第二章 毫厘必爭的商業技巧問答
作為一個管理者，你遇到的大部分談判都與金錢有直接或者間接的關係。如果你是在買賣服務或者商品，價格就是其中最重要的因素了。但是在某些內部的和老板、同事、下屬談判時，金錢就隻是一個籌碼了。如果你在尋求一個生產設備，就還需要判斷這裏牽涉的成本了。對於一個新員工來說起薪的談判就是談話的中心了。
當開始談到具體的價格時，最難的就是和成本太高的抱怨博弈了。你可能聽到了很多次有關“您的預算太高了”，“這些計算機係統成本很高”。打倒這些意見的關鍵是得到他尋找的。
成功的有關資金的談判有多不同。首先，你要想好當對方說成本太高時如何應對。如果您有了這個準備，你就成功了一部分了。有關成功的談判是知道如何妥協讓步以得到在這個環境裏你所能得到的最好。價格談判不該忽視的最後一個方麵是您在和知道如何為自己獲得最大利益的賣者或者買者談判。
第一問 如何避免好交易苦結果?
1、 談崩的一個原因是沒有在價格上達成共識。原因如下：
2、 單方或者雙方都願意妥協；
3、 任何一方對標的物誠懇但是不正確的錯誤價值判斷。
4、 一方的錯誤決定使他們相信對方會接受更高或者更低的出價。
5、 談判的一方或者雙方沒有做好準備，所以他們不知道對方的出價是否合理
由於過分注意力集中在價格上麵，而排除了對計劃中其他方麵的關注。
問題：我和其他人談判的最大障礙是我發現他們希望得到的比我願意付出的多，但是我又無法讓他們改變主意。結果是，談判就談崩了。這常常發生在我身上。我做錯了什麽嗎？
回答：這可能就是我剛才說的一個原因。但常常事實正是你搞糟了一切。首先，你設置你願意接受的價格合理嗎？我們都知道做成交易很好，但是交易很難做成大多數情況下，我們必須接受一些我們比預想差的東西。這意味著作為一個賣者我們必須接受比我們預想低的價格，作為一個買者我們必須接受比我們預想高的價格。
問題：我們常常在找一個好交易。我發現如果對方知道我隻能出價如此，他們會自動降價而不是讓我們離開。畢竟有個交易要比沒有要好，不是嗎？
回答：隻有傻瓜才會在虧本的基礎上接受“有個交易要比沒有要好”，笨笨的交易不會持續的。雖然您想得到好價錢的願望沒有錯，但是一旦您認識到對方不會接受你的價格，這就是妥協的時機了。
問題：如果有這種情況，我如何才知道何時是基於我願意接受的價錢接受交易的實際呢？
回答：如果討論到另一方寧可將東西收起來也不願意勸說您買下的時候了，當然這取決於這個交易對您有多重要。如果有別的選擇，您可以拒絕交易讓對方走開。但是這在大多數交易中是不現實的。
問題：我剛剛失去了對我們公司是有史以來最好的一次交易。我幾乎已經讓對方上鉤了。最後，他請求更低的價格。雖然這個價格也很誘人，但是我覺得他可能會接受我起始的價格，所以我拒絕了他的請求。最後我被老板批了一頓，因為那個家夥說我完全不講道理並且走出了談判室。我等了很多天，希望他能回來。直到我打電話給他，他簡潔的說，在您拒絕我的那一刻，交易已經結束了。我錯在那兒了？
回答：除了貪婪外，你還沒有估計到對方對過高價格的反感程度。如果對方對您的高價沒有反對，這可能是一個圈套。當您在討價還價時，不是每個人都參與這個遊戲。如果遇到過分高價，有些人會直接走開，而非和您磨蹭價格。
如果為了一個最高價的成交您等得過久，你就是在冒險。有些人喜歡討價還價，但有些人隻是會走開。尤其是對方有很多替代方案時，他們就可以肯定在別處得到他們想的出價，他們很容易就拒絕了您的要價。
問題: 我的問題有關薪水的。我問我的老板是否可以加薪。我認為這是合理的，因為我為了一個重要的項目上加班了三個月。結果非常具有戲劇性，老板誇了我。但是大家都知道，銀行不認誇獎，這似乎是要求加薪的好時機，但是我被拒絕了，他的理由是現在公司不會給我這個位置的讓加薪。難道你不覺得他不講道理嗎？還是我做錯了什麽？
回答：您的問題可能是或者錯估了您對公司的貢獻或者您為了您的加薪要求準備不足。當然，正如您所說的，您老板或許有些混蛋，但是他說公司不會給你你所想的薪水，這可能是你所要求的太離譜了。並不是說你工作不好，隻是您的叫價你的老板認為不合理。
可能公司公司現在效益不好，不能給你加薪。或者可能是您的要價比市場水平要高。這是您在要求加薪前所必須知道的。如何時候當您在談判時您就必須盡自己最大努力知道有關此的一切信息。否則，您會處在劣勢，很容易就可以駁倒您。
您被拒絕的一個更基礎的原因是你的老板不希望以後任何人認為自己作了些什麽就跑到他的辦公室去要待遇。即使是加班，幹了些成績也是高級管理人員的本分。通常這些會在常規工資上有所反應。但是在非常情況下，你就很難能夠要到加新的待遇了。
