第三節 說服性演講

有一次，一群男女發現自己正置身於一場風暴的通路上。其實，這並不是一場真正的自然界的風暴，但多少也可以這樣來比喻它。說得清楚一點，這場風暴來自一個名叫毛裏斯·格伯萊的人。他們這樣描述說：

“我們圍坐在芝加哥一張午餐桌旁。我們早聽說過這個人的大名，他是一個聲名遠揚的演講家。他站著演講時，每個人都目不轉睛地望著他。

“他開始安詳地講話——他是一個整潔而儒雅的中年人——他首先感謝我們對他的邀請。他說他想對我們談一件嚴肅的事，如果這打擾了我們，就請我們原諒。

“接著，他像一陣龍卷風一樣席卷過來。他身體前傾，雙眼牢牢盯住我們。他並未提高聲音，但我們卻似乎感覺到了一陣銅鑼轟然爆裂的聲音。

“‘向你四周瞧瞧，’他說，‘彼此瞧一瞧。你們知不知道，現在坐在這房間裏的人，將有多少死於癌症?55歲以上的人中，每4人就有一個。4個人中就有一個!’

“他停下來，但臉上散發出光彩。‘這是常見而殘酷的事實，不過不會長久這樣，’他說，‘我們可以找到辦法，尋求治療癌症的方法，研究它們產生的病因。’

“他神情凝重地望著我們，眼光繞著桌子逐一移動。‘你們願意共同努力嗎?’

“在我們腦海中，除了‘願意’之外，你想還會有別的回答嗎?‘願意!’我想。事後，我發現別人和我的想法一樣。

“不到一分鍾，毛裏斯·格伯萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進了他的話題，讓我們站在他那一邊，共同投入到為人類謀求幸福的運動中。

“不論何時何地，獲得讚同是每個演講者的目標。格伯萊先生有非常充足的理由要我們做出這樣的反應：他和他的兄弟納遜白手起家，建立了一個連鎖性百貨公司，年收入超過1億美元。在曆經長期的艱辛之後，他們終於獲得了神話般的成功，不料納遜卻在短短的時間裏，因為患了癌症而去世。這之後，毛裏斯特意安排格伯萊基金會，捐出第一個100萬美元給芝加哥大學，專門用於癌症研究。他退休後，又把自己的時間投入到提醒民眾共同抗癌的鬥爭中。

“這些事實，加上格伯萊的個性，贏得了我們的心。這種真誠、關切、熱情——這種火一般的熱烈的決心，讓他在短短幾分鍾的時間內，把他長期獻身的這個偉大目標全部展示給了我們，讓我們產生讚同的感情。”

以真誠贏得信心

公元1世紀羅馬一位著名的雄辯家稱演講家是“一個擅長講話的好人”。在這裏，他指的是真誠和信心。本書已經說過和將要說的一切，沒有一個能取代這一必要的條件。約翰·皮爾龐特·摩根說，信心是獲取聽眾信任的最好方法，同時也是獲取聽眾信心的最好方法。

“一個人說話時的那種真誠態度，”亞力山大·伍柯特說，“會讓他的聲音煥發出真實的光彩，那是虛偽的人絕對假裝不出來的。”

如果我們的目的是想要說服別人，那就特別需要發自內心的真誠和自信，以這種內在的光輝來宣講自己的理念。我們隻有自己先說服自己，然後才能設法說服別人。

獲得聽眾的讚同

前美國西北大學校長華特·狄爾·斯科特說：“凡是進入了頭腦的意見、觀念或結論，都會被人們認為是真實的，除非有相反的理念阻礙，則另當別論。”這其實就是要求爭取獲得聽眾的讚同。我的好友哈理·奧佛斯維教授在紐約社會研究中心的演講中，很清晰地闡釋了這種心理背景：

“有技巧的演講者，一開始便能獲得聽眾讚同的反應。他能夠借此引導聽眾上路，讓他們朝著讚同的方向前進。它就像撞球遊戲中的彈子，把它往一個方向推動後，若想讓它轉一個方向，就要費一些力氣；如果想把它推到相反的方向，則需要花更大的力氣。”

