寄襲致勝

在經濟談判當中，所謂奇襲，即指意外的打擊。在談判中，無論準備得多麽周詳，都可能有百密一疏的地方。其次，談判對手也可能刻意地為你製造意外，使得你陣法大亂，信心喪失，甚至束手就擒。對手所刻意製造的意外至少包括下列各項：

（1）對已談妥的事項或條件突然不認帳；

（2）增加新的要求；

（3）撤換代表；

（4）設定新的限期；

（5）態度變得異常強硬、軟弱、傲橫或仁慈；

（6）撤換談判代表；

（7）揭露現有的談判代表不是實權；（8）突然更改談判場地。

以上是常用的奇襲手段，當然有人不斷地花樣翻新。奇襲策略的關鍵是製造意外，效果是使當事者糊塗，最終目的是從中漁利。

下麵舉一個具體例子，看看如何創造性地運用奇襲策略，以使自己在談判中獲得有利勢態。

日本一家大機電企業，其部分零部件是從印尼采購的，1989 年年初，該企業派內田為代表前往印尼采購。內田一到印尼，便受到零件供應商的熱情歡迎。內田所在公司與該零件供應商有長期合作關係，雙方的關係是十分良好的。該零件供應商72％的營業額是銷往內田所在的企業，所以基本上是該零件供應商依賴於內田所在的企業。

內田所受到的歡迎，不但是熱情的，而且是異常的，這是因為這幾年，內田所在企業經營業績良好，利潤持續上升，零部件供應商就未免有些眼熱，他想把供應的零部的價格提上去，分享對方成果。為此，他對內田給予了異乎尋常的接待，每日大擺宴席，夜裏歌舞伺候，白天遊山玩水。

這樣，應酬了幾天，雙方開始了正式的談判。零部件供應商趁著內田高興的勁兒，小心翼翼地提出零部件要漲價，他提出：“近年來，原材料價格不斷上漲，而且我們這裏的勞動力在不斷升值，成本增長的壓力頗大。再說，貴公司近年來經營業績不錯，為了貴公司的前途，我方作出了長期的犧牲，我們打算漲價3％，我想，這個要求不算過分，這是你們能承受的。”

接著，零部件供應商又提供了許多表格、資料來說明他漲價是合理的。

內田聽了零部件供應商的要求後，心中暗自吃驚，不過他仍舊不動聲色，反駁道：

“在貴國有許多生產同類產品的廠家，他們都通過各種渠道向我公司透露了與我們合作的意向，而我們從這麽多廠家中挑出貴公司合作，就是因為你們的供貨質量比較好。但是，你們的價格已經偏高了，在本公司內部，不斷有人提議，說你的價格太高，不如另尋賣家，而正是由於我，頂住了壓力，才使貴公司得到這筆長期的大宗買賣。現在，你提出漲價，無疑將使我處於極為尷尬的境地，請看在老朋友的麵上，不要使我為難吧！”

內田說完，擺出一副無可奈何的樣子，仿佛他真的會處在眾人指責的境地似的。內田的講話，主要是兩個意思：一是威脅零部件供應商，告訴他還有許多人在和他競爭呢！如他不想做這筆生意，內田完全可以轉向他人。另一個意思是希望獲得零部件供應商的同情，他所講的那些訴諸感情的話，目的是引發供應商的內疚之心。

內田的這些花招，沒想到零部件供應商並不買帳，因為他感到內田轉向其他賣家的可能是不大的，有以下三個理由來支撐供應商的觀點。

首先，由於長期合作，內田已習慣於與這家零部件供應商交易，要改變交易對象雖然不是不可能，卻是相當困難的。其次，與新的交易對象作交易，需要一個重新了解的過程，這花的談判時間比與熟悉的合作夥伴談判花的時間更多，而這樣可能導致內田不能按期完成任務。第三，在短時間內，內田無法知道新的合作夥伴的信譽程度如何。

正是上述理由，該供應商沒有理睬內田講的話，避開了“還存在其他賣家”、“這使內田在公司中處境尷尬”等令人敏感的話題，而是直接訴諸困難。他在內田麵前大談特談自己的困難，強調他供應的產品質量如何好，並進一步威脅說：“現在成本這麽高，如果不漲價，我們說不定會破產呢！到時候，你到哪裏去找質量這麽好的零部件？”

內田見供應商有些不高興，便想立刻結束談話，以防止氣氛惡化，便說了些模棱兩可的話：

“哦！您講的破產之事，那完全是另外一回事，我現在還沒弄清這些資料，我們今天的談話是富有成果的，雖然彼此之間也有些不盡相同的看法，但那隻是觀點和角度的問題，相信通過充分的溝通之後，我們會找到一種大家都滿意的價格的。”這樣，第一輪談判就結束了。雙方約定，第二天繼續舉行。