這也說明了談判的另一個方麵，就是適時。談判的時機會決定您的成敗。在決定加薪的日子，您的要求要求很容易得到滿足，但是在非決定性的日子您的要求不會被考慮。至少現在是這樣。你看看您下次的要求命運如何就知道了。如果那時您讓無法加薪，就去人才市場碰碰運氣。即使在別的地方您仍無法得到您想的，您至少可以發現在開薪水單的人看來，您的要求太過分了。
問題：我才為了我的老板完成預算。我們常常會坐下來敲定最後的數字。看到老板在轉鉛筆我很震驚。結果比我們原來估算的砍下了 20 ％，我預想可能會被砍下 10 ％，但是這可是整整 20 ％！這不是不合理的。我這樣說是因為沒有人會將他的預算砍下這麽多。我認為老板不信任我，或者我老板不願意接受任何有道理的建議。這種情況下我該怎麽辦？
回答：既然別人的預算沒有被砍得這樣厲害，這有可能是您沒有為您的預算做好充足的準備。更通常的情況是無論談判的是什麽，沒有為談判做好準備會使您一開始就陷入危險的境地。另一方麵，如果您對任何一個談判都準備充分，可能會讓您有意外的收獲。
問題：我最近在一次談判中失敗了，我的要價非常合理，對方肯定會從中獲利。但是談判還是失敗了，因為對方要了一個更高的不合理的價格。我試了在其他方麵作出讓步，但是它不聽。最後我放棄了和他談下去。這裏我可以做到更好嗎？
回答：這很難說，但是這說明了人們如果太重視價格就會忽視其他的方麵了。事實上，有時您可以通過在價格上作一點讓步而得到一個更好的交易和更大的價值。因為這個原因，請將您專注於價格上的注意力轉移開來，去關注您的你所談判的其他方麵。這是一個有關諸多事宜的談判，如果您在價格之外有別的很多有關價值的事項要談判的話，就要估定你接受或者給出的所有條款，而不是隻談價格。
第二問 如何製定一個好價格?
價格條款在很多談判中很常見，這裏的原因無需多解釋。做業務的底線是為了賺錢，所以每個人都希望低價購進高價賣出。最開始談判時有關價格的要求是正好相反的。看起來最開始買家出價太低，賣家叫價太高。與此相應，很多的方法用來得到一個更好的交易。
很多的價格阻力很容易處理，但是有些卻很棘手。當然，最簡單的解決方法是避免最開始就給出您的最好價格。這就給了您討價還價中調整價格的餘地。但是，這也有一個缺點，就是讓人感覺你的價格有水分，有餘地，可以再壓一壓。
問題：無論我如何在價格的協議上盡力合理，我總是被迫進一步讓步。我如何避免這種情況？
回答：盡量站在您的立場上減價。雖然如果可行的話，這能在所有的環境中行得通，將那個人要求您降價的條款和您需要降低成本的其他條款交換。例如，您在各種價格範圍內的小商品時，您可以提供一種更便宜的商品。通常，有兩種情況可能發生。另一方如果正是要求他開始所說的商品，他會停止要求降價，否則它會接受您的要求。
即使您沒有各種價格範圍內的商品，你也可以適用上述方法。例如，您可以通過諸如放鬆質量要求的途徑或者其他方法減少成本。無論這裏的變化會是什麽，隻要您能夠滿足他的要求並且使您獲利，都不要忽視這些方法。
問題：這對於有些人來說適用，但是我提供定做物。因為我不提供產品，調整所買的商品對我來說並不適用。
回答：你所要做的就是減少花在定作物上的時間，提供稍微粗糙一點的商品。如果您是一個個體戶，或者在這個活上隻需要一個人，減少時間會減少成本。當然，考慮的主要質量如果不值得如何調整，那麽就不要讓步，如果這被對方提議，隻需說這是一個不可行的提議就可以了。
問題：在這方麵我有一個疑問。我的問題並非提供了過低的價格，而是和我的老板對於我年薪有分歧。他總是給我的比我想的低很多。我如何駕馭這種談判呢？
回答：即使是在這裏你也可以運用上述方法。給老板建議增加您的工作以提高薪水。你可能發現老板很容易接受這個建議，但是您如何增加您的工作職責是個問題，這就需要善於發現。
問題：如果我已經盡一切所能降低價格，但是那個家夥還是說我價格太高，我該怎麽辦？
回答：的確有時人們不願意付款，明明這個價格很合理。理由有很多，但是在商務活動中，當買主認為他們可以指示賣主定價時，這時有發生。總體上，如果您的談判是作為賣主或者買者，競爭是對價格讓步不合理的需求最好的防衛。如果有很多的機會在等著您，你就可以大膽開價。
因此，保持您的業務向很多人開放。除了可以和不合理的要價對抗外，如果談崩了，別的機會存在，對您也是個心理上的安慰。但是，如果對方仍然不和您可以接受的價格談判的話，你就可以給出您能給出的最優惠的出價，離開談判桌，告訴他們如果回心轉意的話請和您聯係。
