第938章 高鐵談判（2）
南車引進高鐵招標談判第七次在深市國際會議中心進行，這是一個新落成的商務綜合體，主要舉辦大型會議會展等商務活動。
在昨天的談判中，德國西門子談判代表、西門子電氣事業部總裁凱雷基本上肯定這單生意是落在自己手裏了。
他不知道從哪得到的消息，知道南車比較傾向於西門子的技術，是將阿爾斯通放在了次要地位的。
因此，在接到南車的正式通知之後，凱雷很長一段時間沒有回過神來。
怎麽就突然終止了呢？
他的秘書神色非常緊張，接到通知後，秘書是再三向南車的人確認了才敢過來匯報。
已經是夜裏的十點多了，這個時候突然通知終止談判，用屁股想都知道出現了重大變故。
凱雷盯著秘書，目光冰冷地問，“是誰通知你的？”
“南車的總經理葉繼紅先生，他說正式通知明天送過來。”秘書低著腦袋小心翼翼地說，好像事情發生變故和他有關係一樣。
此時，華夏公司總裁林加德腳步匆匆地過來了，一進門就說，“凱雷，你知道了吧，南車取消了談判。”
林加德的臉色很難看。
這是一筆價值數億美元的訂單，從眼前生生地溜過去，他和凱雷二人都不好過。一個是區域負責人，一個是業務負責人，都是正管的領導，是第一責任人。
但是公司對這單生意很重視，因此是凱雷主導談判，林加德從旁協助和配合。
凱雷說，“剛剛知道，你是怎樣知道的？”
“葉總給我打電話了。”林加德一屁股坐下來，眉頭深深凝起來，“他沒有什麽明確的表示，但是我能感覺到，他們應該是決定了合作夥伴了。”
凱雷根本不信，道，“不可能，他們隻會和西門子合作。”
林加德微微搖頭，道，“凱雷，事情並沒有你想的那麽樂觀。不管是阿爾斯通還是龐巴迪，都是華夏人考慮合作的對象。你別忘了，還有日本的川崎重工。”
“林加德先生，川崎重工是第一個出局的。”凱雷的秘書提醒道。
林加德說，“你們不了解華夏，不了解華夏人，日本師從華夏，他們做事的辦法和華夏人很像，現在看是第一個出局的，但也可能是獲得合作機會的。”
細想過去六次談判以來的種種現象，凱雷不得不承認林德說得對。往往一個條件談妥了之後，很快會因為後續的某個條件談不攏從而全盤推翻重新談。這樣的談判方式讓凱雷非常不習慣，好像永遠在原地踏步。
但是恰恰就是在這種看似原地踏步的談判中，華夏人總是能夠在某個點迅速找到最優於自己的方案從而迅速確定下來。
凱雷拿起電話，馬上給葉繼紅撥了過去，打開了免提。
電話響了七八聲才被接通。
“葉先生，我是西門子的凱雷。”凱雷忙說。
林加德心裏鄙夷，此前的談判態度很不友好，咬死了價錢不給對方商談的空間，一副吃定了這筆生意的樣子，現在知道著急了。
他是認為應該從長遠考慮給華夏人一個相對優惠的價格的，他了解華夏人，知道華夏人是喜歡講感情的，在他們困難的時候提供力所能及的幫助的話，未來會比其他企業獲得更優的競爭地位。
龐巴迪就是一個明顯的例子。
按照要求，龐巴迪甚至連入門的資格都沒有，但是南車還是給了龐巴迪參與競標的機會，原因就是因為龐巴迪非常有誠意，而且充分地體現出來了。
林加德正準備提醒凱雷不要直接問葉繼紅南車選擇了哪家公司，結果凱雷的速度更快，已經問了出來。
“葉先生，我接到貴方的通知了，請問南車選擇了哪家公司？”凱雷的語氣透著急切。
天上地下的心理差異在此時的他這裏體現得淋漓盡致。
林加德不由的心裏一歎，再一次想，總部派這麽一個人過來主導談判完全是錯誤，這家夥還生活在一百年前呢，以為華夏人還會看洋人的臉色行事。
