250.善於在顧客麵前“示弱”

商品交易中，經常會出現磕磕碰碰的情況。顧客提出抱怨，而銷售者也怒目相向。有時，確實是顧客橫挑鼻子豎挑眼，如果銷售者也脾氣暴躁、心胸狹窄，勢必會影響雙方的交易。聰明的銷售者往往善於給顧客一個“台階”，恰當地“自貶”，使對方獲得一種心理上的滿足，出奇製勝，從而達到銷售的目的。

有位皮鞋銷售的精英，他的業績一直在公司裏遙遙領先。一次談話中，同事問他這裏麵有何訣竅，他笑了笑說：“要學會示弱，要善於示弱，要運用示弱。”接下來他說：

一次，有位顧客到店裏來買鞋子，我給她推薦了幾款，但她還是東挑西揀到處找毛病，還說：“某某家的皮鞋最好，款式時尚，價格又適中，做工又精致。”好像她們是這方麵的專家，把你的皮鞋說得一無是處。

這時，你若與之爭論則毫無用處，她們這樣評論隻不過想以較低的價格把皮鞋買到手。你要學會示弱，比如，你可以恭維對方：“女士，您的眼光確實獨特，很會選鞋挑鞋，我們的皮鞋式樣確實並不新潮，但是這種款式流行較穩，不會輕易過時。”“這款鞋子雖然鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，但柔軟一些也有柔軟的好處……”你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是她們瞧中的地方，可使她們動心。顧客花這麽大心思不正是表明了她們其實是很喜歡這種鞋子嗎？”

通過示弱，從而滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成交了。這就是他的妙招。但注意，示弱並不是示真弱，而是通過巧妙的話語示人以弱，是順著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。

口才要點

受自尊心的驅使，人們總是對自己的缺點和短處諱莫如深，不甘示弱。然而，如果在銷售中巧妙地運用示弱，學會揚人之長、揭己之短的“自貶”技巧，使交易重心不偏不倚，讓對方恢複心理平衡，就能贏得顧客，使交易繼續下去。