265.保持冷靜，以禮相待

談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方麵期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是“需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。

美國談判專家卡洛斯認為每個談判都有其獨特的氣氛。我們有理由認為，合適的談判氣氛是談判策略的一個重要組成部分。良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的才能。

假如在談判中發現對方對某項統計資料的計算方式不合理，如果你貿然評論說：“你對增長率的計算方式全都錯了。”

對方聽了，顯然一下子難以接受，並立刻會引發對立情緒。

但是如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：“我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……”對方聽後就不會產生反感了。

而受了不禮貌的過激言辭刺激的一方，也不要大動肝火，應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表述自己的意見，不僅語調要溫和，而且遣詞造句都應適合談判場麵的需要。盡量避免使用一些極端用語，諸如，“行不行？不行就算了！”“就這樣定了，否則拉倒！”這些話會激怒對方，必然把談判引向破裂。

在評論對方時，盡量將“你”換成“我”，將直接批評式口吻換成自我感受的委婉口吻。

在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒輕易地對對手的行為和動機加以評判。因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。

在談判中表述自己的觀點時，則應注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語，諸如“我認為……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就這麽認為……”等，上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”，這樣聽起來比較禮貌委婉，讓人容易接受。

口才要點

談判不能僵，因此談判者一定要注意用語，以禮相待。隻有營造出良好的談判氣氛，才會把談判朝達成一致協議的合作方向推動。