第五章 接受實踐的檢驗 第一節 長時段演講
理智的人絕不會不做計劃就開始建房屋，那他為什麽會在沒有什麽準備的情況下，卻想隨意發表演講呢?
演講是一種有目的的旅程，必須事先繪好行程圖。假如一個人隨便從某處開始，通常也會在某處戛然而止。
我想把拿破侖的一句話，用紅漆寫成一尺高的大字，懸掛在地球上所有演講班的門口：“戰爭藝術是一門科學，未經計劃思考，休想成功。”
這一道理同樣適用於演講。但演講者是不是明白這點?或者明白，但沒有經常會去實踐呢?這就難以肯定了。許多演講者在計劃與安排上，花費的時間竟然不會比燉一碗愛爾蘭菜多。
初學演講的人更是很少事前做計劃。事前計劃需要時間、思考，更需要堅強的意誌力。用大腦思考是一個痛苦的過程。發明大王愛迪生就曾抄下雷諾德爵士的一段名言，把它釘在工廠的牆上：
“成功之道，唯有用心思考，別無捷徑。”
但是，那些沒有經驗的人經常依賴所謂的靈感，結果發現自己“誤入歧途，路上充滿陷阱與**。”
已故的諾斯克裏夫爵士，從一個薪水微薄的小職員，經過長期不斷的努力而成為英國最富有、最有影響力的報紙老板。他說法國哲學家巴斯葛的一句話對他最有幫助，這句話是：“預先計劃，就能領先。”
當你準備演講的時候，也可以將它放在你桌上當作你的座右銘。要提前計劃你演講的方式，想好當聽眾的腦海還是一片空白，能夠記住你說的每一個字時，你想給聽眾留下什麽樣的印象，因為在這之後就沒有任何辦法能補救了。
怎樣安排才是最好、最有效的方式?在沒有研究以前，誰也不能肯定。它永遠是個新問題，是每個演講者都應該一再詢問自己的問題。我們不能提出絕對可靠的規則，不過仍然可以指出，進行較長時間的演講，有三個方麵很重要：引起聽眾的注意、本文和結論。這三個階段都各有曆久常新的方法，可供參考發揮。
如何做好開場
我曾請教前西北大學校長林·哈羅德·胡教授，在他漫長的演講生涯中，最重要的事情是什麽?他沉思了一會兒，然後回答：“想出一段能夠吸引聽眾注意的開場白，它能夠立即抓住聽眾的注意力。”他對於演講的開場白和結束語，總是要做好周密的計劃。約翰·布萊特也是如此，格累斯頓也是這樣。韋伯斯特、林肯更是如此。幾乎每一位具有常識和經驗的演講者都這樣做。
當威爾遜總統針對德國潛艇戰發出最後通牒這種大問題時，他向美國國會發表演講，隻用了短短的20幾個字宣布主題，就立即把人們的注意力集中在這個問題上。他說：“我們的外交關係已經出現了一種情況，我有義務對各位坦白相告。”
史茲韋伯在向紐約費城協會發表演講時，也直接談到他這次演講的核心問題：“在當今美國人的腦海中，最重要的問題是：目前的經濟衰退意味著什麽?前途將會如何?就我個人而言，我是一名樂觀主義者……”
美國全國收銀機公司的銷售經理，也采用了同樣的方式向他手下的銷售人員發表演講。他的引言隻有三個句子，一聽就懂，全都充滿活力與動力：“爭取到訂單的員工，就是讓我們工廠的煙囪不斷冒煙的大功臣。在今年夏天已經過去的兩個月中，我們的煙囪冒出來的黑煙還不夠多，因此無法把大片天空染黑。現在，酷熱的天氣已經過去，業務已經開始複蘇，我們想向各位提出一項簡短而迫切的要求：我們要更多的黑煙!”
怎樣使聽眾從一開始就把自己“全心交付”給演講者呢?這是一切說服性演講的成功要素。這裏有些方法，隻要善加運用，就可以使你的開場白很吸引人。
用事例展開演講
要想讓一般的聽眾長時間忍受你的抽象式說明，是一件很困難的事，舉例說明則很容易讓他們聽下去。既然如此，為什麽不在開始的時候就舉例子呢？我們很難說服演講者這樣做，因為曾經嚐試過。他們總是覺得必須先做一些一般性的聲明。但事實上並非如此，你可以一開始就舉出一個例子，引起聽眾的興趣，然後再說出你的觀點。
羅威爾·托瑪士是舉世聞名的新聞分析家、演講家和電影製片人，他在講“阿拉伯的勞倫斯”時，是這樣開始的：
“一天，我正在耶路撒冷的基督街上走著，忽然遇到一位身穿華麗的東方君主長袍的男子，他的腰上掛著一把先知穆罕默德的傳人所佩掛的黃金製成的彎刀……”
他便這樣開始演講旅程了——以自己的親身經曆開始，這正是吸引聽眾注意力的因素。這種開場方式一般十分管用，保證你不會失敗。除了利用這種故事之外，我不知道還有別的什麽方法可以展開演講並且具有驅動力。
我也有過這樣的開始：
“我大學剛畢業後，有一天晚上，我在南達柯塔州的忽隆街上走著，突然看見一個人站在一個木箱子上，對著人群講話。我很好奇，所以也加入到人群中去聽。‘你們注意到沒有，’這個人說，‘你們從未見過一個禿頭的印第安人?或從未見過禿頂的女人，是不是?現在讓我來告訴你為什麽……’”
你看，沒有停滯，也沒有把情節“預熱”起來的片言隻語。因此，你隻要直接沿著事件推進，就可以輕易抓住聽眾的注意。
演講者以自己的經曆和故事開始，就可以立於不敗之地。因為這不需要去冥思苦想，也不必害怕理念逸失。他講述的是自己的經曆，是他過去生活的重現，是他自身筋脈的一部分。所以，他那自信而閑雅的神態能幫助他與聽眾建立起友好的關係。
製造懸念
下麵是威爾·希利先生在費城的賓州運動俱樂部演講時采用的開場方法：“82年前，大約也是在這個季節，在倫敦出了一本小書，它講了一個故事，注定了要名垂萬世。許多人稱它為‘世界上最偉大的小書’。它剛出版時，朋友們在大街上見麵時，總會彼此問：‘你讀過它了嗎?’回答總是這樣的：‘是的，上帝保佑，我讀過了。’
“它出版的當天賣出了1000本。在兩星期之內，它的銷售量便達到了15000本。從那以後，它再版過無數次，翻譯成了各國文字。幾年前,J·R·摩根出了天價購得原稿。現在，它正和許多無價珍寶一同安憩在J·R·摩根莊嚴而瑰麗的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是什麽呢?”
你感興趣嗎?你是否急於知道更多的東西?你是不是覺得這段開場白已經抓住了你的注意力，並隨著他的講話的進展而提高了興趣?他是不是有力地抓住了你的注意?為什麽會這樣呢?因為他激起了你的好奇，用懸念控製了你。
好奇之心，誰能沒有?
你會問作者是誰?他所提到的是什麽書?為了滿足你的好奇，就告訴你答案吧：它的作者是查爾斯·狄更斯，書名叫《聖誕歡歌》。
我曾在樹林中看到鳥兒在我身邊飛了近一個小時，它們純粹是出於好奇而不斷地觀察我。我還認識一位獵人，他住在阿爾卑斯山上，經常用一條床單裹住自己在地上爬，用這種方法引起羚羊的好奇心，把它們吸引到他身邊來。小狗也會好奇，小貓也是一樣，包括著名的靈長類在內的所有動物亦然。
因此，你的第一個句子就要引起聽眾的好奇心，然後他們就會對你產生興趣，並注意你。
我在向學員們介紹勞倫斯上校在阿拉伯的冒險事跡時，通常是以下麵的方式作開場白：“洛伊德·喬治說，他認為勞倫斯上校是現代社會最浪漫、最多彩多姿的一位人物。”
這段開場白有兩大特點：第一，它引用了一位著名人物的話，而且這個人經常會受到大眾的注意；第二，它引起了聽眾的好奇心：“為什麽這人是最浪漫的?”“為什麽說他是最多彩多姿的呢?”“我以前從未聽說過這個人……他是幹什麽的?”等等，這些問題自然會湧現在聽眾的腦海裏。
有一位學員在發表演講時，也一開始就問：“諸位是否知道，在今天這個世界裏，奴隸製還在17個國家存在。”他不僅引起了聽眾的好奇，甚至讓他們大吃一驚。“奴隸製?今天?在17個國家?太令人難以相信了。這是哪些國家?在什麽地方?”