人的心理在這方麵表現得也很明顯。當一個人說“不”，而且內心真的反對的時候，他所做的不僅僅是“不”這個簡簡單單的字了。他整個的身體——包括腺體、神經、肌肉——都會把自己包裹起來，進入一種抵抗狀態。通常，他會有微小的身體上的撤退，或做好撤退的準備，有時甚至表現得非常的明顯。這就是說，整個神經、肌肉係統都戒備起來拒絕接受。相反，當一個人說“是”時，他就絕無撤退的行為發生。這時他的整個身體會處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果從一開始我們就能獲得越多的“是”，就越有可能成功地抓住聽眾的注意力，為我們的建議最終被接受鋪平道路。

獲得聽眾的讚同，是非常簡單的技巧，但往往容易被人忽視。人們常常以為，如果一開始不采取一種敵對的姿態，就好像不足以顯示自己的重要性，於是激進派和保守派的人在一起開會時，不用片刻大家就都火冒三丈了。說實話，這樣做究竟有什麽好處呢?如果這樣做僅僅是為了找點刺激的話，還情有可原；可是如果希望這樣做能達成什麽目標的話，不免就太愚蠢了。

如果你一開始就讓學生、顧客、孩子、丈夫或妻子對你說“不”，然後你再想把這種有增無減的否定轉變為肯定，恐怕需要神一樣的智慧和耐心了。

那麽，怎樣一開口就獲得你所希望的“讚同反應”呢?這很簡單。讓我們看看林肯說的秘密：“我展開一場討論並最終獲勝的秘訣，是先找到一個大家都讚同的共同點。”例如在討論尖銳對立的奴隸問題時，他都能找到這種共同的讚同點。《明鏡》這家中立的報紙在報道他的一場演講時，這樣敘述：“前半個小時，他的反對者幾乎會同意他所說的每一個詞。然後，他會抓住這一點，開始領著他們向前走，一點一點地，最後把他們全部引入自己的目的地。”

這不是很明顯的事實嗎?演講者與聽眾爭辯，隻會引起聽眾的固執，使他們拚命防守，幾乎不可能改變他們的思想。如果你說“我要證明這樣是否明智”，聽眾就會認為你這是一種挑釁，他們就會無聲地說：“那咱們不妨走著瞧!”

如果一開始就強調一些聽眾和你都相信的事情，再舉一個適合的例子，讓聽眾願意聽，這樣是不是有利得多?這時，你可以再帶著聽眾一起去尋找答案。在這個過程中，把你十分清楚的事實陳列在他們的麵前，他們就會接受你的引領，同意你的結論。這種由他們自己發現的事實，會讓他們有更多的信心。“看似一場解脫的辯論，才是一流的辯論。”

在各種爭議中，不論分歧有多大、有多尖銳，總會有一些共同的地方可以使演講者和聽眾都產生心靈的共鳴。例如，大不列顛首相哈羅德·麥克米蘭曾向南非聯邦國會的兩院發表演講。當時，南非當局采取的是種族隔離政策，而他必須麵對南非立法團體，陳述英國無種族歧視的觀點。他是不是一開始就闡述雙方的這種分歧呢?沒有。他開始隻是強調南非在經濟上取得了不起的成就，對世界做出了重大的貢獻。然後，他才巧妙而機智地提出了雙方有分歧的問題。但即使講到這一點，他還是指出，他非常了解這些分歧都來自雙方各自真誠的信念。這場演講非常精彩，可以與林肯在蘇姆特堡所發表的那些溫和卻堅定的言辭相比。

“身為大不列顛國的一位成員，”麥克米蘭首相說，“我們真誠地希望，能給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不要介意我的直言：在我們大不列顛的領土上，我們正在設法給予自由人政治前途——這是我們堅定的信念，所以，我們無法在支持和鼓勵各位的同時，不違反自己的信念。我認為，不論誰是誰非，我們都應該像朋友一樣，共同麵對一個事實，那就是我們今天還存在分歧。”

