智慧26 鎖定多數消費群體

現代銀行之父阿馬迪·賈尼尼的管理智慧

從小就對經商有著濃厚興趣的阿馬迪·賈尼尼於1904年在舊金山成立了一家名為意大利銀行(也就是後來的美洲銀行)的小銀行。就是這家銀行，賈尼尼在其有生之年把它迅速建成為美國最大的商業銀行，探求其成功秘訣，首要一點就在於賈尼尼平民化的經營管理理念。

與當時絕大多數銀行隻為少數的富人服務的方針不同，在賈尼尼看來，成功的銀行應該是一家服務於普通大眾的銀行。

在營銷方式上，賈尼尼一改銀行過去坐等客戶上門的傳統，而采取主動上門推銷的方法。而且賈尼尼還身體力行，加入到拓展用戶的行列當中。之前，他就和一些批發商和農戶有很深的交往。現在，他挨家挨戶地去勸說他們把掙來的錢存到意大利銀行裏去。由於很多人當初和賈尼尼有過生意上的往來，信任他的為人，就自覺地把錢存到銀行去。對一些較保守的用戶，賈尼尼就一次又一次登門做說服工作。精誠所至，金石為開。在他的努力下，不少人轉變了傳統的理財觀念，把錢送到意大利銀行。

賈尼尼從來沒有總經理的派頭，他常常站在銀行櫃台前，幫助前來存款的客戶填寫開戶單，或者指示前來貸款的客戶如何辦理有關手續。他的這一做法，使許多人對這家規模不大的小銀行有了很好的印象。

在他的銀行裏，小業主和農民能不用擔保就可以獲得25美元低額貸款。這是一個很有遠見的策略，那些布衣小民要想做點買賣或投資農業生產，往往苦於借不到錢而一籌莫展，賈尼尼深深理解他們的難處。而所有的銀行都不肯貸款給這些人，有的人隻好借高利貸。賈尼尼的做法無疑是扶持了農民和小業主，這些人一旦賺了錢，又會成為意大利銀行的忠實儲戶，一般人都會具有這種感恩心理，阿馬迪·賈尼尼的遠見卓識正是從這裏體現出來的。

其他自命清高的銀行家，盡管在一開始對這種自貶身價的經營方法不屑一顧，但在與意大利銀行的有力競爭中節節敗退時，也不得不承認主動服務的有效性。

在產品設計方麵，賈尼尼也力求貼近老百姓的日常需要。為此，他常常深入到群眾當中，注意傾聽各方麵的意見，設計出不少影響深遠的產品。最為人們津津樂道的一個小故事是：有一次，賈尼尼與司機交談，司機建議如果意大利銀行能發行一種代用貨幣供客戶在旅行中使用，就可以省去客戶攜帶大量現鈔外出的麻煩，這就是旅行支票這一後來風行全球的金融產品的最初設計理念。為了表彰這位司機的創意，賈尼尼象征性地給了他一美元做為獎勵。還有一次，他看到一個學生往儲蓄箱裏扔鎳幣，問他幹什麽用的。學生告訴賈尼尼，他是在存錢，並說學校鼓勵學生儲蓄零用錢，以便從小養成節儉的好習慣。賈尼尼受到很大的啟發，回去後在銀行裏設立了學校存款業務，學生們紛紛把自己的零用錢存在這裏，僅僅這一項收入，銀行就獲得了不小的收益。

賈尼尼的工作作風也極具平民化色彩。賈尼尼很少坐在自己的辦公室裏，他的辦公室也沒有接待室，來訪者可以隨意推門造訪。賈尼尼認為銀行家的錯誤就在於總是把自己與人們隔開，無法洞察外界的變化。與絕大多數的大公司總裁不同，賈尼尼一生從來沒有用過私人秘書，當有信要口授時，他會走到辦公大廳裏去找一位有空的職員來口授。他解釋說，這樣可以節約那位職員3至4分鍾的時間，而又沒有浪費他自己的時間。

賈尼尼對金錢也極為看淡，他本可以成為億萬富翁，可他堅信斂聚財富會割斷他和他所服務的普通大眾的聯係。賈尼尼留給後來者的不僅僅是他的管理經驗，還有他的為人之道。

智慧點評

普通百姓永遠是社會上最大的消費群體，隻要抓住了這個群體的消費特點，了解他們的所需所想，推出深受他們喜愛的產品來，就能獲取最大的利潤!