第二問 如何避免價格過高談“崩”？
邏輯上，您想談判時得到最好的交易。但是，也有時候您不能施加過多的壓力讓對方讓步。一旦您已經得到了一個不錯的出價，你就必須記住這一點，因為給對方壓力過大很可能結果就是談崩。很自然，你不是所有時候都在這樣一個有利的立場，可能會這樣的，你就必須警告自己不要貪得無厭。
問題：如果我給對方壓力過大，我會錯在那裏呢？
回答：有很多方麵。首先，如果您施加壓力過大，對方可能會放棄談判。從另一個角度，有些人的確會接受這個不合理的價格。但是，這個隻利於單方的協議會使協議的履行發生困難。比如說遲延履行、瑕疵履行。這就使您的初衷落空。
問題：不是我多疑，但是我從沒有達成過這麽好的交易。這樣通常會發生什麽？
回答：當一方比對方更急切的希望達成協議時，這些會發生。例如，一個小公司希望成為一個大公司固定的供應商。這個大公司就可能會盡力壓價。小公司為了未來的利益可能會接受這個要價。但是，這個交易不會使任何一方獲利。小公司會在這筆交易中受到重創，大公司商品今後的質量可能難以得到保障。
問題：基於我的業務特性，我常施加不合理的壓力給談判對方，但是我知道這可能會影響今後的發展。另外我不是可以知道別人心思的心理學家，我如何可以辨別談判是否公平呢？
回答：一個結合的因素應該讓您知道。首先，對方想知道在何種不合理的情況下您不會接受他的條件。因此當您遇到這種情況時您要說明具體的每一個不接受的理由。除此之外，當您對對方說：“要麽接受，要麽談崩”而對方不樂意接受時，您可以就是給了一個超出合理範圍的條件了。
最後，常識會告訴您何時已經越過了單方麵獲益的“雷池”了。這可能是基於基礎的知識，比如說知道您的要價遠低於其他供應商會接受的價格。一個寄希望於將來交易的供應商會在談判中就表示自己的意思，而缺少訂單的廠家也會順應您的意思。
問題：我是作為一個管理者所麵臨的談判總是在公司內部。和我的老板、部下、同事談。雖然我最關心的是如何得到我想的，但是我也很想知道當談不下去時，我何時該放棄我的想法。
回答：有很多您該放棄的時候，但是這些時機很難把握，可能實際您並不是很清楚。管理者最關心的（尤其是麵對老板時）時避免遇到阻力。太艱難的談判確會製造麻煩。
第三問 如何與對方建立長期合作？
當您在談判時您很難想到談判後的事情，但是有關未來的夢想會如同一盞燈照在您的頭上，指引您處理好現在的一切。例如，如果您希望和某個單位建立長遠聯係，眼前的成功可能會毀了你們的未來。因此，無論在那一個談判前，您都要告訴自己眼前的談判對未來的暗示。當涉及到您的個人職業時也是如此。
問題：我能理解買賣雙方的關係會影響將來，但是為什麽我的個人職業也與此有關？
回答：最常見的一個例子是，當您找工作時您可能更願意選擇一個比較工資低的工作崗位，而不願失去這個工作機會。你可能想“以後的工作能證明我的能力，我的薪水以後會增加的”，但是您要清楚，在您升職之前，你必須領這種低工資很長時間，而且你的升職都是從您這個低起點開始的。例如，有兩個管理者鮑伯和蘇 ，他們都應聘於一個相近的職位，薪水是 $100,000 一年。而他們的尋求薪水都是 $110,000 ，鮑伯一接受了這個工作，而蘇 P 拒絕了這個工作，一周後他找了一個 $110,000 的工作。假設他們十年內每年工資都是增長 10 ％。如下表：
從這個表可以看出 10 年後，他們的薪水相差非常大。很多有關商務和個人方麵的談判中，長遠的考慮所表現的並不明顯，但是他們會對你們有很大影響。雖然您不能預見未來所有的事情，但是您可以盡力將未來的一些因素納入現在的談判中。
問題：有關買賣的關係中，那些是我該考慮的因素？
回答：這因時而異，常常有些談判根本沒有有關未來的因素值得考慮。另一方麵，在您談判中，有關未來的因素非常重要。例如，如果長遠的合作關係在談判中涉及，雙方都會預見未來。
除了將來的商務關係以外，有些談判可以有長遠的影響，這也需要考慮將來的利益。雖然對於每一個談判你所關注的將來事情並不相同，但是，關鍵是確認現在的談判對您的公司、您自己、將來的合作關係的影響。
第四問 如何克服對方高價的感覺？
最難的談判任務可能就包括勸說對方購買您的高價物品了。即使您已經給了一個很合理的價格了，對方仍然難以接受。但是如果您方法正確，賣這些就不難了。這些技巧因時而異，但是基本點就是向對方證明他的付款是值得的。
