兩強相遇智者勝

寬敞，明亮的會議室裏，包裝設備公司的銷售代表查理·辛普森和他的機械師以及生產同伴，正與鬆樹城的中央公用事業公司的代表瓦特金斯先生就包裝設備和附加齒輪的交易進行首輪會談。

會談中，查理對中央公共設施公司最初要求的包括設備和附加齒輪的交易提出了29. 387 萬美元的價（他的最低價可以是26.5 萬美元）。“這個價格太高，超出了我的預期範圍，”瓦特金斯指出，“我決不會向我的副總經理提出花費這麽貴的建議。”

查理先拿出一份有詳細條目的正式契約書，給瓦特金斯草簽，當然合同還得例行地經過查理的律師顧問認可。無論怎麽樣，瓦特金斯堅持認為報價“至少高了3 萬美元”，這時查理開始逼迫他做出大的讓步。

在與自己的成本分析小組通了幾個電話後，瓦特金斯沒有做出任何讓步，隻是一味堅持出價26 萬美元。並說：“價格高於26 萬美元，我的副總經理也不會同意。”這時查理得體地要求與副總經理會談。”我要帶一個工程部門的人來幫助說明建立的正當的技術背景情況。”開始，瓦特金斯不答應這個要求，但查理很有禮貌地堅持，所以瓦特金斯終於同意了。總的來說它聽起來好像是一個十分好的建議，並且，“也許與副總經理會談，可望通過一次談判就能解決你們（中央公用事業公司）堅持不付那麽高價格的問題。”瓦特金斯答應在下個星期給查理安排一個這樣的會談。

在結束他們的首輪會談之前，查理還想獲得一些額外的信息以便自己能為與副總經理的關鍵談判做好充分準備。在尋求了解副總經理對這場合同的態度和著重點的過程中，查理從瓦特金斯處引出了許多有趣的事實，副總經理對工程質量要求很嚴，查理的企業之所以被他們考慮是因為副總經理對他們的工程聲譽很重視，查理還了解到，副總經理正急於想讓安裝盡快進行，因為一些其他的發展計劃正依賴於這件工作的完成，瓦特金斯也間接提到另一個企業也在他們的考慮範圍內，但他不願提供任何情報幫助查理得到“競爭的方向”。在查理機智地得到盡可能多的情報後，他離開去為第二次會談作準備。

查理回到自己的辦公室，往沙發椅上一靠，點燃一隻香煙，靜靜地思索著下一步的對策，他知道，中央公用事業公司的人不是好對付的。

一小時後，查理心中已經有了一套周密的方案，讓工程部的吉姆在工程費用問題上采取很強硬的態度，扮演“硬漢”的角色，以盡可能地軟化中央公司的人。然後查理給吉姆一個退場的信號，而他將以一個“好人”的身份上場，去完成這一談判。“對，就這麽辦。”

星期二上午查理和吉姆應約來到中央公用事業公司，開始第二論會談。

會談一開始，吉姆首先發言，他列舉了兩個以前他們為中央公司完成的工作的例子，證明他的費用分析非常精確。然後他拒絕對預算做出一點變動，相反他還要求在合同上增加一條靈活多變的人工成本項目。他解釋說：“工會的一些人會對超時抱怨，而抱怨則需要安撫！”這種強硬的態度幾乎除去了瓦特金斯和副總經理的武裝，因為他們本來也想在這次會談上采取強硬的態度。但吉姆扮演得很好；堅定地保持著壓力，並不刁鑽，卻始終堅持原計劃的價格和各條款。

在計劃中的關鍵問題討論完後，雙方都未做出一點讓步。

這時吉姆感覺到，他的“硬派人物”角色已使對方處於防禦狀態，雖然沒能從中央公司處得到任何讓步，但他防止了對方給他和查理施加壓力，以求在價格上作出讓步的企圖。吉姆覺得他已經把他們逼得差不多了，這時他改變了方式，後退。於是他從公文包裏拿出一疊工程數據資料。

他提出了許多統計資料證實設計時間，檢驗程序和應急安裝。但一直不提各種成本項目預算的詳細條目。副總經理幾次就成本細節檢驗他，但一無所獲。查理和吉姆作為一個談判者太老練了，根本不會泄露如此機密的情報。

最後，副總經理惱怒他說：“我們正處於停滯狀態，除非計劃能做一些令人可以接受的修改，否則我們將取消同貴公司的交易。”

為打破僵局，查理建議雙方各自召開小組會議，“如果允許的話，我去打一兩個電話，然後，我和吉姆將能更好地繼續進行討論。”中央公司同意了這個建議。在小組會上，查理和吉姆一致認為吉姆的“硬派人物”角色己起了作用。查理下步要做的是使事情脫離僵局，並且要打動這位副總經理。