我們可以用一段事實來引起大家的好奇，然後引發他們的探奇心理。例如，有一位學員從一開始，就運用了這個令人震驚的事實：“最近，我們有一位議員先生在議會上發言，要求通過一項法律，禁止把任何學校一公裏以內的蝌蚪變成青蛙。”
你聽了一定會發笑。這位演講者是不是在說笑話呢?真的有這麽回事嗎?是的。於是這位演講者就會繼續解釋下去。
在《星期六晚郵》雜誌上有一篇題目為《論歹徒》的文章。它一開篇就說：“歹徒是否有組織呢?從某一方麵來看，他們確實有組織。怎麽說呢?……”
你瞧，這位作者隻用了短短的幾句話，就點出了文章的主題，向讀者透露了其中的一部分內容，並引起了讀者的好奇心，使讀者急於知道歹徒究竟是如何組織起來的。
這是令人讚賞的寫作手法。每個有誌於演講的人，都應該學學這篇文章立即抓住讀者興趣的技巧，從中學會演講的開場白。它的效果一定會勝過你研究一大本演講稿全集。
製造懸念能引起聽眾的注意。這裏還有一例，是我在寫作《人性的優點——如何停止憂慮開始生活》時，所采用的設置懸念的方法。我是這樣開始的：“1871年春天，一位注定要成為全球聞名的醫生威廉·奧斯勒，撿到了一本書，讀到了21個字，這對他的未來人生形成了深遠的影響。”
這21個字是些什麽字?這些字又是如何影響到他的未來的呢?這些都是聽眾希望得到回答的。
陳述一件驚人的事實
克裏夫·R·亞當斯是賓州州立大學婚姻顧問處處長。他發表在《讀者文摘》上的《如何挑選配偶》的文章，用驚人的事實展開敘述——這些事實足以使你屏住呼吸，立刻抓住你的注意力：
“今天，我們青年從婚姻當中獲得快樂的機會真是微乎其微。離婚率高漲令人觸目驚心：1940年，五六件婚姻中有一件會失敗；到了1946年，我們預計將是兩件。如果這種跡象長期持續下去，到50年代就將是2∶1了。”
一家重要期刊的創始人麥克魯說：“一篇好的雜誌文章，一開始就會給讀者一連串的驚奇。”
這些文章足以把我們從夢中驚醒，抓住我們的注意力。下麵是巴爾的摩的巴蘭丁先生演講《廣播的奇妙》的例子，他一開始就說：“各位是否知道，一隻蒼蠅在紐約的一個玻璃窗上爬行的微細聲音，可以通過無線電傳播到中非，而且還能擴大成尼亞加拉大瀑布般驚人的巨大聲音?”
紐約哈裏·瓊斯公司的總裁哈裏·瓊斯先生，在演講《犯罪情勢》時，就是以下麵幾句話作為開場白的：“前任美國最高法院首席法官塔虎脫宣稱：‘我們的刑法管理，是對文明的一種侮辱。’”
這兩個開場有兩處高明的地方：第一，這不僅是一段令人感到震驚的開場白；第二，它更是從一位司法權威那兒說出來的驚人的聲明。
費城“樂觀者俱樂部”的前任會長保羅·吉朋斯，在演講《罪惡》這個題目時，也說出了下麵這段令人瞠目結舌的開場白：“美國人是人類文明中犯罪最嚴重的民族。這種說法固然令人震驚，但更令人震驚的是，這完全是事實。俄亥俄州克裏夫蘭市的謀殺是倫敦慘案的6倍。按照人口比例來統計，它的搶劫犯人數是倫敦的170倍。每年在聖路易市遭到殺害的人數，要超過英格蘭與威爾士的總和。紐約市的謀殺案要超過法國全國，也超過了德國、意大利或英國。而且在這裏麵還有一項令人極其悲哀的事實：犯罪者並沒有遭受應有的懲罰。如果你殺死了一個人，你被處死刑的可能性還不到百分之一。在座諸位都是追求和平的善良公民，但你們死於癌症的可能性，卻10倍於你槍殺一個人而被絞死的可能性。”
這段開場白是十分成功的，因為從吉朋斯的言語之間流露出了無比的力量與熱誠。他的演講詞充滿了活力，充滿了生命。不過，我也聽過其他學員在演講犯罪問題時，用與此相似的例子來作為開場白，但他們的開場白卻顯得很一般。這是什麽原因呢?因為他們說出來的隻不過是一些空泛的言語罷了。雖然他們的結構技巧無懈可擊，但他們的精神卻幾乎為零——他們的態度破壞和削弱了他們所說的一切。
這裏還有幾個例子，全都是以“驚人的事件”來開場的：
“國防部預測，在原子戰的前一夜，將有2000萬美國人遇害。”
“數年前，史格利·霍華的報紙花了176*!000美元進行一項調查，希望找出顧客們不喜歡零售商店的什麽地方。這是迄今為止對零售問題花費最昂貴、最科學、也最徹底的調查。調查的問卷被送往16個不同城市的54*!047個家庭。問題之一是：‘你不喜歡本鎮商店的什麽地方?’
“這些問題的所有答案裏，幾乎有2/5是相同的：無禮的店員!”
演講一開始便發出驚人之語，之所以能建立與聽眾的溝通，是由於它震撼了聽眾的思想。這種“震撼技巧”，就是利用出乎意料來達到聽眾注意演講的效果。
在華盛頓的一名學員，便使用了這種引起好奇的方法。她名叫梅格·希爾，下麵就是她的開場白：
“有整整10年的時間我曾是囚犯。我並不是在一般的監獄裏，而是擔心自己的優劣並害怕批評而築起的監獄中。”
難道你不想多知道一些這種真人真事嗎?不過，在做驚人的開場白時，應該避開一種風險，那就是過分地戲劇化、過分地耍噱頭。我還記得曾經有個家夥以朝天放槍來展開演講，他確實是獲得了注意，但聽眾的耳膜也被震破了。
開場白應平易近人，就像和人促膝交談。有一個方法可以有效地了解你的開場白是不是真的容易成功，就像平日的談話，像在餐桌上試講。如果你的方式不夠平易，就上不了餐桌，那麽，對聽眾恐怕就不夠親切了。
但我們常見的是，本來應該獲得聽眾興趣的開場白卻成了演講中最枯燥的部分。譬如我最近聽到一個演講者這樣開始：“要信賴上帝，並且相信你自己的能力……”這樣的說教意味多重，多像開水煮白菜啊!再聽聽他第二句話，漸漸有意思了，“1981年我母親新寡，還有3個孩子要養育，卻身無分文……”為什麽他不在第一句話就敘述寡母領著3個嗷嗷待哺的幼兒艱苦奮頭的事情呢?
想引起聽眾的興趣，就不要從緒言開始，而是一開始就進入故事的主題。弗朗克·貝傑就這麽做的。他是《我如何在銷售行業中奮起成功》一書的作者，他在一次演講時，在第一句話便製造了一個懸念，簡直稱得上懸疑大師。在美國青年商會的讚助下，他曾和我在全美各地做巡回演講，談論有關銷售的事情。他的開場方式高妙無比，總是讓我由衷地佩服：一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，而是一開口就進入核心。他是這樣開始的：“在我成為職業棒球選手後不久，遇到了我這一生中最令我震驚的事情。”
這樣的開場白會對聽眾產生什麽效果呢?當時我在場，親眼目睹了聽眾的反應——他立刻引起了大家的注意，人人都急於想聽聽，他為什麽會震驚?他是怎麽處理的?
聽眾尤其喜歡聽演講者講述自己生活中的故事。羅素·康威爾發表他那篇著名的演講《如何尋找機會》多達6000多次，收入高達幾百萬美元。他那篇最著名的演講是如何開頭的呢?
“1870年，我們前往底格裏斯河旅遊。我們在巴格達雇了一位當地向導，帶領我們參觀波斯波裏斯、尼尼維和巴比倫等古跡。”
這就是他的開場白——講一段故事，這是最能吸引讀者注意力的方式，這種開場白可以保證萬無一失。它向前邁進，聽眾則緊跟在後，想要知道即將發生什麽事情。
在《星期六晚郵》的一期報紙中，有兩篇作品是以故事作為開頭的，現摘錄於下：
其一：一把左輪手槍發出的尖銳聲音，劃破了夜晚的死寂……
其二：在7月的第一個星期，丹佛市的山景旅館中發生了一件事。就這件事本身來說，隻是小事一樁，但從它可能造成的後果來看，卻不算太小。由於這件事引起了旅館經理哥貝爾的強烈好奇心，因此他把這件事告訴了山景旅館的老板史提夫·法拉雷。幾天之後，法拉雷先生前往他屬下的幾家旅館進行視察時，又把這件事告訴了另外6家旅館的工作人員……
請注意，這兩段開場白都有它的懸念：它們一開始就產生了效果，引起人們的好奇心，人們希望讀下去，想要知道更多的內容，想探清楚這兩篇作品究竟想說什麽。
隻要能運用這種講故事的技巧來引起人們的好奇心，即使是最缺乏經驗的新手，也能成功地講出一個很好的開場白來。
要求聽眾舉手回答問題
請聽眾舉手回答問題，也是一個很好的方法，這樣可以引起聽眾的興趣和注意力。舉例來說，在談論《如何避免疲勞》時，我就用了這個問題來開頭：“請大家舉手，讓我們來瞧瞧，各位當中有多少人認為自己該疲倦前就早早地疲倦了?”