問題：我是我們公司的銷售經理，我們公司的價格很公道，但是有些偏高，因為我們公司貨的質量比別的家要好。但是別家對我們的競爭給我們的銷售造成了很大的影響。我該如何克服這種問題呢？
回答：如果你的公司產品質量的確比別的家要好，那麽解決問題的鑰匙也在這裏。但是，不能隻說你的公司質量好。您還應該保持您公司質量好的信譽，++這樣就會有很多人來賣。
在銷售中說明您公司的成本較高的原因，要詳細的說，最好的說明，這暫時的高價實際上是為他們的長遠利益省錢。
例如，您的產品賣 $12,000,但您的競爭對手隻賣 $10,000 。但是，您的統計告訴買方你的產品會比她們的產品耐用 1 年。這樣，每年你的產品成本是 2400 美元，而您的競爭對手每年的成本是 2500 美元，您的產品還要便宜一些呢。
最簡單的事實是無論賣的是什麽，您必須說明你的競爭者所賣的價格雖然低，但是買你的其實最劃算。因此，無論對方說什麽別的出價更低的人，你很容易就支持了您的觀點。
當然，如果買方無需您的產品，競爭者的產品對他們就足夠了，你就不能達成這個交易了。還有，您可能就會遇到正好要找您這樣的產品人，但是他們可能希望您的價格和低價者一樣。
第五問 如何根據價值為價格辯護？
描述你的產品價值是調整價格的一個好方法。不像說你們的價格比競爭者高在哪裏，這裏你隻需要說你們產品的價值，這裏的價值可能不能用金錢來表現。在我們常常花錢卻買不到價值的今天，這一點是不難解釋的。
問題：當對方說我們價格太高，我具體該說些什麽來對抗他的這種論述呢？
回答：這裏同樣是因時而異。我們來一個個看看這些情況：
1、吹捧這個買方很優秀以支持您的價格。尤其是您賣依靠買方自己條件和環境的高科技產品時，這點很有效。實際上，如果買方認同您，這倒是一個對將來很有利可圖的業務。如果您負責培訓買方的員工，這點也很有效。
2、通過強調您的產品能給買方的競爭優勢以刺激他們接受您的價格。說些你的產品能夠增加產量、降低成本或者其他的利益話。
3、根據你的產品在成本上比競爭者的成本更有可靠性來讓對方接受你的價格。尤其是一個產品的損壞會給買方的造成直接的損失時，這種方法非常有效。
4、 通過說現在通行的低價是由於實際上已經過時的技術支撐造成的。如果您是新技術的使用者，這種方法尤其有效。
迎合買方的自尊心以為您的高價辯護。說您的產品比競爭者的產品高一個等級。如果你的公司因良好的信譽和質量而贏得名聲時，這一點有其有效。
很明顯，還有很多的為您產品高價辯護的方法。這裏唯一的底線就是你的理由要在合理的範圍內。但是，如果您做不到這一點，你最好是降下您的高價，或者做好被對方拒絕的準備。
問題：我們公司有一個很強硬的競爭對手，買方不斷的拒絕我們的對我們產品的辯護，因為我們的價格偏高。我們直覺相信我們的確比他們的產品要好，我如何才能讓我們的客戶相信這一點呢？
回答：你這裏的直覺相信就是這裏的回答了，因為你對此沒有更詳細的解釋了。如果您想說服所有的客戶，你必須好好研究您的產品和競爭對手的產品，找出他們之間的每一個不同，尤其是您的產品優點。這樣就好了，你可以向他們解釋你的產品好在那裏，他們才會相信。如果您無法找到你的產品優點，您就需要另找一個借口了。
問題：最近給我派了一個準備一個為期 4 天的大會任務。我不知道為什麽會派這個任務給我，因為我是一個人力資源部的經理。我們在米勒蘇塔開會，但是我們總裁希望在這個會在 3 月初在弗諾倫撒召開。我已經得到了一些信息，但是我不知如何比較他們的價格，因為這裏的變數太多了。通過價格我如何知道那一個是最好的？
回答：在您擔心為價格辯護時，你最好是集中並提前委托好這些事宜。實際上，你的問題有兩個要點。其一是無論是什麽時候，無論價格高或者低，這都不重要。如果價格問題很重要，會議的選址就最好在公司附近。
第二點是無論價格是否都是一種感覺而已。你為會議選址所支付的費用最後都會叁加會議的資深主管加以合理的或不合理的被判斷.判斷的標準將會非常主觀,但是很明確的是他們為在此開會而停留的日子多麽美好. 事實上，如果他們玩得滿意, 你自己對這項任務有一個重新的認識。
許多產品和服務替自己的高價辯護說：買主認為它值那種價格. 這不是因為它有維持價格的任何難事實, 而是因為諸如，個人影像，自我的因素 , 個人的觀點等等. 因此, 一個表現出來的高價格有可能從成本的觀點來分析是不對的而是在買主的眼睛裏貴. 因為這個理由,不要嚐試替高的價格辯護，除非他對一種非常基礎的東西的挑戰. 而且，更進一步的是，人不是真的為了購買而詢問價格,而隻是作為爭論的藉口。.
