內部分歧無利於談判

帕特·阿特金斯是一家運輸係統製造公司的銷售代理，他們公司剛推出了他們的新Z 型作業線，管理部門最急於在這第一年裏盡可能多地占領市場。Z 型產品比競爭對手的產品具有一些明顯的優勢，這主要是在工程設計等方麵做了一些革新，節約了顧客在緊迫的情況下的機動時間。

帕特是一位幹練的銷售代理人，他剛與墨爾本服務公司簽訂了一份35台Z 型運輸機部件的合同，墨爾本服務公司是一家大公司，專門在海邊碼頭、機場和貨棧提供貨物運輸服務。

對一個銷售代理人來說，沒有什麽事比經過忙碌緊張工作的一周後，駕車回辦公室更令人高興的事了，特別是在這一周裏簽訂了有史以來第二大銷售合同。這正是與墨爾本服務公司簽訂了那份合同後，星期五下午帕特的感覺。“多麽漂亮的一擊啊！4 個月極度艱難的談判，坦率地說，那幾乎全是我一個人幹的，太難以置信了！”

實際上，盡管4 個月中更多的時間是讓墨爾本公司做最後的決定，帕特在35 台運輸機計劃售335000 美元上隻遇到了小小的反對。每台運輸機的1OO00 美元打9.6 折，並且，雖然墨爾本一開始列入購買清單的隻有32 台，但帕特加進了一個小小的軟墊就賣出了35 台。

最後，巴裏·帕金斯，墨爾本的購物部助理經理也僅能使每台降價到9200美元，這是帕特非常引以自豪的事情。畢竟，像巴裏·帕金斯這樣懂技巧，又富有經驗的職業購買家原本可以把價降得更低的。

當然，還有其他雜七雜八的事情也都解決了。那也正是4 個月來所要完成的。在巴裏費力地得到本公司官僚們的同意以前，似乎開了許多次會，在那些會議上，帕特為了盡快達成最後的協議，同意了許多小的更改，如在兩個前輪上，增加了一個附加安全鎖；把3O 天後付款每月罰款1％延長到9O 天後付款每月罰款1％；60 天的保修期，以及一些交貨程序和貨物貯備等次要細節。帕特首先考慮到實施的問題，他從轉運部門的技術科著手，搞清楚了安全鎖隻須做點小改動，與這份合同的數額相比，其他細節問題似乎隻是再付點小代價。

當巴裏那天下午移交簽訂的合同時，帕特忍不住喜形於色。難道還有什麽別的事比這個消息更能讓帕特的老板弗蘭·艾肯斯高興的嗎？帕特暗自慶幸，在過去的幾周裏，弗蘭正在度假，而不能對合同的修改部分找毛病。有時帕特真不明白對什麽事都小心謹慎的弗蘭怎麽會成了銷售經理。但現在，弗蘭回來就好了，他可以與轉運係統的技術科、生產科和其他科研究出計劃，有時，銷售科在顧客和內部各科的細目協調上花的時間更多而非銷售本身。

“不管怎樣，現在是弗蘭的問題了”，帕特輕鬆地想。

星期一，當弗蘭從積了兩周的信件和幾個小時的電話中脫開身時，已快到中午了，但還是有足夠的時間考慮帕特在上星期五簽訂的銷售合同中的一些重要問題。帕特顯然已同意在簽約後30 天把所有的35 台Z 型運輸機部件全部移交給墨爾本服務公司。交接要在簽字後30 天內完成，那將太難了，似乎根本就不可能。因為簽約時間是上星期四，那麽，我們就隻剩下26 天了。

要緊的是，若不按期交貨，協議的超期罰款條文規定，遲一周，每台運輸機罰金 1％。

在他們例行的計劃匯報會上，弗蘭的管理能力受到了考驗，帕特來時得意地笑著，因為他簽了那一大宗訂單。弗蘭卻想要尖叫：“你許諾的下月15日交貨究竟是什麽意思！”但弗蘭還是以比較輕鬆的語調對帕特所做的這筆大買賣稱讚了幾句，然後頗具策略地說：“為圓滿地完成這筆交易，我們還需要解決一些問題。”

