啟用一個“失蹤的人”

比佛利電視公司的經理凱樂爾先生是一個非常小心謹慎的人，物色一個什麽電視主角或是經營一筆什麽買賣總是要貨比三家，反複比較思考質量的優劣和價格的高低，在這個漫長的思考過程中，為了不引起對方的反感，他總是要引出一個“失蹤的人”——總裁到歐洲談判去了，大概要過一個星期才能回來，要等他來作最後的決定；或者是說這個價格是我決定的，如果等總裁3 天以後回來，他可能不會出這麽高的價，請你趕快作決定。

有一次，比佛利電視公司和加利福尼亞電視公司合拍一部長達74 集的電視連續劇，需要物色一個危險動作和境頭的替身演員，這筆交易的金額打算限製在1OO 萬美元之內。當然，萬一沒有人願意以這個價成交，適當地提高一點價款也是無可非議的。自然，這項演員的物色和談判工作由凱樂爾先生來承擔。

廣告登出之後，來應聘的很多，幾經篩選，他看中了從空軍部隊退役不久的史密斯和雜技團演員克努裏兩位小夥子，他們的外形和已經物色好的電視主角，即被替身演員很相像，而且他們的膽量大，對高難度動作的技巧也掌握得很熟練。尤其是克努裏，曾經為二十世紀福克斯電影公司做過一些替身演員的工作，他很有經驗。

但是，克努裏的要價很高，他說至少要12O 萬美元，因為這一些動作的危險程度超過了任何一部電影電視，而且電視劇比較長，裏麵要上的鏡頭又多，不僅增加了危險性，而且要占去他一年的時間。這時，凱樂爾先生則強調，比佛利電視公司從來沒有出過這麽高的價，而且即便是100 萬美元也是第一次，而且總裁製定完計劃之後就到歐洲談判去了，要一個星期之後才能回來。提價這麽多他是不能作主的，請克努裏先生考慮，是否可以以110 萬美元成交？否則，一個星期之後，等總裁回來，他十有八九隻願出10O 萬美元。克努裏答應了這一條件，他們商定3 天後簽合同。

其實，在這期間，凱樂爾又找到史密斯，說要出1OO 萬美元聘用他做替身演員，隻是因為總裁到歐洲談判去了，要過5 天才能回來。現在他不能作最後的決定，所以暫時不能簽協議。史密斯由於剛從空軍部隊退役，目前還沒有一份讓他滿意稱心的工作，所以，他耐下性子願意等幾天。

這樣，凱樂爾心裏踏實了，有了史密斯作“後盾”，他便可以再到克努裏那兒“殺價”。3 天以後，當他們按事先的約定簽合同時，凱樂爾又告訴克努裏，由於情況發生變化，比佛利電視公司必須聽加利福尼亞電視公司的領導和指揮，所以演員的合同要經過他們的批準，而他們隻同意出價105 萬美元，請克努裏能寬容諒解，接受這個價格。這時，克努裏倒是無可奈何，他在前一天已經錯過一個好機會，另外一家電影公司打算花40 萬美元請他做替身演員，那裏的出場鏡頭很少。考慮到比佛利公司一次便能使他得到這麽多報酬，他拒絕了那家電影公司，那麽，現在他隻好讓步，接受105 萬美元的出價了。

而對於史密斯，凱樂爾找到他時，便說那位“失蹤的人”即總裁回來後，不同意聘用他，所以隻有請他諒解。而史密斯竟始終不知道，凱樂爾所說的“失蹤的人”隻不過是他在商談時的一種策略。

當然，這一策略是帶有欺騙性，長期使用，終究會被人識破，從而影響公司的信譽。另一方麵，即使要使用這一策略，“失蹤的人”；也必須有一個最佳的出現時間和出現方式，這一點是至關重要的。