記住這點：請聽眾舉手時，要先給聽眾一點提示，告訴他們你請他們這麽做。不要劈頭就說：“這裏有多少人認為所得稅應該降低?讓我們舉手瞧瞧。”應該這樣說：“我想請各位舉手回答一個對各位而言十分重要的問題。這個問題是：‘各位有多少人認為降低所得稅有好處?’”這樣可以讓聽眾做好回答的準備。
請聽眾舉手回答問題的技巧，可獲得非常積極寶貴的反應，也就是所謂的“聽眾參與”。當你使用它時，你的演講已經不再是單方麵的事情，聽眾也被調動起來，投身參與了。當你問“各位當中有多少人認為自己該疲倦前就早早地疲倦了”時，每個人都會開始想這個與他相關的題目：他自己、他的痛楚、他的疲倦。他會舉起手來，可能還四下張望，看看有誰也和他一樣舉手。他早已經忘記自己是在聽演講，他會發出笑聲，對鄰座的朋友點頭，冰冷的氣氛也會被打破。而你作為演講人，也會頓時輕鬆起來，聽眾同樣也會如此。
告訴聽眾如何獲得他們想要的東西
還有一個幾乎不敗的方法，可以讓聽眾密切注意你的演講，那就是告訴聽眾：如果他們按照你的建議去做，就可以獲得他們想要的東西。這方麵也有一些成功的例子：
“我要告訴各位如何防止疲倦，如何讓自己每天多保持一個小時的清醒。”
“我要告訴各位如何多增加實際收入。”
“如果各位聽我10分鍾，我答應一定告訴各位，一個使你更受人歡迎的方法。”
這種給出承諾的開場白必然會獲得聽眾的注意，因為它直接涉及到了聽眾的自我關注問題。演講者經常忽略自己的題目與聽眾興趣之間的聯係，他們不去打開通往注意之門，卻說些無聊的開場白，追溯自己演講題目的由來，並且大談背景，以至於忘了自己的主旨。
我記得幾年前曾聽過一次演講，題目本身對聽眾頗有吸引力：定期做健康檢查的必要性。但是演講者從一開始就講了一段延年益壽研究所的曆史，而不是以巧妙的開場白來增加自己題材的吸引力。於是聽眾便對他和他的題目趣味索然。如果這位演講者依照“承諾”的技巧來做開場白，效果便會大大增強。
“你知道你可以活多久嗎?據一家保險公司的統計，你的平均壽命大約是你目前年齡與80歲之間的2/3。例如，假設你今年是35歲，你目前年齡與80歲之間的差距是45歲；那麽，你大約可以再活上這個數字的2/3，也就是說，你最少可再活30年……這樣就夠了嗎?不!不!我們都熱烈地渴望能多活幾年。然而，這些統計數字是根據幾百萬份記錄得出來的，我們能不能突破這項限製呢?當在可以，隻要有充分的預防，我們就可以辦得到。但第一步就是要進行一次徹底的健康檢查……”
這樣的開始是不是很有吸引力?如果我們再詳細解釋進行定期健康檢查的必要性，聽眾可能就會對提供這項服務的公司感興趣。但是，如果一開始以一種冷淡的方式談到這家公司，那將會很糟糕，必然會失敗。
再舉一個例子，我聽過一位學員演講“保護森林，刻不容緩”。他一開始就說：“作為一個美國人，我應為我們的國家資源感到驕傲……”然後，他向聽眾指出，我們正在大量浪費木材。這段開場白糟透了，太普通，太含混，沒有讓他的話題和我們之間產生緊密的聯係。聽眾當中正好有一位商人，我們的森林遭到破壞，對他的事業可能會造成重大的影響；還有一位銀行家，這件事對他也會有影響，因為這件事會影響全國的經濟景氣……那麽，改為下麵的開場白可能會效果更佳：“伯比先生，還有你，薛爾先生。我今天所要演講的題目，將會影響到你們的事業。事實上，它還會影響我們食品的價格，以及我們的房租，它將會影響到我們大家的收入和生活。”
這樣說是不是過份誇大了保護森林的重要性呢?不會的，我認為不會。這樣做隻不過是遵循了霍巴德先生所說的：“把事情說得嚴重一點，說話的方式應該引人注意。”
使用展示物
要想吸引人們的注意力，最簡單的方法，也許就是高舉某件東西，讓人們看到它。即使是土人或傻瓜、搖籃中的嬰兒、關在籠子裏的猴子，以及街道上的小狗，都會情不自禁地去注意這種富有刺激性的舉動。有時候運用這種方法，在最嚴肅的聽眾麵前也會發揮很大的作用。
例如，費城的艾利斯先生在一次演講時，一開始就用拇指和食指捏住一枚硬幣，高舉到超過他肩膀的高度。在場的每一個人當然都很關注他這個舉動。這時，他問：“有沒有人在某處人行道上撿到像這樣的一枚硬幣?它上麵說，撿到這種硬幣的幸運者，將在購置房地產時獲得許多減免優待。他隻要把這枚硬幣交給主辦公司即可……”接下來，艾利斯先生開始譴責這種行為的錯誤及不道德。
艾利斯先生的開場白還有另一項有力的特點：他一開始就提出一個問題讓聽眾和演講者一同思考，與他進行合作。注意，刊登在《星期六晚郵》上的那篇《論歹徒》的文章，在開始的三個句子中，就包含了兩個問題：“歹徒們真的有組織嗎?他們又是如何組織的呢?”你看，使用疑問句，真是打開聽眾的思想，讓他們接受你的觀點的一個最簡單而又最有效的方法。當其他方法已經被證明毫無效果之後，你不妨采用這個技巧。
以著名人物提出的問題作為開場白
大人物所說的話一向能吸引人們的注意力，因此，如果用他們所提出來的一個合適的問題作為演講的開場白，是一種很好的方式。下麵這一段是討論“商業成就”的開場白，看看你是否喜歡。
“‘我們這個世界隻把財富和榮耀同時獎賞給一件事物，’艾伯特·霍巴得說，‘那就是進取精神。什麽是進取精神呢?我可以告訴各位：那就是在沒有人告訴你該怎麽做的情況下，你所做出的最準確的行動。’”
這段話作為開場白，包含了幾個鮮明的特點：第一句話就引起了聽眾的好奇心，它引領我們向前，使我們想知道更多的內容。如果演講者在提到“艾伯特·霍巴得”的姓名後，技巧性地暫停一下，將會製造出懸疑的氣氛。這時我們會忍不住想：“這個世界要把財富及榮耀同時獎賞給誰呢?快告訴我們。也許我們不同意你的說法，但不論如何，還是請你把你的觀點告訴我們吧……第二個句子則立即把我們引入問題的核心。第三個句子是一個疑問句，請聽眾參與討論，共同思考，並采取行動。而聽眾一向是最喜歡有所行動的。第四個句子則說出“進取精神”的定義……
在說完這段開場白之後，演講者接下來又用了一段極有人情味的故事說明這種“進取精神”。就這篇演講稿的結構來說，它無疑可以被評為一篇傑作。
表現自然的開場白
你喜歡下麵這段開場白嗎?