“第一個問題是在上個星期，有另外的兩個大主顧向我們發了嚐試性的訂單，這些訂單雖沒有帕特那家的數額大，但這兩個大主顧也要求盡早交貨，並且根據他們嚐試性訂單的估計，跟他們長期做生意的可能性比墨爾本服務公司更大。”這兩次合同簽訂前，執行部門都與生產計劃協調者交換過意見。

帕特向弗蘭指出，車間旁邊至少放置了50 台新Z 型部件。“她們必須以每天增加5 台的速度完成組裝任務，因此履行這個合同沒有問題。”但帕特不知道，不僅這50 台已有買主了，而且Z 型部件已經有人預訂過了。不錯，車間裏現在確實還有大批存貨，但這是由於芝加哥勞工罷工而造成的運輸延期。

最主要的是，運輸機部件在生產方麵有些困難，質量檢測發現新Z 型機器的軸承有缺陷，在這些都解決以前，存貨隻能存在那裏。雖然缺陷看起來並不是大問題，但主管行政部門並不打算冒險讓有暇疵的新產品上市。

“還有，帕特，今天早上早些時候，我接到一個電話，說墨爾本服務公司的信譽並不好，帕特，表麵上，你和墨爾本服務公司的談判進展順利而且合理。但是你顯然隻是單獨考慮了這筆大買賣，而沒有想到在轉運公司內部將會涉及的人和事，沒花時間去征求內部人員的意見就異常爽快地簽下了這大宗訂單。現在我們陷入困境了。當我不在的時候，好象一切事情都偷偷地找上了我們。我想，我應該更注意使你懂得在簽訂這麽大宗合同以前，先征求內部意見的重要性。”

弗蘭強忍著不向帕特發火，很顯然，應該在合同簽訂前，而不是簽訂後交換意見。同樣，當與墨爾本服務公司談判時，帕特應該與生產協調員、信用調查經理和分配部門等進行協商。這一教訓是以何等的代價換來的！

“好了，帕特，既成事實再說也沒有用了。我們現在要做的是考慮怎樣擺脫困境。如果墨爾本服務公司要把我們推向火坑，那麽我們雙方都得做一些讓步，這就是我們應做的最好事情了。”

第二天下午，帕特焦急地在墨爾本服務公司的會議室外等著巴裏的接待。這是倉促間安排的一個會議，巴裏可能已經頂感到了有麻煩。當帕特提出請求取消合同中罰款條目或修改交付時間計劃，解釋著該公司因積壓而無法交付訂貨的問題時，不管是假裝還是真的，巴裏看起來既嚴肅又生氣，雖然在前一天的匯報會上，帕特並未與弗蘭交談，但帕特猜想，罰款條目是最讓弗蘭為難的事情。“簽了一個什麽約呀！全是輕率之舉，該死！”

“帕特，我們的人已經與一家大海港簽了約，我們是根據你同意的交付計劃表定的這項約。現在，我們不能收回了。要不，我們就要失去一大筆生意。帕特，沒有辦法了。要麽你及時地交付那些運輸機，要麽你們被罰款。

實際上，如果你交貨出的差錯太多，並且影響到我們與海港的合同，你們付出的代價將還不僅僅隻是罰款就能了事的。”

巴裏很強硬，並且變本加厲。他威脅運輸公司，如果不按期交付第一批貨，他就取消訂貨。在這種情況下，帕特幾乎寧願他這樣。這筆賭注太大，4個月的努力，幾乎占全年銷售總額20％的合同，並且還關係到整個公司的信譽問題。從巴裏委婉的威脅語調中可以聽出，如果運輸公司不交付貨物，他將訴諸法律。盡管帕特草簽的原始合同可能沒有什麽法律效力，帕特沒有簽訂這麽大筆合同的權力，但這也不會有任何作用，這真是個難辦的問題。無疑，這筆生意將失去，墨爾本服務公司再也不會與他們做生意，如果他們決定粗暴地對待這件事的話，不管誰贏，都必須付出昂貴的法律訴訟費。