第六問 如何彌補縮小分歧？
當談判雙方有很多不同時，一方或者雙方遲早會要求對半分這種不同之處。如果這種方法用的好，而且雙方觀點相異之處很小，協議會最終達成；而如果這種方法沒有用好，會導致最後談崩。
問題：最近與我談判的一方和我在價格上有很大的分歧。他建議我們對半分我們的分歧。這對我來說是不可接受的，因為我不可能會接受這麽高的價格去買不值的東西。於是，我堅持我們繼續談為什麽我們在價格上有這麽大的分歧，對方拒絕和我談這個，於是我們談崩了。
回答：這在一方出價太高時，常常會發生。對方希望有一個更合理的價格，而開價高的一方會要求對半分他們的分歧。當然，如果真是這樣，要求有合理價格的一方會吃虧。
例如，有一樣東西值100000美元，瓊出價140000美元，朱迪還價到90000美元。這是瓊就主張對半分，讓115000成為最後的成交價格。但是如果這樣了朱迪就會比預期的合理價格要多出價15000美元了。
當一方不願對半分雙方分歧時，就有可能是對方的要價太高了。此時的拒絕是理智的。
問題：當對方想在合理價格和不合理價格之間對半分時我該怎麽辦？
回答：當您發現對方的要價不合理時，你就要直接告訴他這一點，並且讓他自動調整價格。如果對方此時問您您的出價是多少時，你就要說出一個也不合理的價格——雖然此時他還沒有提議對半分。這樣在他後來提出對半分時，你就會以合理的價格結束交易了。
問題：什麽時候是提出對半分有用的時候？
回答：當談判到了雙方分歧很小，任何一方都認為自己的出價非常合理時，提出對半分會使大家都得到滿意。
問題：為什麽有些人會提出對半分呢？
回答：有很多原因。首先，想已經討論過一樣，這是一種獲利的方式。但是很多談判者不願意這種情況多次發生。他們希望討價還價而不是幹脆將其對半分。這樣做喪失了詳細表示談判標的物價格的價值所在的機會。因此幾乎隻有新手會樂於此。
問題：當對方提出對半分時，我該注意些什麽呢？
回答：有很多值得考慮的因素。首先，他的這種請求是在談判的什麽時候提出的？如果是在談判一開始，有可能就是這個談判者或多或少不願意談判標的物的細節性問題。另一方麵，如果他的請求是在談判過了一段時間後，雙方已經進行了一係列的條件交換、妥協讓步了，此時他可能是希望打破最後的死結，結束談判了。
最後，在得到如何有個對半分的請求之前，永遠都要盡力縮小雙方的價格差異。這樣如果對方提出對半分你們最終達成的價格將會在你的預期接受範圍之內。
問題：我最近完成了一個談判，這個談判的對方給的價在我的出價的2％以內。我能接受這個價格，所以我同意了他的要約。我應該盡量對半分這個小小的分歧嗎?
回答:當處理公司的財產和私人的財產時，人們的表現總是讓人吃驚。當付款會高出5％到7％時，你會高興一些嗎？2％很少嗎？當人們處理的財產關乎一個價值$1,000,000的財產時，2%可不是個小數啊！如果是私人的財產，人們通常會毫厘必爭。其實對於公司的財產也需要這樣啊。
提示：看看一些談判的前景是很有意義的，雖然看起來這些談判都是沒有什麽可談的。但是，這些幾乎都可以交換條件。比如說你就可以讓您的老板給你加薪而你就加班作為交換。這裏的程序是這樣的：首先您就要讓你老板知道如果換掉了哪個陳舊的計算機會給他帶來多大的收益。你的老板可能不會同意，因為現在省下的錢畢竟是現成的。但是，隨著你的勸說的深入，你提出的要價開始有了折中，這個價格似乎可以接受了。常理上，很多東西都可以談判成功，如果您將其置於這種狀態下。
第七問 如何避免賭博的工作？
幸運的是，大多數的商務談判都很直接。但是，偶爾你就會和那些認為談判的花招非常重要，喜歡玩花招的人談判。此時，你應該盡力圍繞著這些不理性的東西。如下例所說，你該做到這些：
問題：我被我談判的對手搞得都要精疲力竭了，他們虛張聲勢、荒誕不經、玩弄花招。雖然這些讓我厭煩，但是環境所迫，我還是必須繼續談判。我能應對些什麽呢？
回答：最好的方法是無視這些人的小花招。雖然這樣做不容易，但是如果他們看到你因為他們的花招而困擾，他們會變本加厲。如果他們看到他們的花招沒有什麽用，他們可能會放棄使用了。如果您發現他們還是不停止，就對他們說：“我們來這兒是來談判的，不是來爭吵的。如果我們不能理性的談這個，我寧可離開。”如果這種情況還是繼續，就說“當您平靜下來了在給我打電話。”然後你就離開這裏。如果您知道對方有一個談判的截止期限，這一招尤其有效。
問題：為什麽有人認為他們會從談判時的憤怒中獲益，而這些對我來說，隻是會使我幾近瘋狂？
