261.與顧客爭執是愚蠢的

商業上會談的秘訣是什麽？據某一大公司業務經理說：成功的商業會談沒有什麽神秘。最重要的是能和氣地靜心聽對方說話，對你的顧客也好，去推銷商品也好，都要把握這一要點。

邁特是美國的一位汽車推銷員，他對各種汽車的性能和特點了如指掌。本來，這對他搞推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當顧客過於挑剔時，他總要與顧客進行一番嘴皮子戰，而且常常令顧客啞口無言，事後他還得意地說：“我令這些家夥大敗而歸。”

可是，經理批評了他：“在舌戰中你越勝利你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麽也賣不出去。”後來，邁特懂得了這個道理，變得謙虛多了。

有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麽，懷特？我喜歡的可是胡雪牌汽車。你送我我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“您說得沒錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然您是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麽樣？希望先生能多多指教。”於是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。邁特後來還成為美國著名的推銷員。

為什麽邁特以前爭強好勝卻遭到批評，而後來不再與顧客爭辯反而成了模範推銷員？因為他掌握了一個重要原則，那就是：交易中不宜爭辯。

要獲得客戶的好感，首先要讚同顧客的意見，不要與其爭論、反駁。你是要表麵上的勝利，還是別人對你的好感呢？也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，你將永遠得不到對方的好感。

與顧客交流要歡迎不同的意見，不要過於相信你的直覺；保持平靜，並控製你的情緒，耐心傾聽並尋找相同的意見；要誠實、寬容、同情，並感激你的顧客提出的不同意見；不要急於采取行動，讓對方有時間把問題考慮清楚，和諧的交流技巧會使你的成功之路一帆風順。

口才要點

要取得顧客的好感，首先要讚同顧客的意見，不要與其爭論、反駁，你是要表麵上的勝利，還是別人對你的好感呢？也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，你將永遠得不到對方的好感。