259.怎麽說話客戶才不反感

在知道了說話所要遵循的原則後，你還需要注意一點：永遠不要說讓客戶反感的話。一句妙語可以帶來財源滾滾，一句拙言可能令人身陷囹圄。對銷售而言，最怕的就是“禍從口出”。那麽，如何才能防止禍從口出呢？在具體與客戶交談的過程中就要注意如下幾方麵。

（1）杜絕主觀性的議題

有些新的銷售員，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有掌控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧。有的盡管在某些問題上爭得麵紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麽告吹。想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？在商言商，與你推銷沒有什麽關係的話題，你最好不要參與議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對還是錯，對你的推銷都沒有什麽實質意義。

（2）少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是業內的專家，電話中把一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見麵後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麽“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五裏雲霧中。對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。

（3）不說誇大不實之詞

不要誇大產品的功能！任何一種產品，都存在著好的一麵，以及不足的一麵，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，唯有知己知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何欺騙和誇大其詞的謊言都是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

（4）禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場麵，同業裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。大多數推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事還是對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感。因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也隻能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司的加強，絕不可能會大行其道的。

（5）避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麽關係？就算你隻談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、**、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展嗎？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨。其實，這種”八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你的推銷商機。

口才要點

人們常說，“好話一句做牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麽會有“讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這句話呢？業務人員從事推銷，每天都與人打交道，讚美性話語應多說，還要避免那些專業的術語，和涉及隱私的問題，以免引起顧客的反感。