第三章 克服困難的談判策略

談判最讓人鬱悶的就是對方把這裏的方法用了個遍，最後得到了他們想得到的東西。如果你不懂這裏的技巧，你不僅會談得很鬱悶，而且代價不匪。這一章會教給你如何揭開他們花招的麵紗，避免被他們牽著鼻子走。

第一問 如何搞定充滿阻力的談判？

固執的人總是很難相處，但是直到您被迫坐倒談判桌前，你都不知道他們會多麽吝於讓步，哪怕是最小的一步。當您麵對他們時，你千萬不要惱怒。有些人可能是生性固執，但是有些人卻是把這作為談判的一個技巧。無論是因為什麽，或者是兩者的一個結合，這都不會放慢談判的真正趨勢。但是它卻會因為您的態度不同而有所改變。因為如果你因此惱怒，對方如果有心將此作為一個談判的技巧會利用您的惱怒，另一方麵，如果固執是對方的天性，你也的確改變不了這一點。

問題：前三個星期，我和一個家夥進行了6次談判。無論我說什麽，他都不願作出最少的讓步。我必須和他達成協議。我的問題在於她是我們的供應商，也就是說我不能從別處得到業務。我該如何做來讓這個家夥更加合作一些呢？

回答：這可能是因為對方覺得你們沒有別的選擇，或者她以前談判很少，以為一個好的談判就是盡量少的讓步，或者她生性固執。無論什麽原因這個家夥很明顯都是沒有看到推動談判對她的利益所在。

問題：我該怎麽辦？

回答：有兩種選擇。一個是對她下最後通牒，讓他們來聯係你。事實上，如果可行的話，將其用書麵形式寫下來，將複件一份給您老板，一件給他的老板。這樣，你就能避免對方最後說您沒有下最後通牒。如果你最終讓對方的老板涉入了這個談判，這個行為就非常重要。最後，如果對方這樣做沒有明顯的理由，他老板就會給他施壓讓他對談判更積極一些。

另一個選擇施控告這個談判者拒絕談判，直接去找她的上司。一旦您讓他們公司的其他人知道了這些，他們會知道不是你在和這個談判者在談，而是你們公司在和他們公司談。如果他們的老板也涉入了這個談判，你的老板也許也會卷入談判，所以你必須提前讓你的老板知道這個談判現在的進展情況。

無論何時，一旦你發現對方再利用自己的唯一供應商的立場耍大牌，你就要尋求新的替代者以備不時之需了。

問題：我和一個很講道理的人談判，她什麽都很合作，但是對於一點，她就是不肯讓步，並且說這是不能談的。我如何能應付她在這一點上的固執？

回答：這可能與固執無關。他和你一樣有一些方麵是不能讓步的。如果不想談崩的話，就要認識到這一點。但是你可以在一點讓步而換取其他方麵的有利條件。說些：“在這一點上我可以按您說的作，但是條件是……”諸如此類的話。這樣你可以在對於你很重要的地方獲得有利的立場。

第二問 如何抓住對方的猶豫不決？

如果讓您選擇，你希望自己碰到的是一個固執的人，還是一個優柔寡斷的人？當然，這兩個您都願意選擇。如果真的遇到了優柔寡斷的人，你該怎麽應付？

問題：和我談判的那個人永遠隻說：“好，我們再看看”，“讓我們想想再說"我們的談判完全無法推進，我該如何讓哪個家夥早做決斷呢？

回答：有一個方法。例如，說些諸如此類的話：“我已經給了您我的要約，現在輪到您作決定了。要麽你接受我的條件，要麽你就不接受，提出你的意見。”他的那一種選擇都必須做一個決斷。

一個沒有主見無法作出決斷的談判者可能會傾向於去找他的老板作出決定，這樣最後起決定作用的其實是他的老板。此時，如果你認識到這一點其實你可以提醒她：“哦，我們有些地方無法決定，我們去找您的老板吧，看看她的意見是什麽，因為我們都不希望談了這麽久，最終被他們否決。畢竟，達成協議後我也需要長期的合作”。

問題：我和一個看起來完全不願意作出決斷的人談了三天了，看起來它做一個決定是不太可能了。我該怎麽辦呢？

回答：在桌上攤牌。說：“如果我們不在明天前作出決斷的話，我們就隻有不談了。這是我的要約。如果你需要和您的上司商量，我們現在就可以中斷談判，讓您先商量。明天我們在接著談，但是明天就是決定的一天的。"