回答：在一些案例中，這是因人而異的。雖然忍耐不會使問題更簡單一些，至少會贏得理解。在有些情況下，當沒有經驗的談判者遇到情況變糟時，他們會失去理智。但也有時，有人把憤怒當作一種談判技巧，這樣使對對方處於劣勢了。最後，還有人是想把你弄生氣，以使您失去理智，最後犯些錯誤。
無論憤怒的原因是什麽，我們應該時刻保持內心的平靜，將注意力集中於談判的事實上。而且你也可以利用對方的憤怒。
問題：我的一個談判者總是威脅我如果我不降價她就另尋他人交易，我認為她隻是在嚇唬我，但是我也不能確認她就是在嚇唬我。因此，我總是對她降價。我與這家公司做業務盈利很少，但是這樣的價格我也沒有給過其他公司，我該對她說如果她要去找別的公司做業務就去嗎？
回答：談判中很多的脅迫技巧。可以用在公司上也可以用在老板和員工上。無論脅迫的形式是什麽，應對的措施就是不要被脅迫所嚇倒。對於此例，你就可以說：“我們已經合作了一段時間了，我們合作得很好，我希望我們能一直合作下去，但是，我們不能降價。”以後的選擇就靠她了，但是，她似乎不能從中得到什麽好處。首先是他就必須尋找同一產品的其他供應商了，而且這個供應商還能符合她的價格條件。如果他不願意和您做業務，她老早就去找別人做業務了。所以，即使他無法得到他滿意的價格，他也不會去找別人做這筆業務。
問題：好像每次我的談判所遇到的對方的花招都不相同。您能總結一下到底有多少談判的花招嗎？我遇到這些花招該怎麽辦？
回答：讓您生氣的花招已經說了，其他你可能遇到的一些花招有：
1、 石牆策略。就是說與你談判的人不願意改變他們的位置，毫不讓步。你也可以毫不讓步，或者你和其他願意與你談的人談算了。
2、 好人－壞人策略。例如，一個談判者提出完全不合理的條件，然後後麵的一個人談的條件比剛才那個人的條件要好一些。這樣你就可能會接受後麵一個人的條件，雖然你認為後麵的條件也很苛刻，但是似乎讓人覺得後麵的人比較講道理一些，是個好人。
3、 借口策略。談判時對方會有很多的借口。但是你會發現你會被對方不對自己的觀點加以論證而精疲力竭。如果你確實知道對方隻是在找借口，就近一步追問下去，以得到你想的事實。
4、 遲延策略。有些人會故意拖延，這樣你在您的談判截止期就會不得不答應他的要求。阻止他們的拖延是最好的方法。除非必要，不要讓他們知道你有一個談判的截止期限。當然又很這很難防止。此種情況下，就讓他們知道你的截止期限比實際的要早。這樣他們會發現最後到了所謂的截止期限也不能成為你的壓力，你對這種截至期限無動於衷。這樣他們也不會繼續浪費時間了。
5、 截止期限的壓力。他們會利用他們有截止期限而迫使您接受不合理的條件。他們會說要麽接受要麽談崩。這時，你可以說：“既然你有了一個截止期限，不能多談這個，那麽我會給您我最好的價格。如果可以接受的話，讓我知道你的截止期限是什麽。”這樣會迫使他們過了截止期限就不能和您談了，這樣他們的條件就不會那麽苛刻了。
6、 讓您入圈套。通常談判者可能會說他們可以和他人談判。這可能會有不同的表現形式。一種表現是說你非常不講道理，讓您叫您的老板來談。不要答應他的這種要求。告訴她：“如果您不願意和我談，這是您的權利和選擇。對我來說，如果您中斷談判，這個談判就結束了。因此，我不會讓任何人涉入這個談判。”這會讓對方知道如果他們想談，就必須和您談。於是談判可能會繼續。他們的另一個方法是直接和您的上級談，甚至不通知您。在任何情況下，如果你的老板也參與了這個談判，他們可能會采取一種強硬的手段。此時老板應該說你是負責談判的人，他們不打算涉入這個談判。
注意：在談判桌上，你可能會碰到很多種花招。有些會在我們這本書的其他地方談論到。
第八問 說到錢時何時開始，何時結束？
談判時最棘手的就是決定用何種方法談判價格條款。通常最初的價格在談判開始時，一方就已經決定了。有時，可能價格知道雙方在談判桌上坐下一方還沒有決定。這時對方的出價對沒有定價的一方影響很大。而且，談判中，又很多不可避免的問題有關開價，要約，最後定價。你如何處理這些問題會影響你最後能否得到一個滿意的結果。我們現在來看可能會出現的問題。
問題：最近為了盡快完成一個談判，我對對方說出了一個一口價。我說“瞧，卡拉，我能接受的最好的價格就是74000美元。”，結果他說他少於95000不賣。經過令人挫敗的拉鋸談判，他堅持要對半分我們的價格。這讓我接受84500是不可能的。最後我們以80000成交，這樣還是比我原先的要多付6000。我給出了一個很合理的價格，但她給出一個更高的價格，而我馬就不得不在這兩個價格之間談判。有可能會出現你給出一個合理的開價，而對方不利用這一點最後達成一個不是您原先所想的協議的價格嗎？
