79.讓對方相信是自己的決定

最高明的說服技巧，就是要極力不讓對方感覺到“我被說服了”，這種不著痕跡的做法非常重要。

為什麽呢？因為對方如果意識到自己被說服了，就會產生“被人利用”的感覺，當然也就不會自發地行動。如果對方是依自己當下的自由意誌決定的事，便既會產生興趣，也會有責任感。

比如說，零售店的人，如果感覺到是生產廠商的推銷員硬來推銷的商品，即使銷路不錯，從心情上來說，也不大會主動地追加訂貨；而對於根據自己的意誌訂購的商品，即使銷路不好，也都會努力銷售到最後。這就是自發性與否的最大差異。

我們通常也會落入這種情境中，被某人勸說購買某樣商品時，最終仍然不滿意該商品，甚至對勸我們購買的人更加反感。如果你是依自己的意誌決定要購買這件商品，就會意識到是自己的責任，即使不滿意也會想“虧就虧了，沒辦法”。

如何達到讓對方相信是自己在作決定呢？有一個小竅門，不妨一試。即給對方提供兩個備選項，這樣表麵上看似乎對方擁有了一定的自主權，是在自己作決定，但其實如果在之前的交流中做足功課，便會使對方最後的選擇和我們希望的不謀而合。

心理學家做過這樣的實驗：向一個毫無準備的人突然發問：“請問今天是幾號？”他或許能夠準確無誤地答出日期——比如說19號。但如果改問：“今天是8號還是18號？”他就很可能作出發問者預期的回答：“好像是18號。”

這個實驗顯示：如果把大前提故意繞開，將選擇範圍縮小，用具體的選擇項“逼迫”對方，使之產生“二者必選其一”的錯覺，這時他們就會出現“即使是錯誤的選擇也不得不選”的心理。這在心理學上稱為“錯誤前提暗示”。從這個實驗中我們可以得出“限定選擇，逼人就範”的說服技巧。

有個老人食欲不佳，看上去氣色也不大好。兒子幾次要帶他去醫院檢查身體，可老人總是執拗著不願去，說是怕再查出個什麽大病來。一天吃過早飯，兒子冷不丁地劈頭問老人：“下周我有一天休假，您說是周末去醫院好呢，還是周一去好呢？”緊接著他又補充道：“周末人肯定多，排隊都很費勁，周一人肯定少。您覺得呢，哪天好呢？”

“這麽說，咱們就周一去吧。”諱疾忌醫的老人，竟在不知不覺中順從了兒子，作出了去求醫就診的決定。

當對方對你所希望他做的事，難以定奪而猶豫不決時，要說服他按你的願望去做，最好將“要不要做”這個較難抉擇的問題擱在一邊，而直接通過發問讓對方考慮“這件事該怎麽去做”，並提供幾個具體方案讓其選擇，而不要讓對方覺得“自己被說服了”。

口才要點

要讓對方相信是自己在作決定，不妨避實就虛，轉移對方的注意力，使其產生錯覺，以為“要不要做”的問題已不存在，要解決的隻是“怎樣去做”的問題了。一旦他選擇了你提供的方案之一，那麽就可以趁熱打鐵，使你的希望變成他的行動。