競賣會——個別擊破

瓊斯先生經營一個俱樂部，幾年來效益很好，隻不過服務麵很窄，來這裏的幾乎都是青年小夥子和姑娘們。最近他一直在構想，要擴大自己的營業和服務範圍。第一步是擴大一部分給少年兒童們提供娛樂的場所和項目，尤其是目前孩子們比較熟衷的遊戲和遊泳兩個項目；第二步就是能開設一部分給青年人消遣和打發時間的娛樂廳，他想錄製一些古老的，懷舊的歌曲，讓老年人享樂。當然要擴大這些經營範圍，其他的都比較簡單，現在要抓緊時間的項目就是修建一個遊泳池，而且最好能在“六一”國際兒童節以前建好，以便在六月一日正式開張。然後采取一些免費或優惠服務一天的形式，吸引八方來客，或是和少年兒童基金會或者少年兒童活動中心聯合舉辦一個遊泳比賽，以擴大本俱樂部的影響。

瓊斯先生知道，在洛杉磯想要修建一個遊泳池是不會困難的，而且他的要求也不是很高，隻要求大小規格不超過範圍。按他自己所擁有的土地麵積：長100 米，寬60 米，分兩部分，左右各寬30 米，分別按深度平均1.1 米和平均1.4 米修建，以便能方便不同年齡層次的兒童。再就是要有溫水過濾設備，然後要求在5 月30 日以前完工並驗收。沒有其它特別的要求了。

究竟把這一項工程包給什麽人？為了有一定的選擇餘地，瓊斯先生首先打出了招標廣告。結果，第二天就有3 個承包商來投標，瓊斯先生的目的，自然是想把這一工程項目包給最紙的出價者，但是當他看過3 個承包商的標單以後，發現3 個承包商的標單所提供的都不盡相同，他們所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計、裝飾和付款條件等都不一樣。承包商普洛格先生報價雖低，隻有9.5 萬美元，但他的溫水設備，抽水設備都是低功率的老式機器設備，設計裝飾也極其簡單；而承包商蘭德先生的機器設備是當前最先進的，溫水換水效率極高，一般也不會出什麽故障。不過他的報從是10.2萬美元；而承包商林思先生的報價高得出奇，他要12 萬美元，隻是可以分期付款，分期付款的年限是3 年，從當年6 月1 日起，每年6 月1 日付4 萬美元。更可觀的是，他不僅提供的是最先進的溫水、抽水設備和過濾網，而且完工後跟蹤服務8 年，另外他的設計裝飾非常別致，遊泳池四周的休息長椅製作成兒童們喜愛的各種動物模樣。

突然間，選擇變得如此複雜，要建這樣一個遊泳池是需要很審慎考慮的，最好的結果莫過於價格最低、設備最先進、設計最新穎、付款條件最優。

瓊期先生絞盡腦汁地思考了一陣，如何和這幾位先生商談？最後，他決定召開一次競賣會，讓3 個承包商直接見麵，公開競爭。

他邀請3 個競爭者到他家裏來。第一個普洛格先生是早上9 點鍾，第二個蘭德先生約好九點一刻，第三個林恩先生則約好在九點半。首先是在客廳裏接待他們，跟他們談各方麵的條件，同時，也讓他們彼此看來看去，比來比去，造成一種競爭很強的意識並明白隨時有可能發生失掉這筆生意的風險。然後，在10 點鍾的時候，他再分別約3 位先生到書房裏細談，讓普洛格先生在原價的基礎上更換先進的設備。而普洛格先生其實是很聰明的人，他早已了解到另外兩位競爭者的底細。他告訴瓊斯，林思手頭目前還有許多未完的工程，他其實很有可能在5 月30 日以前是完不了工的，蘭德正處於破產的邊緣。當然，普洛格還是答應作一點讓步，他同意換用最先進的過濾網，也打算把原來標單上說提供的塑膠管換成銅管，同樣，也答應售後跟蹤服務8 年，分期付款可以考慮並作進一步商量，但必須有條件，分兩年付款，每年5 萬美元，即總報價漲到10 萬美元。

蘭德和林思後來也都作了一些讓步，蘭德同意降價2 千美元，以10 萬美元結算。林思也同意把價格降到13.5 萬美元，仍然分3 年付款，每年4.5萬，他們同樣都宣揚了自己公司的優勢，強調並提醒瓊斯，如果他接納他的包商，會給自己帶來什麽風險。

無論如何，競爭者們都作了讓步，同時，瓊斯也通過調查幾個互相衝突的賣主，學到了一些有關遊泳池的知識，了解到曾一度看來似乎很簡單的遊泳池，原來包含了這麽多的微妙和危險。現在，他需要進一步比較分析這3個承包商的優劣。

普洛格和蘭德的要價都是10 萬美元，雖然蘭德的溫水設備、抽水設備要比普洛格的先進，但是蘭德公司最近財務狀況不景氣，的確有破產的危險，接受蘭德公司就意味著要冒風險，何況普洛格公司還能提供售後服務並可以分期付款。而林思公司的要價實在太高，盡管他的設計裝飾是比較新穎別致的，但這對於經營遊泳場似乎顯得並不十分重要。當然，他可以進一步爭取讓普洛格公司這麽做。

所以，第三輪商談時，瓊斯請來了普洛格先生，談了自己的想法，告訴了普洛格先生蘭德和林思公司的優勢，同樣也表達了自己願意與普洛格公司合作的意願，隻是希望普洛格公司在裝飾設計時能有所改進，自己願意多出5000 美元的價格，即付款10.5 萬美元，而且追加的5 千美元是在第一年付款。

盡管普洛格公司如果接受瓊斯提的條件，在技術上有一定的困難，在經濟上利潤也很微薄，但是考慮到競爭是如此激烈，形勢一直是對買主瓊斯先生有利，所以最後還是同意與瓊斯簽訂合同，正式成交。

竟賣會使得賣主輕易就讓步，這無疑給買主瓊斯先生帶來了極大的利益。