“順便說一句，帕特，你們的一個生產監察員公開告訴我們的一個維修班長說，你們的人願意在前輪上安裝安全鎖。他說，這不僅不會花你們太多的時間和材料，而且你們的安全保險部門從開始就再三要求增加安全鎖的。

我記得，為安全鎖，你還為每台運輸機增加了25 美元，我想，如果合同要修改的話，那麽這75 美元的部件費用就可以取消。”

“帕特，我們不打算攻擊你們，不過我們在這宗生意上冒的風險太大。

我想，你最好回去，跟你們的人把問題處理一下，在3 個半星期內，我們需要第一批貨物，我們希望得到。”

第二天早上，回到辦公室，弗蘭列出了下一步的計劃。“帕特，墨爾本問題已使我們與其他至少兩個大主顧的關係陷入困境。我正通知其他兩個部門的執行人今天下午來開會，生產計劃監督員史密特也參加。我知道，史密特易激動，有時簡直是無緣無故的，但我們5 個人得在一起想出一個辦法；保證3 位顧客感到滿意，而又不會引起生產部門的**。”

弗蘭停了一會兒，然後繼續說道：“帕特，有一個相關的問題，我最好讓你了解一下，你轉到你目前的工作幾個月前，我們曾就我們的設備有些故障與墨爾本服務公司發生了大的爭執。這件事，你可能已聽說了一點。我們確信他們的操作人員亂用設備，但最後，為了避免昂貴的訴訟費，運輸公司市場副總裁鮑林戈先生和墨爾本公司經理達成一項解決方案。你知道，他們屬於同一個俱樂部，我想，要是鮑林戈出麵，他們在吃飯時見麵，會把事情保持在半友好狀態。現在問題是鮑林戈已意識到我們目前的困境，並且肯定地說，要在沒有高層介入的情況下，自行解決。”弗蘭說話的語氣使帕特毫不懷疑盡早解決問題的重要性。

“帕特，我們可以試著把這個問題推給製造廠，叫他們找到解決的辦法。

但從以往的經驗來看，我們將長期地付出代價。史密特還揣著十幾個其他的彈丸，坦率地說，他那好激動、好鬥的態度有時也是可以理解的。生產計劃是各方壓力集中的焦點。今天下午，將不會好過。”

“帕特，還有幾件事，我們需要在這裏談談。我知道，當我度假時，你得把許多緊要的事情集中在一起。但不論我在或不在，簽訂這樣大筆的合同，許多細節都需先征得我們自己人的首肯。 60 天保修期沒問題，他是我們計劃中的一部分。但交付計劃，條目修改，財務項目等等，都應該在我們與顧客進行談判前進一步與自己人商討，從而確定一個滿意的標準。在對附加的安全鎖的75 美元討價還價上，你做得很對，當墨爾本公司要求增加安全鎖時，你有權提價。後來我們自己的一個監督員無意間把這個事透露給了他在墨爾本的朋友，這是你無法預料的。實際上，我或許應該召集幾次會議，讓生產和管理部門的人參加，每個人都能就大的談判點在會上進行討論。好像一直是我們內部的某人在背後對顧客透露了些什麽，使得我們喪失一半付價還價的能力。”

弗蘭預料得對。那天下午的會簡直像捅了馬蜂窩。史密特頑固不化，生產部門沒有切實可行的辦法去滿足3 家客戶對新Z 型設備的要求。會議結束時，仍毫無結果，球還是踢回給了弗蘭，他得做出選擇，究竟把哪位顧客去掉。這時，有個電話找弗蘭。“弗蘭，我是信用調查部的伯尼。我們已了解到，墨爾本服務公司過去一年裏的財政支付記錄不良，所以我們給他們的付款限期不能超過45 天。”

最後，經過艱苦的談判，弗蘭不得不決定放棄墨爾本公司這一客戶，為此，運輸服務公司付出了巨額賠償費。這次的失敗，不僅運輸公司失去了一個很大的客戶，也使公司名譽受到損害。帕特·阿特金斯因此也失去了在一年內提升銷售部副經理的機會。