回答：通常對方不會無視您的合理價格而一味漲價，但是你不能依靠與此，因為這樣會有些缺陷。有些商務事務談判時很難得到一個合理的價格。房地產買賣就很典型。因為這裏的因素太多了，難以確定。
直接回答您的問題就是要想迅速的達成一個協議就要開一個可以商量的價格。如果這個談判是可以達成的，價格談判不應該是困難的。另一方麵，如果談的東西很複雜，很可能就必須要花一些時間在價格談判上。此時，你就要出價比較鬆動，而不是一下子就拿出你最好的價格。
問題：我談判時最困難的是有關具體價格時什麽是最好的停止談判的時間。在這一點上，我不願討價還價因為折舊會影響項目的盈利性。很自然對方也是這樣想的，因此我們會花很多時間上這些小問題上達成共識。有什麽方法嗎？
回答：你說了這隻是小樹目，但是可能會影響一方的盈利，這就是為什麽談判快結束時反倒困難的問題所在。這時談判者可能在想：“為什麽對方還不結束談判，難道是我們談得還不夠。”無需多說，對方也是這樣想的。這樣會導致談判的任何一方都不願意屈服。有兩個可行的方案來解決這個問題。
第一個方法是將困難對半分，因為反正兩方都不輕易讓步。對半分會讓兩方都容易接受一些。此時就說“嗬嗬，我們的價格已經很接近了，但是我們還是無法達成協議，這會影響我們協議的履行的。我們何不對半分我們的分歧？否則我們永遠都無法達成協議的”。大多數情況下，這招很管用。除非對方希望更深入的談下去。如果出現了這種情況，就威脅他說自己要結束談判，如果必要的話，就給對方留下你的聯係方式，讓他改變注意時來找您。
第二個方法是看雙方能否對一些條款進行交換。一般情況下，你會得到你滿意的協議。
問題：我剛和一個人談完，她在談判過程中給了我四次最後通牒。每次我都說他的最後通牒是無法接受的，並且繼續談判。我如何區別那一個最後通牒是真實的呢？
回答：當您遇到一個最後通牒時，你做得很對，最好的方法就是繼續談下去。你會發現當對方走出門的時候才是最後通牒。當您作最後通諜時，應該讓他嚴肅一些，如果對方不同意，就應該結束談判。否則，您的信譽就被毀了。而且，您真正的最後通諜不會被重視的。
問題：如果我作出了最後通諜，但對方拒絕了，我該怎麽辦？是否談判已經走到頭了？
回答：不一定。如果你在一個合理時間裏，沒有聽到對方的任何消息，就主動和他聯係。即使他們仍然拒絕了您，也要試一試。如果他們拒絕了您，你也不願作任何讓步，這就可能是無法達成協議的談判了。
小貼士：當作出要約時，除非你真的是在無法讓步，就不要輕易將一個要約說成是“最後的”。否則您無法讓對方知道您的低限是什麽。他們可能會繼續要求您讓步以試探您。這會不是您所想發生的。
問題：如果我發了最後通諜，但是對方給出的價格與我的最後通諜價格很相近，我該怎麽辦？
回答：此時，如果你可以接受他的出價，你可以接受她了。因為對方給出的價格既然和您的出價很相近，就說明對方已經很重視您的最後通諜了，如果您不接受他的出價，她可能會認為您不近情理，而中止與你的談判了。
第九問 談判價格時需要避免的缺陷？
當談價時會有很多的您不注意的議題。包括對您的出價要具有防禦意識。
如果您對於您合理的價格不用心維護，對方會利用這一點，迫使您做更多的讓步。這樣不但會使談判變得艱難，而且會是談判拖延。
事實上，價格不是談判的唯一議題，當對方沉浸在對價格的討價還價上，你不妨作個小小的讓步，而獲得其他方麵更多的主動。
談判的一個領域還包括當您找工作時必須預測的一些薪金談判的陷阱。
問題：我在從事一個很重要的談判，我的工資會在這個談判上決定。我該避免哪些談判的陷阱呢？
回答：你要記住幾點。首先要爭取主動立場。很多人在談薪酬時很怕談得太高會讓對方認為自己的要價超出了市場基本範圍。這是自我擊敗。除非你的要價太離譜，這不會使您喪失就業的機會。事實上，如果你的要價太低麵試者會認為您不夠自信，或者他們認為你的能力和簡曆上的不符。所以，永遠要按您認為你值得單位為你付出的薪酬照實說。如果他們認為這太高了，對方會用外交辭令告訴您應該調整您的出價。
第二點是盡力避免主動提出我希望的薪酬。如果單位先說他們的出價對您是有利的。因為他們有可能會出價在你預計之外。如果您第一個出價了，你就不知道他們的最高價了。通常對方會讓您說出你希望找一個薪酬多少的工作。你可以這樣回答她：“我希望能夠得到一個和我的整個背景和資格相應的薪酬。您認為會是多少？”如果您足夠幸運，麵試者會給你一個數字，或者一個薪酬範圍。這就給了你一個說出自己薪酬的起點了。
如果麵試者不上當，把皮球又踢給了你，你就必須回答了。但是這時，你還是可以給他一個範圍。這樣做的好處是單位更希望給您的薪酬高於您所給的範圍的最低價。雇傭者喜歡給應聘者一個他們非常慷慨的影響，雖然等您到了以後你可能發現並不是這回事。