“昨天，就在火車經過距離此地不遠的一個城市時，我想起了幾年前在那兒發生的一樁婚姻。由於目前許多婚姻也像這樁婚姻那般草率和不幸，因此我今天打算先詳細介紹這樁婚姻的一切細節。
“12月22日那天，這個城市一名15歲的高中少女，初次遇見了附近一所學院一個三年級男生，他剛剛達到法定婚齡。12月25日，也就是距他們相遇不過3天，他們取得了結婚證。他們發誓說那個女孩子已經18歲了，因此無須獲得父母的同意。這對小情侶取得證書後，離開市政府登記處，立即請求一位神父為他們證婚(那女孩子是天主教徒)，但這位神父理所當然地拒絕替他們證婚。後來，可能是神父透露了消息，這個女孩的母親得到了消息。但在她找回女兒之前，這對小情侶找到一名地方保安員替他們證了婚。然後，新郎帶著他的新娘住進了一家旅館，在那裏住了兩天兩夜。第三天，新郎就拋棄新娘，不辭而別，此後一直未與她團聚。”
你喜歡這段開場白嗎?這是瑪莉·利奇蒙在紐約婦女選民聯盟的年會上發表的演講。當時，美國國會尚未通過禁止早婚的法律。我個人十分喜歡這段開場白，它的第一個句子非常好，它預先就暗示了一段令人感興趣的回憶。聽眾當然想知道這件往事的細節，因此他們會安安心心地坐下來，聽這段有趣的故事。此外，這段開場白十分自然。它不像一篇研究報告，也沒有嚴肅地板著一副麵孔，不讓人覺得演講者對這件事下了很大的心血……
“昨天，就在火車經過距離此地不遠的一個城市時，我想起了幾年前在那兒發生的一樁婚姻。”這聽起來自然，既不做作，又富有人情味，很像某人正在向另一個人敘述一段很有趣的故事。聽眾當然會喜歡這樣的開場。但有時這種開場也容易陷入太過詳細的敘述，使聽眾察覺你下了一番苦心，那麽效果將會適得其反。因此，要讓人看不出加工的痕跡來。
所有方法都是視情況而靈活使用的，或者單獨使用，或者合並使用。你要知道，怎樣展開演講決定了聽眾是否願意接納你的信息。
避免不利的注意力
一定要記住，在演講時，不是一定要抓住聽眾的注意力，而是一定要抓住有利於你的注意力。請注意，我說的是“有利於你的”注意力。有理性的演講者絕不會一開口就侮辱聽眾，或說些令人憎惡、討厭的言語，讓他們群起反對。然而，有些演講者卻常常會以下麵兩種方式之一來吸引注意力，那是十分不明智的。
不要以所謂的幽默開頭
為了某些可悲的理由，學習演講的人經常會認為必須表現得好笑才算演講。盡管他的本性可能像百科全書那般嚴肅，而且缺乏幽默感，然而當他站起來演講時，卻幻想馬克·吐溫的幽默精神會降臨在他身上。所以他很可能就以一個幽默的故事來開頭，特別是在晚餐過後的場合。結果會造成什麽情況呢?他這種臨時改變，很可能會造成字典一樣沉悶的氣氛——他的笑話很可能不會“生效”。以哈姆雷特的不朽名言來說，這正好證明了這種笑話是“不新鮮的，老套的，平淡而且毫無益處的”。
如果一個演員在一群花錢入場的觀眾麵前這樣失敗過幾次的話，觀眾必將大聲吹口哨，並且大叫：“把他轟下去。”也許一般聽眾都是很有同情心的，因此，他們純粹是出於慈悲心腸，通常會盡量發出笑聲，但他們同時在內心深處卻會為這個“準幽默”演講者的失敗而大表憐憫。他們本身也會覺得很不舒服。你不是也經常目睹這種糟糕透頂的表現嗎?
在演講這個極為特殊的領域，還有什麽比引起聽眾發笑更為困難的呢?幽默是一種“一觸即發”的事，跟個人的個性特點有很大的關係。
記住，故事的本身很少是有任何趣味的，倒是說故事者的敘述方式使聽眾對它產生興趣。在100個人當中，有99個在講馬克·吐溫的同一個故事時，會遭到慘敗。林肯當年在伊利諾州第八司法區的酒店講過很多故事，人們往往趕幾裏遠的路去聽。人們整晚聆聽他的故事，一點也不覺疲倦。同時，據當時目睹的一些聽眾說，他的故事有時候甚至會讓當地民眾興奮得“高聲大叫，從椅子上跌下來”。你可以向你的家人大聲朗讀這些故事，看看是否能讓他們臉上浮現出笑容來？
這裏有一個林肯經常說的故事，他每次說完之後，總能成功地令聽眾哈哈大笑。你何不也來試試看?但是，請你隻在私下試試——不要在聽眾麵前試：
“有一位遲歸的旅客，走在伊利諾草原泥濘的路上。他急著要趕回家，卻不幸遇上了暴風雨。夜色漆黑，傾盆大雨如天堂的水壩在泄洪，雷聲有如炸彈爆炸。閃電擊倒了好幾棵大樹，雷聲震耳欲聾。最後，突然傳來一陣可怕的雷聲，這位可憐的旅客一生中從未聽見過如此可怕的雷聲。他立即跪倒在地，他的祈禱詞也和平常大不相同，他喘著氣說：‘啊，上帝，如果對你來說沒有什麽不同的話，請多給我一點閃光，少給我一點雷聲吧。’”
你也許是那種具有難能可貴的天生幽默感的幸運兒，如果真是這樣的話，你一定要全力培養它。不論你到哪裏演講，你都會因此而廣受歡迎；但如果你的才能不在這方麵，而是在其他方麵，你就不應該故做幽默狀。
如果你認真研究過林肯等人的演講，你就會意外地發現，他們很少在演講中講幽默或笑話，尤其是在開場白中。著名演講家卡特爾告訴我，他從來不會單純地為了表示幽默而講令人好笑的故事。著名演講家所說的幽默小故事，一定會對聽眾有所啟示，並有其觀點。幽默隻能是蛋糕表麵的一層糖霜，是蛋糕每一層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。美國當代最偉大的幽默演講家古裏蘭有個規矩：“絕不在演講的最初3分鍾內講笑話。”既然他已經證實這個規矩十分有效，我當然不會反對。
既然如此，開場白一定要十分莊重而且極其嚴肅嗎?也不是的。如果你做得到的話，也可以博得聽眾的歡笑。你可以談談與演講場合有關的事，或是針對其他演講者的觀點講幾句話；或者注意一些不大對頭的地方，將其予以誇大。這種笑話，遠比一般的陳腐笑話更加有效。
製造歡迎氣氛的最簡單有效的方法，也許就是拿自己來開個玩笑，例如敘述你自己遭遇的一些荒謬而尷尬的情景。這正是幽默的真正本質。
傑克·班尼使用這種技巧已有多年。他是在廣播中最早“捉弄”自己的著名笑星之一。傑克·班尼把自己當作笑柄，取笑自己的小提琴技藝、自己的小氣和自己的年紀。他在廣播中妙語如珠，亦莊亦諧，使他的收聽率年複一年居高不下。對於竭盡巧思、不驕傲自大，而且能幽默風趣，不諱言自己的缺陷與失敗的演講人，聽眾一定會敞開心扉。相反，“吹牛皮”的形象，或無所不知的專家模樣，隻會使聽眾產生冷漠與排斥情緒。
幾乎任何人都可以把不相關的事情連在一起，令聽眾哈哈大笑。例如，一位報紙專欄作家說，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主黨人”。
著名作家吉普林在向英國一個政治團體發表演講時，在開場白中講了一個笑話，令全場聽眾捧腹大笑。現在我把這段開場白引述在下麵，大家可以看看他是如何巧妙地引人發笑的。
“主席，各位女士和先生們：我在年輕時，曾在印度當記者，專門替某家報社報道犯罪新聞。這是一項很有趣的工作，因為它使我認識了一些騙子。(聽眾大笑)有時，我在報道了他們被審訊的經過後，會去監獄看看這些正在服刑的老朋友。(聽眾大笑)我還記得，有一個人因為謀殺被判無期徒刑。他是一位聰明、說話溫和而有條理的家夥，他自稱要把他的‘生活教訓’告訴我。他說：‘要以我為鑒。一個人一旦做了不誠實的事，就會難以自拔，會一件接一件不誠實的事一直做下去。直到最後，他會發現他必須除掉某人，才能使自己恢複正直。’(聽眾大笑)你們看，目前的內閣正是這種情況。(聽眾大笑並歡呼)”
他講的並不是一些陳芝麻爛穀子，而是他自己的一些經曆，並且開玩笑似的強調其中某些內容，這樣就獲得了令人歡喜的效果。