問題:我在和一個很合作的人談，但是他們不肯作出決斷，怎麽辦？

回答：如果對您有利的話，就讓更多的人涉入這個談判中。當談判時，你盡力讓和對方一起談判的人作出判斷，然後他們的判斷和建議會影響談判者最終迅速的作出決定。

問題：有什麽萬能的鑰匙可以用在沒有決斷力的談判者身上嗎？

回答：讓他們有越少的選擇的可能性，他們會更容易作出決定，這就是關鍵所在。你還可以給他們寫下所有的條款，這種方法就讓他們隻能作出一個決定而不是很多，這樣他們最後的決定就快了。

第三問 如何製定威脅策略和對策？

有些談判者會相當直接。但是你可能也會遇到一些以為談判的成功就建立在威脅的基礎上的人。這些人的小伎倆你盡可以忽略。讓我們看看你可能會遇到的威脅策略的表現形式。

問題：對方說如果我拒絕他的條件她就會去找我的競爭者。雖然我拒絕了，但是我最後給他的條件還是比我預想的要好。我這樣好嗎？

回答：對付這種方法的唯一途徑就是忽視它。如果他們發現沒有必要這樣做，他們就會停止用這種策略。他們施用這種伎倆的唯一目的就是讓您入圈套，好從中獲利。你所要做的就是要保持理智，不能做虧本業務。

問題：對方給了我一個談判期限，讓我接受他的條件，但是這些條件我不願意接受。

回答：最好的方法就是忽視這個期限，就好像它不存在似的。繼續談判，不要提這個期限，等到期限到時，你會發現，對方也不提這個了。即使後來談判到期中止了，你會發現隻是暫時中止而已。當對方發現威脅策略沒有效果的話，過一兩天，他們會主動來找您。

問題：我不願意承認，但是我在一次談判中以為對方的條件太苛刻，我發了火。我以這樣的態度對付這種策略不明智吧。

回答：你必須在此種情況下保持頭腦的清醒。因為他們的目的就是讓您生氣，然後他們會從中獲利。

第四問 如何對付含混回答的策略？

即使別人的回答不能作為判斷的標準，你也必須將他們的信息作為你作出決定的基礎之一。大部分人並不是故意要表意錯誤，但是的確有些談判者不願意指出問題的實在。因此，除非你願意冒險，你就要阻止對方繼續表意含糊、逃避問題。

問題：我問有關我購買的機械的技術問題，我隻得到了模糊的答案。我如何才能得到想的專業知識呢？

回答：這個模糊的答案可能是對方故意向你隱瞞事情的真相。另一方麵，一個不確切的回答可能是無心的。也有可能是談判者並不清楚這方麵的知識。因此，在確認對方是否是故意如此之前先要多問幾次，問的更詳細一些，以確認你的問題對方能夠理解。

如果你期待的答案還是沒有出現，直接告訴談判者你需要這些事實才能作出決策。如果對方不是有意如此，他們一定會設法給您答案。

但是，如果您關於得到這方麵的動因受到對方的置疑，就可以想辦法得知，他們為什麽不願意給你真實的答案。不停的給他們壓力，讓他們或者給你真實的答案，或者告訴你為什麽你不能知道答案。如果有必要的話，如果這方麵的事實值得了解的話，就威脅因此中斷談判。

問題：我認為我是在和世界上最笨的人談判。她什麽都不知道，我不知道她是怎麽在他們公司裏幹了15年，還取得了比我還高的立場。

回答：你可能希望再評估一下哪個家夥的智力，但是他說不知道的事情不一定是他不知道的事情。事實上，他已經在公司裏作了很長的時間，這一點就足以說明他不會不知道問題的答案，隻是不願意告訴您。不幸的是，你沒有看到這一點，你被惱怒蒙住了頭腦，而沒有選擇正確的應對方法。

這裏你需要平靜但是堅決的告訴她，如果協議要達成的話，你需要她正麵的回答。問其他的談判者是否願意合作。事實上，你可能會被指責為沒有說清楚問題。但是決定成敗的是你將來的問題會被很詳細的回答。

