拖延時間術

80 年代初，丹表一家規模宏大的技術建設公司，要進一步擴大世界市場，有意參加聯邦德國在中東的全套工廠設備簽約的招標工程。

一開始，丹麥公司認為根據現狀，他們無法得標，後來經過技術上的進一步討論，相信自己比其他競爭對象有便優越的條件，逐漸感覺到有得標的機會。

兩家公司的談判代表進行了第一輪會談之後，丹麥公司方麵有意結束討論，盡量提早和德方簽訂合同，以免再發生意外。可是，聯邦德國公司的代表卻認為，應該再進行一次會議。

在第二輪的會談中，德方的一位年齡頗大的高級官員說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取了保留態度，這一點相信你們能夠了解。現在，我要再說一些意見，這可能很傷感情，但也是不得已而為之，就是請貴公司再減2.5％的要價。我們曾經把同一提案告訴其他競爭對象，隻等他們回答，便可作決定了，因為對我們來說，選誰都一樣，不過，我們沒有這麽做，我們是真的有意和貴公司做這筆交易。”

聽了這一番話，丹麥代表團感到問題有點兒棘手，而一時也很難有適合的應對之策，於是決定拖延時間，丹麥代表就說：“那我們必須重新商量一下。”

經過一個小時的緊急磋商，丹麥代表團又重新回到談判桌上，他們故意裝出誤解了德國方麵的意圖，向德方重新出示規格明細表，並說：“貴公司剛才提出削減2.5％的問題，我方認為完全可以行得通。”

原來，丹麥方麵已將規格明細表依照德方所希望削減2.5％金額的價格編寫，並且還一一列出可以刪除的一些項目。

聽到這裏，德國公司趕緊聲明：“你們錯了，我們公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀，在這個基礎上削減工程2.5％的金額。”

接下來的談判，丹麥方麵抓住規格明細表不放，把討論主題緊緊圍繞著規格明細表打轉，雙方根本沒有提及降低價格的問題。

大約又過了一個小時，丹麥方麵一看時間已經差不多了，想再一次結束討論。

“你們希望減價多少？”丹麥代表重新提同一個問題，想看一看德方的反應。

德方代表的回答正是丹麥方麵所希望聽到的：“如果我們要求貴公司削減成本，可是，明細表不作更動，我們的交易還能成立嗎？”

很明顯，德國方麵開始軟化，再經過一番舌戰，德方終於同意了丹麥公司的意見，不再修改招標數。

之後，丹麥公司又就應如何進行工作，德方才能獲得更大的利益，向德方提出了建議，結果德方表現出極大的興趣。丹麥方麵並且自動要求，請德國撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。這樣一來，交易談成，皆大歡喜，在丹麥公司幾乎不作任何讓步的情況下，德方獲得了所希望的剩餘利益。

談判的心理學技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩定情緒。

緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰術，把問題交給別人去處理，自己靜一靜心，這樣的方法，在彼此衝突的場合，在談判的緊要關頭，往往能發揮極大的作用。

製造誤解也是爭取時間的一種辦法。要在激烈的談判中得勝的一種技巧，就是掌握情況，而掌握情況的要點之一，則是故意誤解。當對方發現你誤解他的意思，會立即加以修正，這樣一來，對方便在無意中承受到說明自己情況的壓力，而這對於我方來說，則是贏得了時間，增加了深入思考，研究應對的機會。

丹麥公司在與德國公司的談判中，就是十分巧妙地運用了這兩個技巧，遭到壓力時，毫不狼狽地進行了抵抗，同時主動控製了談判的主題，取得了談判的最後勝利。