葉繼紅的聲音莫得感情，道，“不便透露。凱雷先生，談判結束了，明天我們安排了一些遊玩的活動，晚上有一個感謝宴會，請你和貴公司的談判團隊出席。”
“葉先生，起碼你得告訴我，貴公司因為什麽原因放棄選擇西門子，我們的技術是世界上最好的，我們提供的方案也是世界上最優的，是阿爾斯通嗎，他們的技術穩定性是存在問題的，關於這一點，我們已經在技術層麵做過了詳細的分析。”凱雷顧不上許多了，把阿爾斯通挑起來就是一通貶。
葉繼紅淡淡說，“凱雷先生，此前幾輪談判我方已經多次明確了態度，鑒於談判進展緩慢，控股公司高層不想再拖下去了，因此終止了談判。”
說了等於沒說。
在凱雷愣神的時候，葉繼紅說，“凱雷先生，你們早些休息吧，明天好好放鬆一些，看看華夏特區的發展，我會給你們安排導遊。”
說完便掛掉了電話。
凱雷頓時沒了主意，聽著忙音頗有些不知所措。
原以為手拿把攥的事情，居然出現了如此重大的變故，他難以接受，更難以承受後果。
林加德沉聲提醒道，“南車公司在第一輪談判的時候就明確表示了，這一次被淘汰出局的公司，未來也得不到合作的機會，意味著失去華夏這個全球最大的市場。”
“不會，他們代表不了鐵道部。”說起這個，凱雷的信心十足。
南車隻能代表單個企業，而鐵道部才是行業的主管部門，因此，凱雷這麽篤定地認為也是沒錯的。
但是，林加德比他更加了解情況。
林加德說，“南車的全資控股公司是南方實業，南方實業是春風集團的全資子公司，凱雷，我相信你此前是做過功課的，是了解春風集團的。”
拿出煙點了根，林加德說，“春風集團在華夏的影響力非常大，葉繼紅既然提到高層已經介入，也許春風集團就要向鐵道部施加影響力了。”
“但是我聽說鐵道部和春風集團之間關係鬧得很不愉快。”凱雷顯然是做了功課的，“粵省把本省的鐵路建設和運營權力搶在了手裏，這才有了南車公司，才有了南港-粵城高速鐵路。鐵道部既然不參與談判，其實已經說明了問題。”
林加德卻是搖頭，“我不這麽認為。”
凱雷問，“你有什麽高見？”
林加德說，“鐵道部和粵省之間的矛盾，不等於鐵道部和春風集團之間的矛盾，這是兩碼事。”
“在我看來是一碼事。”凱雷的看法也很鮮明。
林加德很想罵人，但是在這個事情上他和凱雷的利益是一致的，說白了，二人就是一根繩上的螞蚱。
他忍住了情緒，分析道，“凱雷，華夏的情況沒有我們想的那麽簡單。春風集團和鐵道部的關係，你隻知其一。你知道中亞大鐵路計劃嗎？”
“中亞大鐵路計劃？”凱雷好像在哪裏聽說過，但是印象實在是不深刻。
中亞地區沒有什麽生意，比較少關注那邊的情況是正常的。而且中亞大鐵路計劃本身就是刻意低調地進行，從來沒有進行過新聞宣傳，甚至兩國簽署協議的事情都沒有新聞報道。
林加德若不是長期在華夏，他恐怕也很難了解其中的緣由。
他扭頭對凱雷的秘書說，“麻煩你找一幅世界地圖來。”
“是，林加德先生。”秘書急匆匆地去了，酒店裏肯定有。
不多時，秘書把世界地圖找來了。
林加德拿過來鉛筆，很快地找到了克拉瑪依，然後落筆，筆尖朝西畫出去，一直朝著裏海方向移動，由東向西橫穿哈薩克斯坦，最終在裏海東岸停了下來，那裏正是卡沙甘油田。
隨即，他在這條線路的南側又畫了一條線，起點在喀什地區，經過除了哈薩克斯坦之外的四個斯坦國家，然後抵達伊朗的德黑蘭，在這裏，線路一分為二，一條繼續朝西走進入土耳其，經博斯普魯斯海峽進入歐洲，另一條則轉而南下朝波斯灣去。
林加德放下鉛筆，道，“這就是中亞大鐵路計劃的全部規劃，包含了從德黑蘭往南去往波斯灣的中東鐵路大動脈。”
