22.亞佛斯德定律：引導需求，無往不勝

亞佛斯德定律是德國人類學家亞佛斯德提出來的。他認為，一個人在與他人溝通時，若能引起他人急切的需求，並能引導這種需求，那麽他就能無往不勝。

一位先生帶著他的寶貝兒子到商場買棒球衣。營業員笑著迎上前去說：“您是想買一套棒球衣吧？”

先生感到很奇怪，點了點頭，問：“你是怎麽知道的？”

營業員笑著解釋道：“您一進來，就一直盯著我們體育專櫃的棒球衣，而且您兒子手中還拿著棒球呢。”聽營業員這麽一說，先生和他的兒子都挺高興，就挑選了一套棒球衣，並準備付款。

這時，營業員又補充道：“這是和棒球衣配套的汗衫和長襪，您兒子穿上一定特別好看。”經營業員提示，先生覺得多買些配成一套也不錯，於是就買下了。

隨後，這位營業員又親切地問先生的兒子：“你有球鞋嗎，小弟弟？”

其實這位先生本無買鞋的打算，所以就猶豫起來。營業員十分真誠地誇讚他的兒子是個英俊少年，穿上全新的球衣、球鞋，會顯得更精神。

就這樣，這位文質彬彬的先生，在自然輕鬆的聊天中多買了原本不打算買的汗衫、長襪和球鞋。雖然他比原計劃多花了錢，但心情很愉快。而營業員輕鬆地賣出了一連串商品，結果可謂皆大歡喜。

不得不承認，這位營業員的確是個口才高手。試想一下，如果她不開口，不肯多講一句話，說不定這父子倆匆匆選套棒球衣就走了，或者因為沒有中意的而徑直離開體育專櫃。而營業小姐熱情洋溢地問明顧客需要什麽，又順便介紹其他商品，並且詢問小男孩還缺什麽東西，在顧客完成原定購買計劃後又給顧客增加了三項支出：汗衫、長襪和球鞋。

這位營業員在充分掌握了顧客心理的前提下，最大限度地挖掘並引導了他的潛在需求，既讓顧客滿意而歸，又提高了自己的銷售業績。

口才要點

知道對方的需求，並能引導這種需求，這比什麽都重要。