不論一個人多麽堅決地想和演講者對抗，但若是聽到了這樣的言論，他也會相信演講者公正坦誠之心的。

假設麥克米蘭首相一開始就強調雙方在政策上的差異，而不是提出雙方共同的讚同點，後果將會怎樣呢?詹姆士·哈維·魯濱遜教授在《思想的醞釀》一書中，對這個問題做出解答：

“有時，我們會發現自己在毫無抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變自己的心思。但是，如果有人說我們錯了，我們就會討厭這樣的責備，便無論如何也不同意對方了。在我們信仰形成的過程中，不會去刻意的留心，可是一旦有任何人表示與我們的信仰不同時，我們就會對自己的信仰懷有偏激的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非理念本身，而是我們那正在遭受威脅的自尊……這小小的‘我’，是人類最重視的一個詞，不論它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們憎恨別人指責我們的火星運河論，憎恨別人說薩爾恭王一世的年代需要修正；我們喜歡相信自己所接受的東西，因此一旦我們的任何假設受到別人的懷疑，由此導致的憤怒會促使我們尋找一切借口來堅持它。這樣，我們所謂的大多數‘講理’，其實就是找出一大堆借口來讓自己繼續相信已經相信了的東西。”

熱情而富有感染力

當演講者用富有感情和感染力的熱情來講述自己的信念時，聽眾很少會產生相反的想法。我說“感染力”，因為熱情就來自於此。它會將一切相反的理念拋到一邊。你的目標是說服別人，因此請記住，動之以情比曉之以理的效果更好。要激發起聽眾的情感，你自己必須先熱烈如火。即使一個人能夠編造精美的詞句，能夠搜集許許多多的例證，聲音有多麽和諧，手勢有多麽優雅，但若不能以真誠的態度來講述，這些全都會變成空洞而無用的裝飾。要讓聽眾印象深刻，你自己就應該先有深刻的印象。你的精神由於你的雙眼而閃現出光彩，由於你的聲音而向四麵輻射，由於你的態度而自我抒發，它便得以和聽眾溝通。

每次演講，特別是發表說服性演講時，你的行為決定了聽眾的態度。你若冷淡，他們也同樣如此。“當聽眾們昏昏欲睡時，”亨利·華德·比切爾這麽寫道：“隻有一件事可做：給服務員一根尖棒，讓他去猛刺演講者。”

有一次，我應哥倫比亞大學之邀擔任“科蒂斯獎章”的裁判之一。有6位畢業生，他們在經過精心準備之後，急於好好表現自己。可是他們當中除了一人之外，都隻想贏得獎章，因而很少有或根本沒有激勵聽眾的欲望。

他們選擇演講題目的唯一標準，就是這些題目要讓他們在演講時滔滔不絕地談論。可是他們對自己的話題卻沒有一點興趣，他們一連串的演講也僅僅是表達藝術的練習而已。

唯一的例外是一位來自非洲祖魯族的王子。他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他每個字裏都飽含著強烈的情感，他的演講不是在機械練習，而是出於自身堅定的信念和熱情的宣言。他把自己當作本族人民的代表，當作了那片大陸的代表。他帶給我們的信息是科研成果深、品格高、滿腔善意，他向聽眾訴說他的人民的希望。同時他也帶來了請求——熱切希望得到我們的了解。

雖然在講話技巧方麵他不一定比另外兩三位競爭者表現得更好，但我們還是把獎章頒給了他。因為我們看到的，是他燃燒出來的真誠之火，是他閃現出來的真實的光芒。除他之外，其餘的演講者都失敗了，他們從中學得了一課：演講中僅僅運用理智，而不把自己的個性展現出來，是沒有說服力的；必須展現你對自己信念的誠摯之情。

向聽眾表示尊敬

“人類的天性需要愛，也需要尊敬，”諾曼·文生·皮爾博士在談到專業喜劇家時經常這樣說。“每個人都有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。你若傷害了它，你便永遠失去了那個人。因此，當你愛一個人、尊敬一個人時，你也就建造了他；而且，他也同樣地愛你、尊敬你。