大都會保險公司塔夫脫總裁也運用這種方式，在大都會人壽保險公司的年度主管宴會上製造了不少的笑料。最令人讚賞的是，他不但令人們哈哈大笑，同時還大大地讚揚了一番他的聽眾：
“大都會保險公司的各位先生們：大約9個月前，我回我的老家度假。我在那兒聽到了一位先生發表的演講。這位先生說，他對於會餐後發表演講有點惶恐，於是去向一位朋友請教，因為這位朋友對於餐後演講有極為豐富的經驗。他的朋友建議說，對一個要在會餐後演講的演講者來說，最好的聽眾就是那些智慧很高、受過良好的教育，但已經喝得半醉的聽眾。(笑聲與掌聲)現在，我所能說的是，我眼前的聽眾，是我所見過的最出色的聽眾。剛才所提到的那種情形，在這兒已經不見了。(掌聲)我還必須指出，這就是大都會人壽保險公司的精神。(掌聲經久不息)”
不要以道歉開頭
初學演講的人，在開場白中經常犯的第二個錯誤就是向聽眾表示抱歉：“我不是演講者……我本來不打算發表演講……我沒有什麽可談的。”
這樣當然不行!絕對不行!吉普林所寫的一首詩的第一句就是：“再繼續下去，真的毫無用處。”對於在一開始就表示抱歉的演講者，聽眾正是持這種態度。
畢竟，如果你事先未做任何準備，聽眾中的一些人很快就會發現，根本不用你自己說出來。而其他的人則可能不會發現，那你又何必引起他們的注意?為什麽要侮辱你的聽眾?因為你這樣說，等於是在暗示他們：你認為他們不值得你去準備，你在火爐邊無意中聽來的一些話題就足以滿足他們。這樣太不明智了，聽眾不希望聽到你的抱歉。我們聚集一堂，是要聽到新的消息和意見，激發我們的興趣。你必須特別記住這一點。
當你來到聽眾麵前時，很自然就會引起他們對你的注意。在以後的5秒鍾內繼續維持這種注意力也並不困難，但要想在以後的5分鍾內繼續維持這種注意力，可就學問大了。一旦你失去了聽眾對你的這種注意力，要想再爭取回來更是加倍困難。因此，你在說第一個句子時就要說出某件吸引聽眾興趣的事。不是第二個句子，更不是第三句，而是第一句!記住第一句！
如何突出主要論點
在較長的演講中，可能會有好幾個要點，但應該越少越好，而且都必須有相應的支持材料。在前麵我們討論過一種支持演講論點的方法，即通過故事，或以自己的生活經曆來說明，使聽眾去做演講者要他們去做的事情。這種類型的例子很受歡迎，因為它抓住了人類心中的一種基本傾向，就是“人人都愛故事”。事件或意外是一般演講者最常用的例子，但這並不是用來支持論點的唯一方法。例如，你還可以使用統計數字、以科學方式歸納的圖解、專家的觀點、類比、展示或證明，等等。
使用統計數字
統計數字是用來顯示某種情況統計結果的，它們也能給人留下深刻的印象，並且具有說服力，有證據的功能，是孤立的事實所不能達到的。沙克小兒麻痹疫苗之所以被認為確實有效，是通過精確的統計數字得到確認的。個別無效者隻是例外，因而，根據這樣一個例外作出的判斷，便不能讓父母相信沙克疫苗不能保護自己的孩子。
但是數字本身卻又是令人厭煩的，所以應該明智而且小心謹慎地使用，使用時應該給它穿上語言的外衣，使它生動鮮明。這裏有一個例子，說明如果把統計數字和我們熟悉的事物進行比較，就能起收到加強印象的效果。
有一位主管認為紐約人太懶，由於他們經常不立刻接聽電話，造成了大量的時間損失。為了支持自己的這一論點，他說：“在每100個通話當中，有7個要超過一分鍾的時間，接電話的人才拿起話筒。每天共有280000分鍾這樣損失了。如果是6個月，紐約被耽擱的時間，幾乎與哥倫布發現美洲以來所有的公司營業時間相等。”
如果隻提出數字、數量本身，是不會給人留下什麽印象的，必須輔以實例。如果可能，還必須加上我們自己的經驗來講述。我記得在一座大壩水庫下麵的發電房裏，曾聽過一位導遊的解說。他本來可以直接告訴我們這個房間的麵積多大，但是這與他所使用的方法相比，說服力可就差遠了。他告訴我們，這個房間的麵積足夠容納10000人在標準足球場上觀看足球比賽，另外每邊還有空地可用做幾個網球場。
多年前，我在布魯克林中區的青年基督教協會的演講班裏有個學員，他在一次演講中提到去年因火災而被毀的房屋數目。他進一步解釋說，如果這些被燒毀的房屋並排而放，可以從紐約排到芝加哥；而且如果將死於火災的人數每05公裏放一個，這條淒慘的長龍便又可以從芝加哥排回布魯克林。
他所列舉的數字，我聽了幾乎入耳即忘，但即使過了這麽多年，我卻依舊心有餘悸地看到那一長列在大火中燃燒的建築物，以及排成長龍的死屍。
引用專家的證言
在演講中引用專家證言，也常常能有效地支持自己的論點。不過在引用之前，最好能先回答幾個問題進行自我測試：
——引述是否準確?
——它是否來自專家的專門知識領域?例如你要談論經濟學卻引述喬·路易的話，顯然隻是借重他的姓氏，而非他的專才。
——引述的專家是否為聽眾熟知和尊敬?
——引述是否是第一手資料，而不是個人的興趣或偏見? 多年前，有一位布魯克林商會的學員，他在講到專業化的必要性時，引述了安德魯·卡耐基的話作為演講的開場白。他的抉擇明智嗎?由於他的引述準確，而且他所引述的人有資格談論有關事業成功之道，所以能得到聽眾的尊敬。我認為這位學員引述的這段卡耐基名言，現在仍然值得複述：
“我相信，在任何一個領域當中，通往出人頭地的成功之路，就在於讓你成為那一行的專家。我不讚成分散個人聰明才智的做法，而且根據我的經驗，就算有這種人，我也很少碰見有人多方麵分心，而仍然能在賺錢方麵出人頭地的——在製造業方麵我更確定沒有其人。能成功的人，都是那些選定了一行，便執著地堅持的人。”
采用類比方法
根據韋氏字典，類比是“兩樣事物之間相似的關係……它不是存在於事物本身的相像，而是兩種或兩種以上的事物在性質、狀況或功效方麵的相像。”
使用類比來支持論點，是一個很好的技巧。下麵是《更強勁電力的需要》演講摘錄，是C·吉拉德·戴維生在擔任內政部助理秘書時發表的。請注意他是怎樣利用類比來做比較，支持自己論點的：
“繁榮的經濟必須不斷向前邁進，否則就會陷於紊亂。這好比飛機，當它停憩於地麵時，隻是一堆毫無用處的螺釘、螺帽組合在一起，但是一旦它在空中前進時，就如魚得水，發揮了有效的功能。為了停留在高空，它必須繼續前進，否則它就會下沉——而它是不能後退的。”
下麵是林肯采用過的一個類比，恐怕是演講史上最傑出的類比了。它是林肯在南北戰爭期間，回答批評者的質問時使用的：
“各位先生，我想請各位來做一番假設：假設你所有的財產都是黃金，你把它交給著名的走鋼絲索帶赤羅丁，讓他在尼亞加拉瀑布上走鋼索時帶過去。當他走在瀑布上時，你會不會搖動鋼索，或不停地對他喊‘伯羅丁，再低些!走快些!’不會，我確信你一定不會!你會屏息閉嘴，緊張地站在那裏，直至他安全走過去。現在的美國政府亦處於相同的情況：它正背負著極大的責任，正在渡過波濤洶湧的海洋。數不盡的財寶握在它的手中，它正竭盡所能地去做。請不要打擾它!隻需保持安靜，它一定能帶你安然渡過。”
使用展示
當鋼鐵鍋爐公司的主管們對代銷商講解時，他們經常需要一個展示物，好講清楚燃料應該從鍋爐底部加入，而不是由頂部加入。演講者會先點上一支蠟燭，然後說：
“請看，這火焰燒得多明亮——看它躥得多高。因為所有的燃料都被轉化成熱能了，它並不冒煙。
“正如蠟燭的燃料是從底部供應一樣，鋼鐵鍋爐也是從鍋爐底部添加燃料的。
“假設這支蠟燭是由頂部供應燃料的……(說到這裏，演講者將蠟燭上下倒置)