凱雷震驚了，傻子都看得出來，這些鐵路線一旦建成，將會把中東地區、中亞地區和華夏緊密地聯係在一起，同時，華夏和歐洲之間的鐵路運輸可以擺脫西伯利亞大陸橋（遠東地區至莫斯科的鐵路線）的依賴和限製。
同樣，傻子都能看得出來，這個龐大的鐵路計劃會對所經國家和地區的經濟產生多麽巨大的影響。
林加德說，“這些鐵路線全部采用國際標準軌距，你知道，中亞地區的軌道標準是寬軌。你知道這個龐大的鐵路計劃是誰一力促成的嗎？知道是誰說服中亞各國放棄寬軌選擇標軌的嗎？”
凱雷望著林加德。
林加德說，“是東方石油和南方實業，也就是春風集團。春風集團把這個龐大的鐵路計劃挨個國家談下來之後，華夏官方才出麵簽署協議的，目前這個計劃很少人知道，因為這些國家不會從官方層麵承認這些計劃，但是我可以明確告訴你，這個龐大的鐵路計劃已經在三年前就開始實施全線勘測了，兩年前已經開始動工建設了。”
站在一邊的秘書身子軟了軟差點沒摔倒，這個金發碧眼的美妞有撐不住了，連忙走到那邊去坐下來。
凱雷已經有些傻眼了。
林加德說，“春風集團是總部集團，如果他們的高層出麵，凱雷，你覺得華夏鐵道部會不會給麵子？甚至春風集團高層可以直接和國家領導人對話，鐵道部再牛氣，也隻是國家政府組成部門。”
凱雷艱難地咽了一口口水，他忽然意識到自己忽略了一個非常關鍵的背景調查。
好一陣子，凱雷冷靜下來，道，“林加德，你為什麽不早些說，這些情況如此重要，你應該早告訴我的。”
林加德很不滿，道，“我交給你的背景調查裏，這些情況都有，而且非常詳細，我費了很大力氣才調查清楚的。”
凱雷想起來了，林加德給他的背景調查材料，他隻是走馬觀花地看了一遍，並不是很在意這些材料。
二人的利益一致，但也是競爭對手。
總部事業部總裁和大區總裁是同一個級別的，而重要地區的大區總裁實權更大一些，華夏大區就是西門子裏很重要的一塊。
凱雷負責主導談判，當然想要盡可能地表現出自己的能力，能壓過華夏大區總裁，在總部公司眼裏，他就是具備了擔任總部公司領導的能力的。
沒想到因為自己的一己之利，忽略掉了如此重要的背景信息。
春風集團一力促成了那麽龐大的一項鐵路計劃，別說華夏鐵道部了，就算是華夏政府，都會把春風集團捧在手心裏。
這是絕對的！
但是凱雷不是泛泛之輩，事已至此，懊悔是沒有意義了，他迅速想到了一個關鍵問題——南車公司到底選擇了哪一家合作？
凱雷猛地想到一種可能性，道，“這會不會是南車公司玩的一個把戲？”
“欲擒故縱？”林加德研究華夏文化多年，馬上明白過來。
“有沒有這種可能？華夏人喜歡玩謀略，他們的計策能力比日本人都要厲害。”凱雷在過去的六次談判中已經充分領教了，以至於他不得不以強硬的態度來應對。
林加德沉思著說，“存在這種可能性。南車公司的選擇無非就是阿爾斯通或者龐巴迪，目前來看，川崎重工已經出局，除非他們私下裏還在和南車公司接觸。”
“你和阿爾斯通的加布裏爾是朋友，能不能找他探探口風？”凱雷說。
林加德沉吟一下，道，“好，我現在就給他打電話。”
凱雷說，“我給龐巴迪的總裁打電話。”
二人起身拉開了距離，然後拿出衛星電話來就開始打。
龐巴迪很重視很有誠意，帶隊過來參與談判的是他們的總裁，是一把手，具備當場拍板能力的。世人知道龐巴迪大概是從噴氣式公務機開始，少有人知道這家公司的高鐵技術也很不錯，盡管和西門子、阿爾斯通存在差距。
但是大家都很秦楚，在沒有選擇或者難以選擇的情況下，南車公司是絕對會和龐巴迪合作的！