、30萬份，以至於更多，因為它的內容是一般民眾所希望閱讀的。沒多久，雜誌每個月銷售量就達到了100萬份，但並沒有就此停住，而是持續上升。西德達滿足了讀者們的興趣，因此也就獲得了成功。
當你麵對聽眾時，如果不考慮聽眾自我中心的天然傾向，你就會發現自己麵對的是一群煩躁不安的聽眾。他們會局促不安、表現出不耐煩，不時地抬起手看手表，並且渴望離開。
真誠地讚美聽眾
聽眾由單個的人組成，所以聽眾的反應亦如個人的反應。如果你敢公然地批評聽眾，必然會導致憤懣。如果你對他們所做的值得稱讚的事情表示讚美，你就會贏得通往他們心靈的護照。但這也需要你去認真地加以研究，因為你的讚美如果是一些誇張、肉麻的詞句，比如“各位是我曾麵對的最有智慧的聽眾”，也許會被大多數聽眾認為是空洞的諂媚而感到厭惡。
我隻想引用著名演講家瓊西·M·德普的話：你必須“告訴他們一些有關他們的事，並且是一些他們沒想到你可能會知道的事”。例如，有個人最近要在巴爾的摩的基瓦尼俱樂部發表演講，卻找不到該俱樂部的特殊資料，隻知道在該俱樂部會員裏曾有一位出任國際會長、一位出任國際董事。這些情況對俱樂部裏的人來說並不是新聞。但這個人卻使大家感到了與眾不同的東西，他是這樣開場的：“巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個!”會員們聽了有些奇怪：這個演講人大錯特錯——因為全球隻有2897個基瓦尼俱樂部。
然後這位演講者接著說：“就算各位不相信，它仍然是事實，至少在數學方麵是這樣。各位的俱樂部是101898個當中的一個，不是100000或200000個當中的一個，而確實是101898當中的一個。
“我是如何計算出來的呢?不錯，國際基瓦尼組織隻有2897個俱樂部。但是，巴爾的摩俱樂部過去曾出過一位國際會長和一位國際董事。從數學的觀點來看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出一個國際會長和董事的幾率是1∶101898。我有瓊斯·霍普金斯大學的數學博士學位，可以證明我計算出來的數字的準確性。”於是，他引起了大家的注意。
在你表示讚美的時候，要確實出自真心誠意。如果你沒有誠意的話，偶爾會騙過一兩個人，卻永遠騙不了所有的聽眾。例如“這樣高度智慧的聽眾……”、“來自霍霍柯斯、新澤西的美女和俠士的特別聚會”、“我真高興在這兒，因為我愛你們每一位”……千萬不要這樣肉麻!如果你表示不出真心誠意的讚賞，那最好什麽也別說。
與聽眾建立聯係
演講時，要盡快指出你和聽眾之間存在某種直接的關係。如果你感到被邀請很榮幸，就不妨照實說出來。哈羅德·麥克米蘭在印第安納州綠堡的德堡大學跟畢業班學生講話時，就是這樣建立溝通的紐帶的。
“我很感激各位親切的歡迎詞，”他說，“身為英國的首相，我應邀前來貴校，的確不是一件簡單的事。不過我感覺到，我現在就任的政府職位，恐怕不是各位盛情邀請我的主要原因。”接著，他提到自己的母親是美國人，出生在印第安納州，而他的父親則是德堡大學首屆畢業生。
“我可以向各位保證，能和德堡大學有些關係，使我感到無尚光榮，”他說，“並以能重溫故鄉的傳統而驕傲。”
顯然，麥克米蘭提到這所學校，以及母親和身為該校先驅的父親，立刻為自己贏得了友誼。
另一種方法，就是提及聽眾的名字。在一次演講前的宴會上，我坐在主講人的鄰位。我很奇怪他對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，比如那個穿藍色西裝的人是誰，或那位帽子綴滿了鮮花的女士芳名叫什麽?直到他站起來講話時，我才了解他為什麽好奇——他非常巧妙地把他剛才了解的名字用到了自己的演講中，那些名字被他提到的人臉上洋溢著快樂，而這個簡單的技巧也為演講者贏得了聽眾溫暖的友情。
再讓我們來看看通用動力公司總裁小弗蘭克·裴斯是如何使用幾個名字，便使演講產生了意想不到的效果的。這是他在紐約美國生活宗教公司一年一度的晚宴上做的演講：
“從很多方麵來講，今晚都是讓我感到愉快而且很有意義的一個晚上，”他說，“首先，我的牧師羅伯·阿勃亞便坐在聽眾席中。他的語言、行為和領導，已使他成為我個人、我的家人以及我們所有聽眾的一種激勵和啟示……其次，路易·斯特勞斯和鮑伯·史帝文斯兩人對宗教的熱誠，已從他們對公共事業的熱情支持上表露無遺。能坐在他們二位中間，是我莫大的快樂……”