問題：我已經盡力了，但是我還是沒有得到我想的信息。我有一個直覺：對方在隱瞞事實的真相。我該怎麽辦？

回答：不能在你對事情不完全了解的情況下作決定，因為你不了解的，對方刻意隱瞞的幾乎都是對你不利的。另一方麵，如果你能在一個書麵協議上有充足的對自己的保護，這樣的協議雖有有事情你不了解，你也是可以簽的。但是，你必須保證你被充足的保護了。

問題：我在換工作並且準備麵試。以前我問到薪水時總是隻有含糊的回答。麵試者總是把皮球踢給我，問我的要求。一旦我給了他們一個數字，他們肯定會給我的薪水不會超過這個數。我有什麽辦法嗎？

回答：這裏你必須讓您的回答很含混。當麵試者問你這個問題時，你可以回答他：“我希望能有一個和我的能力、學曆、經曆相匹配的薪水。”應試者可能會問你你認為這個匹配的薪水是多少。你可以回答：“我對於具體的數字是多少不願意太具體，因為薪水隻是所得的一部分而已。因為對於這一方麵，你比我更見識多廣。”這個問題的深入對你不是很有利，但是如果麵試者堅持想知道，就給一個偏高的數字，但是馬山說：“這隻是我想得到的一個大概的數字，因為福利和其他的待遇也加入了其中了，我希望你不認為這就是我所說的最後的具體數字”。還有一個方法就是告訴單位一個大概的範圍，但是他們可能會隻給你這個範圍中最低的數字。但是這種情況不太多，因為他們可能會給的工資稍高於這個數字，以免看起來太小氣。

第五問 如何排除假冒的議題？

談判中對方可能會提起很多假冒的議題。他們的目的無非是為了更好的結果。也有可能是不想進行後麵的談判。無論如何，你必須盡快識破他的真相。

問題：我遇到的最奇怪的一件事情就是我和一個人談判，他說需要在接受之前和他們的老板或者其他上司商量。不該變的是，她總是回來說我的條件被拒絕。通常我就改變了我的提價，這樣她就告訴我，這個數字可以接受了。我是不是被耍了，如果是這樣的話，如何應對此種情況？

回答：這是談判時為了得到一個更好的要約的小伎倆。這很容易識破。這就是他們通常所作的。

你和這個談判者已經達成了一個協議，但是他說要和他的老板商量才可。然後他說他的老板不同意這些。當然，這些比你和談判者原先談的條件要差。

你可以用兩種方法解決這個問題。第一個，就是你堅持你隻接受第一次的條件。這讓這個談判者再次去征求老板的意見。通常，經過一些討論後，談判者和他老板一起回來了，並且同意了你的條件。這裏保持你的立場是最重要的。

另一個方法是你告訴她你必須和你的老板來重新研究這個問題。這些時間裏你可以真的去找你的老板，也可以什麽都不作。然後你會來告訴談判者你老板不同意這個讓步。

偶然，你也可以一開始通過詢問談判者是否有權力來決策來阻止這種情況後來的發生。這樣你就清晰的表示了你不願意在最後接受這種小伎倆。

第六問 如何破解最後的阻力？

無論你如何盡力避免，你都有可能會遇上最後一刻的阻力。這些阻力可能會徹底顛覆你們曾經談過的一切努力，讓達成協議成為泡影。通常這些也是可以克服的，但是需要雙方的通力合作才能戰勝這些困難。

問題：經過了冗長的談判，我們終於在價格上達成了共識。但是我們在成本的組成上發生了分歧，此時我們該怎麽辦？

回答：最簡單的就是不要去管成本到底需要由什麽來組成。重要的是價格而不是成本是由勞務、領導、利潤及其他因素。這樣你就省去了很多的頭疼了。例如，如果價格建立在對各個因素的分析上，如果又不合理的情況雙方就不可能在價格上達成協議了。如果你得到的價格比別的地方低，而對方的盈利比別的地方高又有什麽不同呢？

問題：最後的談判停滯下來了。因為我認為我們已經在談判中定下來了一些條款，但是對方不這麽想。最後，我們很難完成了協議了。有什麽辦法嗎？

回答：複雜的談判需要在一大筆條款上達成協議，不細心會導致對先前談判果實的曲解或者誤解。因此，一旦達成了一個條款的協議，就馬上寫下他。這樣以後在這個條款上就很容易達成一致意見了。另外，無意義的爭吵會使先前的成果破裂，無益於談判的成功。