“請注意火焰如何逐漸滅了，再聞聞這股煙味，聽它畢畢剝剝作響。你們看，這火焰由於不完全燃燒，變得多紅。最後，由於來自頂部的燃料供應不暢，火焰熄滅了。”
幾年前，亨利·摩登·羅賓先生為《你的生活》雜誌寫了一篇有趣的文章《律師如何勝訴》。他在文中描述了一家保險公司的律師亞伯·胡莫的故事：他與人打一場傷害官司時，有效地運用了戲劇性的展示表演。
原告波士特·魏先生，說他從電梯的通道上摔下，肩膀嚴重受傷，以致無法舉起右臂。
胡莫表示了極大的關切。“現在，波士特·魏先生，”他充滿信心地說，“請讓陪審團看看，你的手臂能舉多高。”波士特·魏小心翼翼地把手臂舉到耳邊。
“現在再讓我們看看，你在受傷前，能把它舉多高?”胡莫慫恿他。“這樣高。”原告說著，倏地抬高了手臂，高舉過肩。
你可以想象，陪審團對這件官司會做出什麽樣的判斷了。
在較長的演講中，可以有三個或最多四個要點，不到一分鍾就能說完，但照本宣科地講是枯燥而乏味的。有什麽可以使這些論點生動活潑起來呢?那就是你所使用的材料，它讓你的演講火花迸射，妙趣橫生。借用事例、類比和展示，可使主要論點清晰地呈現出來；借用統計數字和名人名言，可以有力地說明事實，並突出主要論點的重要性。
如何做好結尾
我曾訪問過工業家兼人道主義者喬治·福·約翰遜，他是大安迪柯——約翰遜公司總裁。不過更令我感興趣的是，他是一個能讓聽眾發笑、也能讓他們哭，並對他的話牢記不忘的演講家。
他沒有什麽私人辦公室，他隻在寬大而忙碌的工廠中隔了一小角來辦公，他的神態更是有如老木桌一般，誠懇而不含虛偽。
“你來得正好，”他站起來迎著我說。“我有一件特別的差事要做!我已簡單的記下了今晚對工人講話的結尾。”
“把腦子裏的演講從頭至尾理出頭緒來，會讓人大大鬆一口氣。”我說。
“噢，它們還沒有完全在我的大腦裏成形，”他說，“還隻是一些籠統的概念和我想用來作結尾的特殊方式。”
他並不是職業演講家，也從未考慮過用什麽鏗鏘的語言或精致的詞句。不過，他從自己的經驗中學到了成功的溝通秘訣。他知道若要講得好，必須有一個好的結尾。他也深知，要想讓聽眾印象鮮明，必須合情合理地推進演講內容，最後得出結論。
你是否知道，在演講中哪些部分最有可能顯示出你是個缺乏經驗的新手或是高超的演講專家?是笨拙還是極有技巧?那就是演講的開頭和結尾。在戲院裏有一句老話：“從他們出場及下台的情形來看，就可以知道他們是不是好演員。”
開始與結尾!對於任何一種活動來說，幾乎都是最不容易表現的部分。例如，在一個社交場合中，優雅地進入會場，然後優雅地退席，不就最需要技巧嗎?在一次正式會談中，最困難的工作不正是在一開始就贏得對方的信任，並成功地結束會談嗎?
結尾是一場演講中最具意義的一點。當一個演講者退席後，他最後所說的幾句話，仍會在聽眾耳邊回響——這些話將被聽眾保持最長久的記憶。然而，一般初學演講的人很少會注意到這一點的重要性，他們的結尾經常令人感到失望。
他們最常犯的錯誤是什麽呢?讓我們來探討一下，並找出補救方法。
有些人在結束時常常說：“對於這件事，我大概隻能說這麽多了。所以，我想我該結束了。”這種演講者常常釋放一些煙霧，心虛地說一句“感謝諸位”，就想遮掩自己未能令人滿意結束的無能。這可不算是結尾。這隻會表現出你是一個生手。如果你該講的話都說完了，為什麽不馬上結束你的演講，立即坐下來，而不說“我說完了”之類的廢話?如果你能這樣做，一定會留下繞梁餘音，聽眾自然能判斷你是否已講完的。
還有一些演講者，在說完了他應該說的話後，卻不知道如何結束。喬斯文·貝林斯曾建議人們捉牛時，要抓住牛尾，而不要抓牛角，這樣才容易得手。有些演講者卻總是從正麵抓牛角。他們十分希望與牛分開，但不論他如何努力，他就是無法與牛分開，逃到籬笆或樹上去。因此，他隻能在原地打轉，把自己已經說過的話說了又說，結果隻能給聽眾留下一個壞印象。
那麽該怎麽辦呢?首先，結尾必須事先想好。如果你在麵對聽眾之後才試著去想結束語，而你此時正承受著演講的巨大壓力和緊張情緒，你的思想又必須專注於你所說的內容，所以這不是太愚笨了嗎?因此，如果你能在事先想好結束語，豈不是聰明之舉?
甚至韋伯斯特、布萊特、格累斯頓等極有成就、英語能力又令人敬佩無比的著名演講家，他們也都認為：必須把結尾全部寫下來，然後把結尾一字一句背下來。
如果初學者能模仿他們的做法，必然不會再感到懊悔。初學者必須十分明確地知道在結尾要使用的詞句，並明確地表達出來。
如果是即席演講，往往需要在演講當中根據情況改變很多的材料，例如刪減一些段落，以配合事先沒有預料的情況，並和聽眾的反應達成和諧。因此，明智的做法就是事先計劃好兩三種結束語。如果這一種不合適，另一種也許就用得上。
有些演講者卻永遠結束不了。他們在演講的旅程途中，就開始急言快語，不著邊際地鋪開來，最後卻不知如何收場。於是，在絕望地做了幾番衝刺之後，隻好完全安靜下來，拋錨在半路上了。當然，他們需要更多的準備，需要更多的練習。
也有許多新手的演講結束得太過突然，他們的結束方法不夠自然，缺乏裝飾。確切地說，他們根本就沒有結尾，隻是突然停止。這種方式造成的效果當然會令人很不愉快，也顯示了演講者是個十足的外行。這就好比在一次社交場合中的談話，對方突然停止說話，猛地衝出房間，居然忘了要禮貌地說一聲再見。
像林肯這樣傑出的演講者，在他第一次就職演講的原稿中也犯了這個錯誤。當時，美國南北形勢緊張，衝突與仇恨的烏雲布滿了全國。幾周之後，血腥與毀滅的暴風雨立即在美國各地爆發。林肯本來想用下麵這段話作為他向南部人民發表就職演講的結束語：
“各位心存不滿的同胞們：內戰這個重大的問題，就掌握在各位手中，而不是在我手裏。政府不會責罵你們。如果你們本身不當侵略者，就不會產生衝突。你們沒有與生俱來的毀滅政府的衝動，但我卻有一份最嚴肅的職責，要為維護、保護及為這個政府而戰。你們可以避免對這個政府的攻擊，但我卻不能逃避保護它的責任。‘和平或是大動幹戈?’這個嚴肅的問題取決於各位，而不是我。”
他把這份演講稿拿給國務卿西華過目。西華很準確地指出這段結尾太過直率，也太過魯莽。於是，西華試著修改了這段結尾，並且寫了兩種結語。林肯接受了其中一種，並在稍加修改之後，代替了原來講稿的最後幾句話。這樣一來，他的第一次就職演講，沒有了原有的魯莽，而表現出一種友善，表現出純美的境界和詩一般的辯才：
“我痛恨衝突。我們不是敵人，而是朋友。我們絕對不應該成為敵人。強烈的情感也許會造成緊張情勢，但絕對不應該破壞我們的情感和友誼。記憶中的神秘情緒，將從每一個戰場及每一個愛國誌士的墳墓延伸到這塊土地上每一顆活生生的心和每一個家庭中，將會增加合眾國的團結之聲。到時候，我們將會，也必然會以更真誠的天性來對待這個國家。”
一個新手怎樣才能對演講結尾部分有準確的感覺呢?根據機械式的規則嗎?不。這種東西太微妙了。這種屬於感覺的事物，幾乎是一種直覺。不過，這種“感覺”是可以培養的，這種經驗也是可以總結出來的。你可以去研究那些知名演講家的方法。下麵就是一個例子，這是當年威爾斯親王在多倫多“帝國俱樂部”演講的結束語：
“諸位，我很擔心。我已經脫離了自我克製，對我自己談得太多了。但我想告訴你們，你們是我在加拿大演講以來人數最多的一次。我必須說明，我對於自己地位的看法，以及我對與這種地位同時而來的責任——我隻能向各位保證：將恪職敬守，不辜負各位對我的信任。”