不過有一點需要小心：如果你在演講中用了比較奇特的名字，而這些名字是你通過詢問得知的，那你必須確保要正確無誤，必須確實了解自己使用這些名字的原因，而且隻能以友好的方式提到它們，當然還得有一定的節製。
還有一個方法可以讓聽眾始終保持高度的注意力，那就是在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”，這樣可以讓聽眾保持一種親自參與的感覺。我在前麵已經指出，演講者如果想抓住聽眾的注意力和興趣，是不能忽視這一點的。我下麵摘錄了一篇題為《硫酸》的演講詞的幾段，來作為一個實例。
“我們一般用品脫、誇脫、加侖或桶等單位來計量**。比如我們說：幾誇脫酒，幾加侖牛奶，或者幾桶蜂蜜。在發現新油井之後，我們會說它的產量是幾多少桶。不過，有一種**，由於它的生產和消耗量都太大了，必須以噸作為計量單位——這種**就是硫酸。
“硫酸和我們的生活聯係密切。如果沒有硫酸，你的汽車就不能行駛，那你就隻能像古代的人那樣騎馬或駕駛馬車，因為提煉汽油和製造汽車時，必須用到硫酸。不論是你辦公室的電燈，還是餐桌上的燈光，或是在黑夜指引你上床的小燈，如果沒有硫酸，就不會出現。
“在你早上起床後，打開水龍頭放水洗澡時，那鎳質的水龍頭在製造過程中，也要使用硫酸，製造你的搪瓷浴缸時也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸製成的……在你還沒有和你的毛巾打交道前，你的毛巾就已經和硫酸打過交道了。你那把天天要用的梳子，如果沒有硫酸，也製造不出來。此外，你的刮胡刀最初在經過錘煉後，也一定要浸在硫酸中做加工處理。
“你每天要穿上內衣，套上外套，扣好紐扣。但你知道嗎?布匹的漂白和染色沒有硫酸也不能完成；製造紐扣的人也會感到，製造紐扣少了它也不行。皮革製造者使用硫酸來處理你腳上穿的皮鞋的皮革；當我們把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的作用。
“接著你下樓用早餐。如果你使用的杯子和盤子剛好不是純白色的，那就更是少不了它。因為硫酸一直被用來製造鍍金和其他裝飾性染料。如果你的湯匙、刀叉是鍍銀的，也要在硫酸中浸過。
“你每天吃的麵包或卷餅由小麥做成，但這些小麥在生長過程中，要使用磷酸鹽肥料，而這種肥料的製造更需要大量的硫酸。如果你吃的是薺麥餅和糖漿，也少不了它……
“總之，在你一整天的時間裏，在你生活的每一個層麵，它都會影響到你。不管走到哪兒，你都無法逃過它的影子。沒有硫酸，我們不但打不了仗，也不能建設和平的生活。因此，這種對人類極為重要而且最基本需要的硫酸，真的不應該被忽視……但是很不幸，大家真的忽視了它。” 這篇演講是我們在紐約的一個訓練班的一位學員講的。他巧妙地使用了“你”，把聽眾融入到了具體的情景中，吸引了聽眾的持續注意。不過，有些時候使用“你”卻是很危險的，它可能不是在你和聽眾之間建立友誼的橋梁，而是會造成分裂。例如，當你以智者的身份居高臨下地對聽眾講話或說教時，這種情形便會發生。這時候，最好的方法是說“我們”，而不是使用“你”。
美國醫藥協會健康教育組組長W·W·包爾博士，他在廣播電台和電視上的演講中就經常這樣。“我們都想知道如何去選個好醫生，是不是?”他總是用這樣的口吻說，“既然我們想從醫生那裏獲得良好的服務，那我們是不是需要知道如何做個好病人呢?”
鼓勵聽眾參與
你是否想過，怎樣用點小小的表演技巧，就能讓聽眾緊跟著你的講話?如果你在演講時，讓聽眾來協助你展示某個觀點，或是把你的觀點戲劇化地表現出來，那麽聽眾對你的注意力就會明顯地提升。這是因為當聽眾中的一個人被演講者帶入“表演”中時，聽眾們就會敏銳地注意所發生的事。很多演講者認為在講台上的人和講台下的人之間有一堵牆，而你若能利用聽眾的參與，就可以推倒這堵牆。
有個演講者為了說明汽車在刹車後，還必須前進多長的距離才能夠停住。他請了前排一位聽眾出來，幫他展示汽車在不同速度下，這個距離有什麽變化。這個聽眾拿著鋼卷尺的一端，沿著走道把它拉長到45尺……在這位聽眾演示的過程中，我注意到其他聽眾也是全神貫注。那條卷尺除了能生動地展現演講者的論點之外，還成了聽眾與演講者之間一座溝通的橋梁。若不是使用這一方法，聽眾們關心的可能還是晚飯吃什麽，或者晚上看什麽電視節目!
