31.登門檻定律：循序漸進才能達到目標

登門檻定律起源於銷售領域。有位銷售人員發現，如果站在門外銷售產品，你的推銷多半會失敗；而一旦進入主人家再推銷產品，成功率就會大大提高。登門檻定律泛指在提出一個很大的請求之前，先提出一個較小的請求，從而增大讓他人接受更大請求的可能性的一種現象。

心理學家查爾迪尼在1975年為慈善機構募捐時，隻不過多說了一句“哪怕是一分錢也好”的話，便多募捐到一倍的錢物。查爾迪尼這樣分析：“對人們提出一個非常簡單的要求時，人們難以拒絕，因為他們害怕別人覺得自己不通人情；當人們接受了這個簡單的要求之後，再提出一個比較高的要求，就一般會更易接受。這是因為，隻要你接受了別人一個微不足道的請求後，對於更大的請求便不會覺得有多困難或不好意思再拒絕。

登門檻定律在人際溝通過程中有著廣泛的應用。女記者帕蘭要去采訪一位很有地位的重要人物，想請他就海洋動物保護問題發表15分鍾的廣播講話。但這位重要人物非常忙，如果知道采訪要占用他15分鍾的時間，很可能就會拒絕。於是帕蘭決定采取先小後大的說服法。她先打了個電話：“在百忙中打擾您很過意不去，我們想請您就海洋動物保護問題談談看法，大概隻要3分鍾就夠了。聽說您每天下午4點都要到戶外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的這個時候去拜訪您。”結果帕蘭3分鍾（而且是在對方散步時進行）的小要求被答應了。帕蘭如約前往，采訪於當日下午4時準時開始。當帕蘭從這位重要人物的私宅出來時，時間過去了整整20分鍾，也就是說，這位重要人物破例和帕蘭談了20分鍾。而對帕蘭來說，把20分鍾采訪編製成15分鍾廣播講話，材料已足夠。

口才要點

一個人一旦答應了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能答應更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣才能更容易更順利地登上高處。