即使是一名“瞎眼”的聽眾，也會感覺到這就是演講的結束語。它不像一條還未係好的繩子在半空中搖晃，它也不會零零散散地未加修整；它已被修剪得好好的，已經整理妥當，應該結束了。
在國際聯盟第六次大會召開之後的一個星期天，著名的霍斯狄克博士在日內瓦聖皮耶瑞大教堂發表演講。他的題目是《舞劍者，亡於劍》下麵是他這次演講的結尾部分，請注意，它表現得多麽美麗、高貴而又富有力量：
“我們不能把耶穌基督與戰爭混為一談——這是問題的關鍵所在。我們今天所麵臨的挑戰，就是要激發人類的良心。戰爭是人類所犯的最大、最具破壞性的罪惡；它代表了耶穌不曾說過的每一件事，也不曾代表耶穌說過的任何事。它否認了關於上帝與人類的每一項基督教義，甚至遠遠超過地球上所有無神論者所能想象的程度。
“此時此地，作為一個美國人，置身於這個高聳而友善的屋頂之下，我雖然不能代表我的政府發言，但我願以美國人和基督徒的雙重身份，代表我的幾百萬名同胞發言：祝賀你們將完成偉大的任務——我們相信你們這些偉大的任務。我們為它祈禱，如果你們無法完成，我們將深感遺憾。我們多方麵努力，但目的是一致的——建立一個追求和平的世界組織。再也沒有比這更好的目標值得我們為之奮鬥了。如果舍此目標，人類將麵臨有史以來最可怕的災禍。這就如同物理學上的萬有引力定律，在道德這一領域，上帝不會有種族與國家的歧視：‘舞劍者，亡於劍。’”
下麵是林肯第二次就職演講的結尾。但是，如果沒有了當時的那種莊嚴語氣以及如鋼琴般優美的旋律，那麽，我們所選錄的這部分演講結尾就算不上是完整的。牛津大學已故前任校長庫鬆伯爵士曾經宣稱，林肯的這段結束詞“可以列入人類的榮耀及珍藏……是人類雄辯口才最純的黃金。不，應該是近乎神聖的口才。”
這段結尾是這樣的：
“我們很高興地盼望，我們很誠摯地祈禱，這場戰爭災難將很快成為過去。然而，如果上帝的旨意是想讓這場戰爭持續到由那些毫無報酬的奴隸所積聚的財富完全耗盡，持續到被鞭打出來的每一滴血要用刀劍砍傷流出的血來賠償的話，那麽，我們也必須說出3000年前相同的那句話：‘上帝的裁判是真實而公正的。’
“不要對任何人心存敵意，對所有人都心存慈悲。堅守正義的陣營，上帝指引我們尋找正義，幫助我們努力完成我們目前正在進行的任務；醫治這個國家的創傷；照顧為國捐軀的戰士們的寡婦——盡我們一切的能力，公正而永久的和平，並推廣到世界各國。”
在我看來，這是由凡人口中說出來的一段最美麗的結尾……各位是否同意我的看法?在演講這一領域中，除了這篇演講稿之外，你還能從哪篇演講稿中找到比這更富有人性、更充滿愛意、更充滿同情心的句子?
威廉·巴頓在《亞伯拉罕·林肯的一生》一書中說：“葛底斯堡演講已經十分完善了，但這篇演講卻提升到了一個更高的層次……這是亞伯拉罕最偉大的一篇演講，把他的智慧及精神力量發揮到了極至。”
“這像是一首聖詩。”卡爾·史茲寫道，“從未有一位美國總統向美國人民說過這樣的話。美國也從來沒有一位總統能從內心深處說出這樣感人的話語。”
但是，你大概不會以總統的身份在華府發表演講，也不會以總理的身份在渥太華或堪培拉演講。你也許會當著一群社會工作人員的麵做一次簡單的談話。那麽你應該怎麽做結尾呢?以下就是一些建議：
總結觀點
即使在隻有5分鍾的簡短談話中，一般的演講者也會把談話的範圍涵蓋得很廣，到了結束時，聽眾對於他的主要論點究竟是什麽仍然感到困惑不解。不過，隻有少數演講者會注意到這種情況。他們有一種錯誤的想法，認為這些觀點在他們自己的大腦中如同水晶一樣清楚，因此聽眾對這些觀點也會同樣清楚。但事實並不是這樣，盡管演講者對自己的觀點已經思考了相當長的時間，但對於聽眾來說他的觀點卻是全新的——它們就好像一把拋向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則零亂地掉在地上。因此，聽眾可能會“記住一大堆事情，但沒有一樣能夠記清楚”。
以下便是一個好例子。演講者是芝加哥鐵路公司的一名交通經理：
“總之，根據我們在自己後院操作這套設備的經驗，以及根據我們在東部、西部、北部使用這套機器的經驗——它操作簡單，效果精確；再加上它在一年之內預防撞車事故發生而節省下的金錢，促使我以最急切的心情建議：請立即采用這套機器。”
你們看出了這篇演講成功的地方嗎?你們不必聽到演講的其餘部分，就可以感受到那些內容。他隻用了幾個句子，就把整個演講重點全部概括進去了。
你不覺得這樣的總結很有效嗎?如果你也有同感，那麽，就多運用這項技巧吧。
請求采取行動
上麵所引用的那個結尾，也是“請求采取行動”式結尾的最好例子。演講者希望聽眾有所行動，采用他推薦的信號管理係統。他請求公司決策者采取這項行動，主要原因就在於：這套設備性能優良，而且能夠替公司省錢，也能防止撞車事故的發生。這可不是練習性的演講，這次演講是向鐵路公司董事會做的，並得到了這些公司的積極響應。
在促使聽眾采取行動的演講中說最後幾句話時，要表明行動的時間已經來到，因此就要開口要求!要讓聽眾參加捐助、選舉、寫信、打電話、購買、抵製、參軍、調查或任何你想要他們做的事。不過，應該依照以下原則：
——要求他們做明確的事。別說“請幫助紅十字會”，這樣太籠統；而是說：“今晚就寄，××美元的入會費，給本市史密斯街125號的美國紅十字會。”
——要求聽眾做力所能及的事。別說“讓我們投票反對‘酒鬼’”。這是辦不到的事，不過，可以請求他們參加戒酒會，或向禁酒組織提供支持。
——盡量使聽眾容易根據你的請求采取行動。別說“請寫信給你的參議員投票反對這項法案。”相信百分之九十九的聽眾都不會這麽做，因為他們並沒有這樣強烈的興趣，或者他們嫌太麻煩，或者他們忘記了。因此，要使聽眾覺得做起來輕鬆愉快才行。那該怎麽做呢?就是你自己寫封信給參議員，在結尾寫“我們聯名敦請您投票反對第74321號法案。”演講時把信和鉛筆在聽眾之間傳遞，這樣你或許會得到許多人簽名——而且恐怕最後也不知所終了。
簡潔而真誠的讚揚
“偉大的賓夕法尼亞州應該率先迎接新時代的來臨。賓州是鋼鐵大生產基地，是世界上最大的鐵路公司之母，也是美國第三大農業州——賓州是美國的商業中心。她前途無量，作為美國經濟的領導者，她的機會無比光明。”
史茲韋伯就是以上麵這幾句話來作為他在紐約賓州協會的演講結尾的。他的演講結束之後，聽眾感到愉快而高興，並對前途充滿了樂觀。這是一個令人敬佩的結束方式。
但是，為了收到滿意的效果，演講者的態度必須真誠，不可阿諛奉承，更不可誇大。這種方式的結尾，如果不能表現出真誠，反而會顯得虛偽，而且十分做作——就像假硬幣一樣，沒有一個人會接受它。
幽默的結尾
喬治·科哈恩說：“當你說再見的時候，要讓他們的臉上充滿笑容。”如果你有這種能力，也有這種題材，當然太好了，但怎樣才能辦得到呢?這猶如哈姆雷特所說的：這是一個問題。每個人都必須以自己獨特的方式來表現。
在美以美教會的一次聚會上，洛伊德·喬治曾經向教徒們演講著名傳教士衛斯理(美以美教會的創始人)墓地的維護問題。這個題目極為嚴肅，大家都想不出它有什麽好笑的。但是，他還是做到了這一點，而且十分成功。請各位注意，他的演講結束得如何完美而漂亮。