一個小時後，他們又回到談判桌邊，查理首先強調他對中央公司的長期商業業務關係是多麽地看重，他向他們保證：“不管怎樣，我很想解決這個問題，以使貴公司滿意。”“但是，有一個問題，”他繼續說，“就是我公司最近遇到了一些法律糾紛，原因就是為兩三個大公司提供了優惠，所以我覺得很難後退。根據吉姆合法的成本計劃，至少在他的管理下，在這個時候很難後退。”瓦特金斯提出：“那是你們的事，不是中央公司的。”查理反擊道：“如果我們的法律部門變得不穩定，並且對我施加一些約束力，這可能影響貴公司的計劃，雖然我和您一樣對此將感到很遺憾。”查理又說：“我會盡量在自己的權力範圍內想辦法找到最後將為貴公司接受的建議。”瓦特金斯接下來說：“我對您解決問題的願望表示讚賞。”又問道：“我公司需要把費用降低到26000 美元範圍內。我們能做些什麽使您感到合適呢？”到這時，查理感到他已在談判上取得了重要突破，於是建議進行一些修改使中央公司滿意。作為交換，中央公司也將在價格上作一個大的讓步。

雖然在最初的談判中沒有提及，但查理知道他越早交付安裝設備，中央公司就會得到越多的好處，因為中央公司還有許多事情依賴著這個方案的完成。於是他提供了一個對中央公司來說有巨大利益（而對他們自己來講，實際上，不花任何成本，而且是事前預計好）的比最初討論的最後期限早4 個星期的提前交付條件，作為交換，查理要求價格為28. 75 萬美元。瓦特金斯和副總經理難以抑製他們對這項讓步的熱心，但是副總經理充分保持了冷靜，馬上回價27 萬美元。查理對這個價考慮了一會兒，然後回答說：“公司可能不會通過，考慮到大家對此爭執不休，若接受的話，我們將不得不想想是否要改變生產程序。”

瓦特金斯和副總經理沉默了很長一段時間，在各自麵前劃了一些數字，然後回了一個27.2 萬美元的價。同時要求查理和吉姆取消人工成本條目的進一步考慮，自從小組會議後，吉姆一直都沒發言，這時他有禮貌地指出很難以27.2 萬美元成交。查理以同樣有禮貌的語氣表示了同感，消除了緊張。他在吉姆麵前劃了一些毫無意義的數字，以給中央公司談判團一個機會去考慮考慮。這時，雙方看起來都不準備作出更多的讓步，而且因為時間已近正午，他們同意暫時休會去吃午餐，1 點半再開會，因為他們都需要打些電話和完成一些其他事。

在很長的午飯間隙，查理快速地投入了行動。他對自己的談判代表做了重要的更換，撤下了扮演“硬派人物”角色的吉姆，換上了生產經理亨利·波洛克，他將和亨利的一個安裝監督員一起負責中央公司的工作，後者主要是裝門麵的。

下午會談開始不久，查理就把討論引入一係列“如果我們改變”這一類問題，瓦特金斯和他的副總經理似乎很讚同，隨後相互探討了很多詳細的生產和安裝問題：“如果我們采用這類新型安裝器，使重量減輕了，你們又怎麽樣？”

“如果我們同意由我們裝設以後你們也必須裝的金屬線，你們願意在價格上做一點讓步嗎？”“如果我們同意在墾期六安裝最易崩裂的部分，又怎麽樣？”

查理向中央公司提供了幾個有用的建議，使他們合理地相應做出兩三個重要的價格讓步。但他也非常小心地避免對可能代價大的事情做出“如果..

怎樣..”的讓步。事實上，查理做的這些小讓步加起來才450 美元，而他得到了瓦特金斯6000 美元的讓步，現在他們已將價提到了27.8 萬美元。但是查理非常富有經驗，他覺察到中央公司真是打算和他們做生意，並且知道他們有“開工”的時間壓力，他不打算就這麽輕鬆地了結。他不想隻得到9％的純利潤，因為他預定的是20％。從現在的賣價來看，每增加1000 美元，就等於增加1％的額外利潤。

下午，雙方都很疲倦，並且都欣然同意休息一會兒。雖然雙方都已取得了很大的進展，但都沒有為了結束談判而草率地同意對方的要求。查理非常高興有個機會與他的代表團員私下交談，因為亨利和監督員對談判都沒有經驗，他想確保他們都能按照他的戰略行事。重要的是，在困乏的下午後半時不泄露不必要的情報。為了避免出現拖了很長時間卻徒費精力的局麵，查理決定通過一些壓力實行加快戰術。同時決定，除非要求特別說明，亨利和他的監督員將在談判期間不發表意見。

會談又開始時，查理就開始促使副總經理對已達成的14 項協議進行草簽。查理處理得很好，禮貌地應用持續的壓力，最終達成了所有14 條項目的協議，隻是對兩三個安裝問題的定義做了一些闡明。這樣全部17 個關鍵方麵有14 個已經解決，需進一步協商的項目隻剩下3 個關鍵方麵，當然也包括最後的價格。