“有一次，我和一位藝人同時表演一個節目。我和他當時並不十分熟悉，但自從那次以後，我從報紙雜誌上得知了他正聲譽下跌，陷入了困境。他之所以會落到這種地步，我想我明白其中的原因。

“在那次合作表演之前，我安靜地坐在他旁邊。‘你好像不緊張嘛?’他問。‘啊，不，我當然會，’我說，‘每當我在聽眾麵前站起來之前，我總是稍微有點緊張。我尊敬聽眾，這種責任感令我略感緊張。難道你不緊張嗎?’‘不會，’他說，‘為什麽要緊張呢?他們是一群傻瓜，會照單全收的，他們全都是上了癮的癮君子。’‘我不能同意，’我說，‘他們是你至高無上的裁判，是你的上帝。我對聽眾懷著莫大的尊敬。’”

上麵就是皮爾博士與那位藝人的一段交談。當他讀到有關此人聲望下跌的消息時，皮爾博士確信，這位藝人之所以會失敗，原因在於他采取的是與聽眾敵對的態度，而不是贏得人心的態度。

因此，如果我們想讓別人接受自己的觀點的話，一定要記住這教訓。

以友好的態度演講

曾有一位無神論者向威廉·巴利挑戰，要巴利證明無神論的錯誤。巴利非常安詳地拿出他的懷表來，打開了表盒，說：

“如果我告訴你，這些小杆、小齒輪、小彈簧是它們自己製造出來，再把它們自己拚湊在一起，並開始運行的，你是不是要懷疑我的智慧?當然，你一定會懷疑的。但是，請抬頭瞧瞧天空的那些星星：它們每一顆都有自己完美而特定的軌道和運動，猶如地球與行星圍繞著太陽，每天在太陽的周圍以160萬餘公裏的速度運行。每顆星星其實也都是另一個太陽，它們都有自己的世界，在宇宙中和我們的太陽係一樣運行，卻不必擔心它們之間會碰撞、幹擾或者出現混亂，一切都安靜而高效，而且很有節奏。這樣的現象，你相信它們是自己發生的，還是有人特意將它造成這樣的?”

如果他一開始就反駁說：“沒有神?別再像頭倔驢了，你根本不知道自己在胡說些什麽。”你想結果會怎樣呢?一定會引起一場咬文嚼字的大戰，這根本於事無補。這位無神論者可能會在一怒之下，瘋狂地為自己的意見而戰，就像一隻被激怒的山貓。因為就像奧佛斯維博士所說的那樣，這是他自己的意見，他那珍貴的自尊受到了威脅，他的驕傲已岌岌可危，所以他必須反抗到底。

既然驕傲是人性中一個基本的，而且容易被激怒的特性，如果我們足夠聰明的話，是不是應該充分尊重並利用這一點，而不是去和它作對呢?那該怎樣做呢?不妨按照巴利的做法，給我們的對手展示一下，讓他感覺到，我們的建議與他已經相信的某些事情其實也很相似，這樣他就容易接受了，而不至於拒我們於千裏之外，使得他們產生相反或對立的理念，從而破壞我們的演講。

巴利細心地展示了他對人的尊重，然而大多數人都缺少這種細心和本領。他們錯誤地認為，要攻占敵人的城堡，隻有對它狂轟亂炸，把它夷為平地。這會產生什麽結果呢?這時，敵意一旦產生，對方的吊橋會立刻收起，並且緊閉大門，身披盔甲地拉弓射箭——一場頭破血流的戰爭開始了。而在雙方逞勇鬥狠之後，總以平手結束，因為任何一方都難以說服對方。

我現在推薦的這種方法其實並不新穎，它很早就被聖徒保羅使用過。他在以斯山上對雅典人所做的著名演講就曾用過它——而且非常熟練，即使是過了19個世紀的今天，我們仍然讚歎不已!