我還有一些自己最喜歡使用的方法，例如提問。我喜歡請聽眾站起來，跟著我重複一句話，或舉手回答我的問題。帕西·H·華廷有一本書叫《如何在演講和寫作中運用幽默》，也提出了一些如何讓聽眾參與進來的忠告。他建議讓聽眾對一些事情進行表決，邀請他們共同解決問題。“確保自己的思想是正確的”，華廷先生說，“正確的思想會讓演講不像在背誦，它可以引起聽眾的反應，把聽眾變成企業的夥伴。”我很喜歡他把聽眾描述為“企業的夥伴”。
這是本章所討論的重點。如果能讓聽眾參與進來，你就把合夥人的權利送給了他們。
謙受益滿遭損
在演講者和聽眾之間的所有關係中，真誠是不可或缺的基本要素。諾曼·文生·比爾曾經給一位牧師講了一些相關的忠告——那個牧師講道時，簡直沒有辦法抓住聽眾的注意力。諾曼·文生·比爾要他問自己，他對每個星期天早晨都要麵對的人們懷有什麽樣的感情：是否喜歡他們?是否願意幫助他們?是否認為自己比他們智力高出一等?比爾博士說：“我登上講壇時，每次都對即將麵對的男男女女懷著強烈的感情。”演講者如果自認為在智力或社會地位上比別人高出一等，聽眾一聽就會很清楚。所以，如果演講者想得到聽眾的愛戴，最好保持謙虛謹慎的低姿態。
埃德蒙·S·穆斯基擔任緬因州參議員時，曾在波士頓的美國辯論協會的一次講話中展示了這種技巧。
“今天，我被派來履行自己的職責，心裏確實有一些擔心，”他說，“首先，我很清楚你們全都是專家，我在這裏是班門弄斧，在你們犀利的目光下隻會暴露自己的愚蠢，不知我這樣做是不是明智之舉。第二，這是一次早餐會，而早晨又是一個人警覺性最差的時候，對於一位政客來說，如果失敗，後果將不堪設想。第三，我要講的題目是‘辯論對我公仆生涯的影響’。由於我在政壇上比較活躍，這對我的選民的影響，很可能會形成尖銳的意見分歧。
“麵對這些擔心，我感覺自己就像一隻蚊子，無意間闖入了天體營，不知從哪兒開始才好。”
穆斯基議員就這樣開始，發表了一場極其精彩的演講。
亞德萊·E·史帝文生在密執安州立大學畢業典禮上的演講，也采取了低姿態。他說：
“在這樣的場合，我總是感到心有餘而力不足。我想起有一次人們曾問撒姆爾·巴特勒應該如何很好地利用生命時，他說：‘我都不知道應該如何很好地利用下麵的15分鍾呢。’現在我對這20分鍾也有相同的感覺。”
如果你想讓聽眾敵視你，最好的辦法就是讓他們感覺你高高在上。演講時，就如同把自己放在櫥窗裏展示，你人性中的每一側麵都暴露出來了，隻要你稍稍有一點自誇，就注定要失敗。但你若表現得患得患失、很沒有信心，那也是很糟糕的。你可以謙虛，但不能表現出患得患失、很沒有信心的樣子。隻要你表示出要盡力講好，並說自己才識有限，聽眾就會喜歡你從而尊敬你。
在美國電視界，競爭非常殘酷，在每一季獲得收視率最高的演員們，都要陷入這種競爭。在這裏能夠保持常勝的演員隻有艾德·蘇利文。他是一位新聞從業人員，但在競爭激烈的電視圈裏隻算是個業餘選手。他之所以能夠在競爭中取勝，是因為他沒有把自己看得很高，隻認為自己就是業餘的。盡管他在鏡頭前會有些不自然的舉動，別人也都可能會認為是一種失誤，例如他手撐下巴，弓著兩肩，拉扯領帶，說話結巴……這些缺陷都無損於他，即使有人批評他，他也不計較。他每年至少要請一位模仿高手在電視裏惟妙惟肖地模仿自己，並且把自己的缺點誇大渲染。他會和別人一樣對這些可笑的動作哈哈大笑。他歡迎批評，觀眾也很喜歡他這一點。因為觀眾喜歡謙遜的言行，厭惡自大自誇的賣弄者。
亨利和丹納·李·托瑪斯在他們的《現代宗教領袖傳》一書中這樣評述孔子：“他從不炫耀自己的知識。他隻是用自己的仁德之心，設法啟迪人們。”如果我們能有這樣的包容，我們便已掌握了打開聽眾心扉的鑰匙。