撤身而退的妙處

日本鬆下電器公司早在1937 年左右即與荷蘭的菲力浦公司有很多業務往來和技術經濟合作，後來因第二次世界大戰而中斷聯係。 1951 年，正值日本經濟恢複發展時期，電子事業可望前景美好。鬆下公司為了發展，希望盡快地積極地恢複與菲力浦公司的聯係與合作，並主動與菲力浦公司商談有關合作事宜。

鬆下公司方麵負責談判的是高橋君，他知識淵博，思維活躍，反應機敏，個性堅強，待人處事不卑不亢。談判開始時，菲力浦公司因為考慮到日本是第二次世界大戰的戰敗國，處於國力十分貧乏的非常時期，但通過戰後的幾年努力，經濟正在走上正軌，可望有一個較快的發展，這時日本必定十分急切地找到一個力量比較強大的合作夥伴，他們在談判條件上因此也就會讓步，會接受一些對方有利而對自己不利的條件。於是菲力浦開出的條件是認股30％，由鬆下公司付技術報酬金6％。鬆下公司的高橋君立刻感覺到菲力浦公司條件過分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心靜氣，而且有禮有節地告訴菲力浦公司：接受貴方的技術指導，付與報酬金是應該的，但不宜過高。合資公司建立以後，經營管理方麵的事務性工作全部由鬆下公司擔任和出麵，那麽菲力浦公司是否也應該適當地付給鬆下公司一部分“經營指導酬金”呢？菲力浦公司聽了高橋君的話後大感驚訝，他們沒有想到鬆下公司在這種情況下竟然還敢在談判中與菲力浦公司立於對等的地位。他們認為此時是鬆下公司求助於自己，所以，鬆下公司的態度是菲力浦方麵以不能容忍的。

因此，談判剛開始，就陷入了僵局。菲力浦公司責問高橋君：“請問您是否有誠意？”

在菲力浦公司方麵的強硬態度下，高橋君嚴正表明了鬆下公司的立場，毫不讓步，他說：鬆下方麵非常希望雙方合作，希望貴公司指導。但雙方的地位必須是平等的，利益應該是均等的，可接受的，而不應該有任何壓榨的思想和行為。高橋君毫不妥協，在高壓力下果斷地撤身而退，以表示鬆下公司“寧為玉碎，不為瓦全”的態度。

事後，菲力浦公司通過仔細考慮、盤算，反而著慌了。因為與鬆下公司合作，他們可以得到很多好處，不僅可以利潤分紅，而且也有利於自己的產品打入日本市場和亞洲市場，還能通過合作學習到鬆下公司的一些技術和管理經驗。如果鬆下公司去找其他的合作夥伴而把他們給撇下，那麽真正受損失的隻能是菲力浦公司自己了。

結果，菲力浦公司又主動和鬆下公司聯係，說商談可以重新考慮，條件可以放寬，菲力浦有誠意讓步並與鬆下保持長期合作。新一輪談判開始了，此次，鬆下公司和菲力浦站到了同等的位置上，雙方通過磋商、交涉，取得了一致意見。日本鬆下公司付給荷蘭菲力浦公司的技術酬金降為4.5％，而菲力浦公司則付給鬆下公司經營指導費3％，這一比例，一直持續到1967 年契約期滿。 1967年換新約時，則改為各3％，兩公司進一步處於對等地位。

於是，合作合同正式簽訂，談判圓滿成功。

在商業談判中，有時雙方條件相當，談判很快成功。而有時甲方要價太高，條件荷刻，使乙方難於接受。此時、如果無休止地糾纏下去，勢必鬧得更僵而毫無結果。但乙方中止談判，撤身而退，則可另辟柳暗花明的幽徑，找到解除僵局的辦法。撤身而退的妙處在於：第一，結束談判中的無休止的糾纏，讓雙方都能冷靜地考慮問題。第二，讓條件荷刻的對方感到如不答應對方的條件，就會有破裂的威脅，會認為再無油水可撈，而接受對方的條件。