然後情況就比較艱難了。在一個半小時內快速草簽14 個條文的協議後，中央公司還不準備同意查理談判早期就一直沒有讓步的28. 75 萬美元的價格。另外他們也不同意查理提出的先付款50％，隨後3 個月每月付剩下的1/3的要求。相反，他們希望增加一條包括超期安裝在內的重罰款項目。這時查理注意到瓦特金斯已變得很生氣了。他想：瓦特金斯也許已向副總經理保證過他可以達成對意料之外延期的嚴格處罰協議。所以查理決定緩和一下，讓瓦特金斯脫離困境，否則很可能有弄砸他已取得的所有成績的危險。

於是查理開始改變戰術，他表示他完全理解應有條罰款項目。但他又說：“我們已經同意了提前4 個星期交付，那麽在我的上級主管部門看來一條超期罰款似乎就顯得多餘了。不過我還關心能多快地把合同帶回公司。不管怎麽說，我的唯一想法就是立即簽署合同。所以我非常讚同你的要求，如果罰款的日期訂在最初的安裝完成日期，即新協議的後4 個星期的話，我想我可以馬上草簽這一條。”

這時，瓦特金斯似乎平靜下來了，他甚至朝查理真誠地笑了一下。他表示“要考慮一下”，這個結果正是查理希望在這天下午能達到的。由於在價格和付款問題上還有大的差異，雙方決定暫停談判。查理推測他們兩三天內肯定要再來與他協商。

果然，查理的耐心得到了回報，第二天下午，當他打電話給瓦特金斯要求談談基本問題時，對方迫不及待地要求次日上午再次會議。第二天，瓦特金斯、副總經理和查理及他的生產經理亨利·波洛克參加了會談。開始半小時，查理和亨利談得很少。他們隻是單純地聽著瓦特金斯對日期協議的概括和他對目前雙方所處境地的理解。查理同意瓦特金斯的總結，並且提出放一些35 毫米的幻燈片以幫助闡明訂貨至交貨間所需的時間。他和亨利利用了前一天的“休息日”，迅速把這些精致圖片變成了30 張幻燈片。這些幻燈片描繪了這個方案的關鍵設計、製造和所需安裝時間。在用幻燈片概括上述三個方麵的時候，查理給了他們每人一份生產程序和堅持安全政策的證明文件。

在亨利闡述了兩三個技術問題後，查理提出是否現在可以在罰款問題上達成協議了，通過短時間的協商，雙方同意在約定交付時間的後兩星期推遲安裝被處以罰款，即比查理上次會談時提出的4 個星期提前了兩周。

延遲交付罰款的協議完成後，就隻剩下付款程序和最後價格兩個問題了，雙方都極想對付款程序達成一個折衷的方案。最後中央公司同意了按查理最初提出的分3 個月3 次付清，每次付總額的三分之一。查理非常滿意。

而根據中央公司目前的預算，也不難辦到。

最後的價格卻沒有那麽快解決。在幾分鍾的討論後，瓦特金斯又作了500美元的讓步，使開價28.75 萬美元與27.85 美元，隻相差9000 美元。查理斷定他還可能得到一些讓步。但是隨後的幾分鍾裏中央公司一直堅持這個價，很顯然，除非查理提出一些新的理由促使他們退步，否則他們不願作出更多的讓步。這時，查理建議暫時休會去喝咖啡，他去給公司辦公室打個電話。

雖然查理對整個談判有全權，他打電話給他辦公室的唯一原因是通過電話進行常規查對。會談重新又開始時，他帶來一個能令人激動的消息：他可以作出一個大讓步，使價格降低到28. 475萬美元。中央公司副總經理對查理的“突破”表示感謝，但也表明了適度的不滿意，“讓步還不夠大，我們要求再降3000 美元。”查理意識到他已抓住他們了，因為副總經理也許急於結束談判而無意間泄露了他們現在可能願意出28. 475 萬美元。這時他決定冒一個險，逼迫中央公司接受28. 475 萬美元的最後價。他回答說。“很報歉，我沒有進一步讓步的權力”。

為了讓雙方都有贏一贏的感覺，緊接著查理又提出挽回中央公司麵子的建議，“我們還將兔費提供價格3000 美元的零部件（這實際上隻會花1000美元）。”

使查理感到放鬆，甚至有點驚奇的是，兩名中央公司代表團組員互相看了看，點了點頭，然後向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即將協議要點概括進合同中。

草簽完修改後的合同以後，查理又做了最後一次努力，他建議中央公司與他簽訂一份可能對中央公司有利的保修合同，包括以後3 至5 年時間的工作運行。瓦特金斯回答說：“我認為中央公司的維修人員可能幹得下這份工作，但是如果你能給我一份維修合同的草案，我將研究研究，並且仔細考慮一下。”查理表示他將在第二天隨打印好的銷售合同一起給他寄去一份維修合同草案。

至此，合同中的所有17 項都經過談判，最後每個人都比較滿意。

談判至此結束了，雙方對合同都表示滿意，並且希望將來兩家公司合作愉快。