262.要打有準備之仗

不管是哪一種形式的談判，要獲得成功都需要進行精心的準備。你可以運用一些技巧和謀略來使這些準備精益求精，並用個人風格為這些技能增添風采。談判開始之前，你應該對談判的方方麵麵了如指掌，明確談判最重要的細節。談判前的準備工作是必不可少的，主要需注意以下幾點。

（1）知己知彼

首先是談判中的論點問題。當開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判議題比對手有更多的了解。其中，解決價格難題又至關重要。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此，你必須對此做充分的調研，並確保調研後，你能對該勞務或產品所持的基本價格做出定論。

其次是談判對手的問題。盡可能多地了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外圍開始接觸，如研究與競爭對手相關機構的情況，並把最初的接觸點定得盡可能高一些。例如，盡可能地接觸你的競爭對手的領導層。

最後是多問幾個“為什麽？”了解到對手的最低要求是什麽，或最大希望是什麽（最大極限），你就能掌握談判主動權。比如，你作為進口洗衣機的一方與出口洗衣機的一方就價格問題談判，對方報價甚高，你可以問他：“為什麽有這麽高的報價？”對方自然會向你說出支持其報價的依據，如洗衣機性能良好、是最新產品、是雙缸洗衣機等，而如果你早已運用了調查法對同類產品進行過一番周密的了解，你就可以逐項反駁，從而迫使對方作出讓步了。

（2）收集“隱諱事機”

當準備談判的時候，要對這樣一件事情保持警覺，即並不是每一件事情都表裏如一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關係；也許對方是想了解一下你的生意運作情況，以便其進入這一領域；也許對方是想教訓一下另一位供貨商，等等。在談判領域，這些隱藏的動機被稱為“隱諱事機”。

隱諱事機很難被偵察出來。所以在談判過程中，你一定要留心隱諱事機存在的可能性，因為你不可能在會談進展的初期或者通過直接詢問的方式發現這些。作為不斷完善準備工作的一部分，你應該盡最大可能去收集有關這些動機的信息。知道對方的動機越多，自己取得談判成功的可能性就越大。

（3）載錄相關信息

談判開始前，應先在頭腦中列張相關信息清單，最好能用筆在紙上記錄下來。研究表明，寫下談判的相關信息，可以有助於日後談判者更好地回憶起相關的內容。同時記錄信息也可以作為一種調和矛盾的工具。如果對方惱羞成怒，你也不必拍案而起，說句：“讓我們查查記錄。”或“根據我們的記錄反映，……但你說……”這樣做可以緩和緊張的對立氣氛，有助於避免爭端。

口才要點

兵法上有言，“知己知彼，百戰不殆”。談判的過程其實就是一個沒有硝煙的戰場，知己知彼的方法同樣適用於談判中。隻有知己知彼，才能掌握談判的主動權，達致獲勝的目的。