回到住處，內田開始仔細反省談判過程，思考對策。經過對各種情報和信息的仔細分析，內田認為，如他不和零部件供應商做生意，這個供應商就會陷入困境，今天供應商的所作所為，完全是虛張聲勢。至於成本上漲問題，供應商當然是大大誇張了上漲程度，估計成本真實的上漲程度大約是0.5％。基於此，內田定下了如下談判策略：變單一談判主題為多項談判主題，先不談價格問題，以降低談判的衝突性，先就付款條件、交貨條件、售後服務等內容進行談判，把價格問題留到最後去談，然後采取突然襲擊的辦法對供應商施加壓力。

第二天，內田對零部件供應商聲稱：“我對你的處境也是理解的，但成本上升幅度不會這麽大，加之我的權限很小，漲價3％太高了，漲0.3％還差不多，我正在請示國內本部，隻有等國內公司總部決策後，才可決定是否漲價、漲多少等問題，所以，為了不浪費時間，我們是否先不談價格問題，先就付款條件、交貨條件、售後服務談一談，把價格的款項先空出來，留待最後談判，不知先生意下如何？”

零部件供應商聽後覺得言之有理，再說，隻上漲0.3％與他的目標相差太大，在這個基礎上談是談不攏的，於是便同意內田的要求，就其他內容進行談判。

在隨後的幾天中，雙方就合同的其他款項進行討論，陸陸續續地達成了協議。與此同時，內田也不斷地召見其他賣家，這使供應商感到很不舒服，內田向他解釋說：“這是人家自己找上門來的。”供應商也無法考證內田的話的正確性，也隻好作罷。

在談判中，內田不斷地強調“我這次回去要倒黴了”，暗示道：“說不定公司以後不會派我來印尼的。”又說：“公司大約不會同意漲價。”而且整天唉聲歎氣，仿佛真的大難將至一般。

一天下午，零部件供應商的辦公室裏忽然電話響起，內田從國際機場打來電話，說家裏父親病危，公司裏來加急電報，召他急速回國，至於談判的事，公司叮囑：如沒有完成，請萬勿隨意答應供應商要求，公司將另行派人來印尼采購。

供應商接到電話，急得幾乎跳腳。急忙叫上秘書，帶上合同與材料，飛車直奔國際機場，終於在內田登機前半小時抵達機場。內田這時也急得團團轉，一遇供應商，大喜過望，立刻拿出電報，說明原因，兩人在候機的大廳裏就商量起來。

內田告訴供應商：這次回國，隻怕不會再派他來了，恐怕以後供應商要與一位新手打交道。公司的電報，似乎有點指責他的意思，不過，現在簽合約還是來得及，這次他打算突破一下極限，答應供應商漲價0.5％，如供應商不樂意，那麽可以與新的公司代表再談。又說了些父親病危，他心亂如麻，回憶父親對他的關心，傷心不已等等。還說，真是禍下單行，父親病危，以後又不能來印尼，大家朋友一場，十分可惜雲雲。

這位零部件供應商立刻安慰內田，心中卻急得很，他想：即使內田回國後不受公司批評，也要伺候父親，故而，派一位新人來談判是肯定的了。如來了一位陌生人，那麽談判的前景就充滿了不確定性：新來的人好相處嗎？

雙方能像以前一樣彼此信任嗎？新的代表會不會找其他賣家？對方公司是不是連0.5％漲價都不肯？重新談判不是花費很多時間嗎？與對方的合作是不是真的可能結束了？一連串的問題浮上了心頭，一時間，這位供應商腦子裏亂成一團。要在這麽短的時間內，對這麽多的問題理出頭緒是困難的。

人類的心理有一種追求安全感的傾向，而不確定性就會產生不安全感。

而人在匆忙間作決策時，常缺乏理智的考慮，這時，多半是受潛意識和情緒的影響。這位零部件供應商正是處於這種狀況。在內田的突襲策略的進攻下，他已沒法作理智的思考了，他聯想到72％的生意如果被取消，他的事業也就完了。時間在飛跑，在最後15 分鍾裏，追求安全的情緒支配了他的大腦，終於，這位供應商拿出合約，對內田說：“就這樣吧！漲價0.5％，反正其他東西都已達成協議。請到這裏填上價格的數字，我們簽約吧！”內田趕緊抓起筆簽字，雙方簽訂了一年的合約。

然後心滿意足地上飛機回國了。

內田的奇襲策略達到了預定效果。