266.多提問，摸清對方底細

在談判中經常會利用提問作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問可隨時有效地控製談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧體現在“問什麽”、“何時問”與“怎麽問”上。

——問什麽

應該問那些能引起他人注意的問題，以促使談判順利進行；要問能獲取所需信息的問題，以此摸清對手底細；要問能引起對方思考的問題，控製對方思考的方向；要問能引導對方作出結論的問題，達到己方的目的；要問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實與可信度。

——何時問

在談判開始時，為表示禮貌與尊重，應取得對方的同意再發問，尤其對陌生對手更應如此。對方沒有答複完前一個問題，不要急於提出下一個問題。重要的問題要預先設想對方可能的答案，並針對不同答案設計好對策後再提問。充分總結每次談判經驗，預測對方在下一輪談判中可能提出的問題，做好充分準備後再提問。

——怎麽問

一般情況下，不提帶有敵意的、有威脅性的問題；不提懷疑對方誠意的問題；不提炫耀自己、顯示自己優越性的問題。從寬泛的問題著手，然後向特定的問題轉移，這將有助於縮短溝通時間，提高談判效率。

口才要點

在談判中，提問非常有必要，這樣可以摸清對方的需要，不失時機地製定己方的談判策略。