23.尼倫伯格定律：談判要追求雙贏或者多贏

美國著名談判學家尼倫伯格認為，一場圓滿的、成功的談判，每一方都應是勝利者。這就是尼倫伯格定律。

尼倫伯格定律也就是說，一場圓滿的、成功的談判，應該是雙贏的，如果你總想自己得勢，必然會形成與他人勢不兩立的局麵。

在談判桌上，談判雙方通常都會竭盡全力維護自己的立場。例如，一位精明的賣主會把自己的產品功能講得天花亂墜，以抬高產品的價格；而聰明的買主會雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，導致談判陷入僵局。如果談判沒有陷入僵局，那麽通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合的討價還價，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。

這種談判方式是一種典型的“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是：談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一係列的讓步，最終達成協議。

當然，必須正視的是，在商業活動中，如果大家都采取這樣的談判方式，往往會使談判陷入一種誤區。人們從實踐中得到的教訓是：這種談判方式有時會導致談判各方不歡而散，甚至會影響雙方今後進一步的合作。

要想讓談判達到雙贏效果，就得遵循一定的原則。第一，要知道在談判中，雙方不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西就一定是你必須損失的東西。糟糕的談判者會試圖強迫對方改變立場，而高明的談判者知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是相同的。所以他們通過行動讓對方改變立場，以關注雙方共同的利益。第二，不要把談判局限在一個問題上。第三，不要太過貪心，不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。第四，給一些額外的優惠等。

口才要點

真正成功的談判，應該是雙贏的，而非一方得勢另一方有損。