最後一點是不要隻是注重於薪酬。通常，你能得到對方在其他方麵的讓步。永遠要記住，如果你不問的話，你永遠不知道問題背後的答案是什麽。因此，如果你因為害羞而不問的話，你什麽都無法得到。
注意：在薪金談判上的這三點同等重要。
問題：我將要從亞利桑那州搬遷到新英格蘭，我最近在一些單位麵試，我擔心我的搬家費用會使一些單位拒絕接收我。我該告訴雇傭者我將付搬家費嗎？
回答：一般情況下，大部分公司會給員工付搬家費。雖然這是個重要的費用，但是如果公司願意雇傭對他們來說最好的員工你這種情況他們也會接受。所以對於雇傭上層領導來說他們不會猶豫，但是如果您隻是個中層領導，他們就會猶豫是否要雇傭您了。
直言之，對於此問題，是否告訴雇傭者你在搬家依你所尋求的公司立場而定。如果你告訴公司你的住址現在固定了，他們會明白，他們將不會再在您的搬家費上花錢了。如果他們太在乎這些搬家費的話，他們根本就不會讓您來麵試。
如果你有些吹毛求疵，不要擔心搬家費。另一方麵，如果你沒有收到任何回答，而您正好又是在一個充滿競爭的職場。當然，這也有特殊的方麵。如果您單身，鮮有家當，搬家費必定不多。如果正好你又很多的家具，有一個大家庭，就不可行讓自己負擔搬家費了。偶爾，如果您已經接到了一個要用您的簽約意見，就一定要迫使對方對這個特殊的搬家費表態。因為剛開始簽約時的氣氛會壓過以後工作路上潛在的酸澀。在您簽約前就要讓以後的障礙都消除。
第十問 如何看穿對方“空手道”伎倆？
時而不時會有一些談判者盡量利用書中所說的一些策略來讓您掏盡你的最後一個銅子。無需多說，這會讓希望達成協議的你非常挫敗。但是，無論這個談判多麽臨近結局，你都必須保持警惕。
另一個極端是，談判對方的條件好得讓人吃驚。這看起來是個好交易，但是你還是需要保持警惕。
下麵是臨近談判得結束時，對方可能會玩的一些花招。
問題：我正在為一些事情疑惑。我剛和別人達成協議，他的出價比競爭對手低很多。他們的手藝很好，這是有名的。我現在該慶祝我的好運嗎？
回答：可能不能慶祝，除非你喜歡現在慶祝，將來後悔。任何明顯的底價都會導致以後潛在的問題。有時人們樂而忘形，而忘記了如果對方無法達成他們的承諾的後果。
問題：為什麽會有人以不合理的底價出價？
回答：一個原因是他們不知道他們再作什麽，低估了工作本身。這種情況下，如果您指出你工作所需要的讓他們明白會比較理智。如果他們仍然堅持，鑒於有些人不知道他們做錯了什麽，你最好不要和他們做業務除非您能在談判中加入很多保障條款，讓他們一起接受。
另一個原因是對方希望能和您做長期買賣。這樣你就不必擔心了，因為他們會盡力提供最好的貨給您。但是，也有可能在這種情況下，他們根本就沒有能力為你提供貨物。偶爾，一個公司會尋求在他們能力之外的訂單。
問題：我們和我們的合同對方出現了麻煩。我們本來達成了協議說他們為我們工作，我們付75000美元。但是他們現在說要我們多付300000，因為他們說這些多餘的錢要用來買製造我們機器的設備。他們非常堅持這一點。我們認為應該按照開始的協議辦，但是我們的選擇該是什麽呢？
回答：當然你們是受法律保護的，如果沒有按照協議辦的話。但是法律手段無法解決現在的問題，因為你急於需要一個設備，而不是一個訴訟。這看起來就是一方給你一個不合理低價，而寄希望於在以後的日子裏來敲你的竹杠。這裏用的就是說協議中有些無法預料的事情，而現在他們發生了，雙方都必須為了協議的最後達成而付出努力。
這種情況的解決辦法就是拒絕接受不合理的低價。如果你堅持隻按開始的價格付款，就讓您的律師介入這裏。他們為了完成協議並且賺錢，可能會在最後的產品中偷工減料。
永遠充分調查，而不是陶醉於現在占了小便宜。因為事實上，你沒有這個機會。
問題：談判時有個家夥總是斤斤計較。她總是說：“如果你加100美元，我們就達成一個協議了”。但這裏讓您討厭的是困擾我的是我們標的是50000美元或者60000而不是討厭的100美元！但是那個人堅持不停的計較元角分。我如何才能讓他停止這種愚蠢的行為？
回答：這其實是一種談判技巧。這的確很讓人討厭，但是很容易讓他們停止。你能用兩種方法。最簡單的方法是下次直接說“不”。另一方就不會繼續說100美元了。不幸的是，玩這種遊戲的人不是很容易讓他們停止的。所以，你的拒絕可以用以下方式表達：“好，如果您不給我100美元，我就要50美元，但這就是最少的了”。這意味著擊敗了對方，她就會停止了。
另一種方法是你也變成斤斤計較的人，也是10快50快的談著。你會發現，他們馬上就要阻止你了。