他接受過當時所有的教育，改信基督後，他憑借自己**洋溢的辯才，成為基督教的主要擁護者。他來到伯利克裏斯統治之後的雅典，此時的雅典已經越過了光榮的顛峰，開始走下坡路了。據《聖經》記載：“所有的雅典人和寄居在該地的異鄉人，都把全部時間用在傳聞和打聽奇聞軼事上。”

沒有收音機，沒有電報，也沒有通信新聞稿，在這一時期的雅典人，總是在每日的午後找點新鮮事來談論。保羅正是在這個時候來到雅典，他們當然也就有了新鮮事啦!他們擠在保羅的周圍，覺得又好玩又好奇。他們帶他到艾羅培哥斯，對他說：“我們能不能知道你所說的新教義是什麽?因為你為我們帶來了新鮮的東西，我們想知道它究竟是什麽。”

他們在邀請他演講。保羅一口答應下來。他正是因為這些才來到這裏的。他大概是站在一個拍賣台上或一方石塊上，像所有的演講家一樣，剛開始時有點緊張，或許雙手還搓了幾下，開口前還清了清嗓子。

然而，保羅卻不能完全讚同他們的話：“新教義……新鮮的事物”，這實在是太可怕的東西。必須讓他們把這些概念徹底拋棄，否則他們就會成為宣傳相反意見的支持者。他當然不希望把自己的信仰當成新奇的、怪異的事情來講。因此，隻有把自己的信仰和雅典人已經相信的事實聯係起來，才能避免雅典人的異議。應該如何開始呢?保羅想了一會兒，然後展開了他那千古不朽的演講：“你們雅典人，我知道你們非常具有宗教熱誠。”這樣說太妙了，因為雅典人信奉多神，非常熱誠虔敬，並且以此為榮。保羅先稱讚他們，讓他們喜歡，他們就會對他感到親切。

在演講中還有一條法則，就是要用例證來支持論點，保羅當然也這樣做了：

“當我路過這裏時，發現了你們的虔誠。我看到有一處神壇，上麵題有‘獻給不知名的神’。”

你瞧，這就立即證明了他們的虔誠。雅典人害怕會忽略了任何一位神靈，竟然建立神壇獻給不知名的神。這真有點像一種保險，也就是為一切沒有察覺到的疏忽或無意的遺漏提供保險。保羅提到了這座特殊的神壇，就指出自己不是在奉承，而是說明自己的評論是經過觀察後的真心讚賞。

這樣，保羅就可以有一個再適合不過的開場了：“對於你們一無所知但崇拜的這位神，我將把他宣示給你們。”

保羅對“新教義、新鮮的事物”隻字未提。他隻是向雅典人解釋了有關某位神靈(基督)的一些事實，而這位神靈是他們早就信奉但還不了解的。你看，保羅把他們原本不相信的事情和他們已經狂熱接受的東西聯係在一起——這便是他的高明之處。

他在宣講了基督教救贖與複活的教義之後，引述了希臘人自己的一位詩人的一些詩句來結束他的演講。有人嘲笑他，但其他人卻說：“我們還想聽聽你講的事。”

在說服他人加深印象的演講中，我們的問題隻是：如果一味地想把自己的理念灌進聽眾的心裏，隻會讓聽眾產生相反或對立的理念。長於此道的人，說起話來魅力無窮，並且會深深影響著他人。這就是我另一本書《人性的弱點》中講的一些法則可以派上用場的地方。

在你每天的生活當中，你幾乎都可能會遇到和你意見不同的人，並和他們進行交談。你不是想在家裏、在辦公室、在各種各樣的社交場合贏得人心，並讓別人和你的思想一致嗎?那就想想你的方法有沒有需要改進的地方呢?你應該怎麽樣開始?你有沒有使用林肯和麥克米蘭的智能?要是你的回答是肯定的，你就是一位少有的外交人才，是一位心思縝密的高手。請記住威爾遜總統的話吧：

“如果你對我說：‘讓我們坐下來談談吧。如果我們意見不合，先讓我們尋找彼此的原因，究竟存在什麽問題。’我們立即就會感到彼此之間沒有了距離，感覺到我們分歧很少，而共同點倒很多。而且我們會發現，隻要我們有耐心，有誠意，希望彼此之間進行溝通，我們就會相聚相合。”