“我很高興各位已經開始整修他的墓地。這個墓地該受到尊重。他極其討厭任何不整潔和不幹淨的東西。他曾說過：‘不可讓人看到一名衣衫襤褸的美以美教徒。’由於他的原因，所以你們永遠不會看到這樣的一名美以美教徒。(笑聲)如果任由他的墓地一片髒亂，那是極其不敬。各位都應該記得，有一次他經過德比夏郡時，一名女郎跑奔到門口對她說：‘上帝祝福你，衛斯理先生。’他回答說：‘小姐，如果你的臉和圍裙能夠更幹淨一點，你的祝福將更有價值。’(笑聲)這就是他對不潔淨的感覺。因此，不要弄髒他的墓地。萬一他偶爾經過，這將比任何事情都令他傷心。你們一定要好好照顧這塊墓地，這是一個神聖的墓地。它是你們信仰所寄托的地方。(歡呼聲)”
以名人詩句作結束
在所有的演講結尾方式中，最容易被聽眾接受的，就是幽默或詩句。事實上，如果你能找到合適的短句或詩句來結尾的話，那是最理想不過的了。它將產生最融洽和諧的氛圍。顯露你的獨特風格，產生一種天生的美感。
世界扶輪社社長哈裏·勞德爵士在愛西堡年會上對美國扶輪社代表團發表演講時，就是以這種方式結束他的演講的：
“各位回國之後，你們有些人會給我寄一張明信片。如果你們不寄給我，我也會給你們寄的。你們一眼就可以看出那是我寄的，因為上麵沒有貼郵票。(笑聲)不過，我會在上麵寫些東西：
春去夏來，秋逝冬至，
萬物枯榮，自然之道。
但有一物，永如朝露，
這就是我對你永遠不變的愛意與感情。”
這首短詩很適合哈裏·勞德的個性，當然也十分適合他演講時的氣氛。因此，這段結尾在當時，是非常恰當的。如果一向拘謹而嚴肅的扶輪社社員把它用在一次嚴肅演講的結尾，那不僅顯得有點突兀，甚至會讓人覺得有些可笑。我教演講的時間越久，就越能清楚地感覺到：要想找到適應所有場合的一般性規則，幾乎是不可能的。因為絕大部分情況都要根據演講的題目、時間、地點及演講者本身而決定，誠如聖保羅所說的：“每個人必須自己努力，自己解救自己。”
我曾經以貴賓的身份參加一次歡送會，為紐約市某位專職人員送行，有十幾個人上台講話，稱讚這位即將離開的朋友，祝他在將來的工作上獲得成功。但在這十幾個人中，隻有一個人以令人難忘的方式結束演講。他的結尾也是引用了一首短詩。這位演講者麵對那位即將遠行離開的貴賓，以充滿感情的聲音對他說：
“再見了，祝你好運，
祝你事事順心如意。
我如東方人一樣虔誠地祝福你，
願我的和平安詳永遠陪伴著你。
不論你去向何處，也不論你走向何方。
願我美麗的棕櫚茁壯成長。
經過白天的辛勞和夜晚的安息，
用我的愛祝福你。
我如東方人一樣虔誠地祝福你，
願我的和平安詳永遠陪伴著你。”
布魯克林LAD汽車公司副總裁阿爾伯特先生向公司員工演講“忠誠與合作”時，就以吉普林的《第二叢林詩章》中一首音韻悠揚的短詩，作為他這次演講的結束：
“這就是‘叢林法則’——如藍天般古老而準確；遵守這項法則的野狼將會繁衍生息，破壞它的野狼卻必將死亡。
“如同蔓藤般纏繞在樹幹上，這項法則無處不在——因為團結的力量就是野狼，而野狼的力量就是團結。”
引用《聖經》經文
如果你能引述《聖經》來支持你的演講論點，那你真是太幸運了。從《聖經》中摘錄經文作演講結尾，通常有很大的效果。著名財經專家福蘭克·範德利普就曾采用下麵這個方法結束了“盟國對美國的債務”的演講：
“如果我們堅持按照協約索還債款，我們可能將永遠收不回來。如果我們自私地堅持這樣做，我們收回的將是仇恨，而不是現款。但是，如果我們大方一點，而且是明智的大方，那麽，這些欠債可能全部收回，而我們對他們的恩惠，將讓我們獲得更多的好處。《聖經》中說：‘凡挽救其生命者，將失去生命；為我及福音喪失生命者，將獲得拯救。’”
以**結束
達到**是很普遍的結束方法。但這很難控製，而且對所有的演講者以及所有的題目而言，這種**並不能算是結尾。如果處理得當，采用這種方法結尾是相當好的。它會逐步向上發展，力量越來越大，最終達到高峰。關於這種以**作結尾的方法，可以在第二章第一節那篇以費城為主題的獲獎演講中找到最好的例子。
林肯在一次有關尼亞加拉大瀑布的演講中，也采用了這種方法。請注意，他的每一個比喻都比前一個更加強烈，他把他那個時代分別拿來和哥倫布、基督、摩西、亞當等時代作比較，因而獲得了一種累積起來的效果。
“這使我們回憶起過去：當哥倫布首次發現這塊大陸，當基督在十字架上受苦，當摩西領導以色列人通過紅海，甚至在亞當首次從造物者手中誕生時，尼亞加拉瀑布那時候，就已經和現在一樣，早已在此地怒吼。已經絕跡的巨人族，當年也曾凝視著尼亞加拉瀑布，正如我們今天一般。尼亞加拉瀑布與人類的遠祖同期，但比最初的人類更為久遠。今天，它仍和一萬年以前一樣聲勢浩大。早已死亡的，隻有骨頭碎片才能證明它們曾經存在於這個世界的史前巨象及乳齒象，也曾看看過尼亞加拉瀑布——在這段漫長的時間裏，這個瀑布從未停止過一分鍾，它從未幹枯，從未結冰，從未合眼，從未休息。”
溫代爾·菲利普斯在發表有關海地共和國國父托山·羅勃邱的事跡的演講時，也運用了相同的方法。他這篇演講經常被演講教科書摘錄。它富有活力，富有生氣，雖然在這個事事講求實際的時代中，它顯得有點過於講求修辭，但它的結束語仍然充滿含義。這篇演講稿是在半個世紀以前寫好的。50年後，當事實被人們揭露出來時，如果你能發現，溫代爾·菲利普斯對於約翰·布朗和托山·羅勃邱在曆史上的重要性做了極為錯誤的判斷，這不是更有趣的事嗎?顯然，猜測曆史發展的方向，猶如預測明年股票市場或豬油價格一樣困難。下麵就是這段結束語：
“我想稱他為拿破侖，但拿破侖是以自毀誓言和殺人無數而建立起他的帝國的。這個人卻從沒有自毀諾言。‘不報複’是他的座右銘，也是他的生活法則。他在法國對他兒子說的最後幾句話是：‘孩子，你終有一天要回到聖多明哥，忘記是法國人殺死了你的父親。’我想稱他為克倫威爾，但克倫威爾不過是一名軍人，他所創建的國家也隨著他的死亡而一起崩潰。我想稱他為華盛頓，但華盛頓這位弗吉尼亞的偉大人物也養了奴隸。這個人寧願冒著丟掉江山的危險，也不允許買賣奴隸的事情出現在國內最偏遠的村落。
“你們或許認為我是一個狂人，因為各位並不是用眼睛讀曆史，而是用你們的偏見。但在50年後，當事實被揭露出來之後，曆史的女神將把福西昂歸於希臘，把布魯特斯歸於羅馬，把漢普登歸於英格蘭，把拉法葉歸於法國，把華盛頓當作我們早期文明中一朵鮮豔的、至高無上的花朵，約翰·布朗則是我們這一時代成熟的果實。她會把她的筆浸潤在陽光中，用豔麗的色彩寫下這位軍人、政治家及烈士的姓名——托山·羅勃邱。”
要不停地尋找，研究，練習，直至找到一段好的結尾和一段好的開場白，然後把它們集中在一起。不會刪減自己的談話內容來適應這個快速時代的演講者，將不會受到歡迎，有時候甚至還會遭到聽眾的排斥。
即使是塔瑟斯城的聖徒掃羅(保羅的門徒)。也犯過這種錯誤。他在傳道時滔滔不絕，後來，聽眾中有一個名叫尤太朱斯的年輕人睡著了，並從窗口掉了出去，摔斷了脖子。即使這樣，掃羅可能仍未停止他的講道。有誰知道呢?
我記得有一位演講者，他是位醫生，有一天晚上在布魯克林大學俱樂部演講。那次集會的時間拖得很長，已經有很多人上台說過話了。輪到他演講時，已經淩晨一點鍾。如果他機智一點，或者善解人意一點，就應該上台說上十幾句話之後，立即讓我們回家。但他並沒有這樣。他展開了一場長達45分鍾的長篇演講，極力反對做活體解剖。他還沒講到一半，聽眾就巴不得他像尤太朱斯一樣，也從窗口掉下去，並摔斷手臂胳膊腰腳什麽的，隻要能讓他住口就行。
羅裏莫擔任《星期六晚郵》編輯的時候，曾對我說，他總是在某一係列文章最受歡迎時，就停下來不再續寫了。而讀者們紛紛要求再多刊登一點。那麽，他為什麽要停掉?為什麽要在那個時候停掉呢?“因為，”羅裏莫先生說，“在最受歡迎的高峰過後不久，你就會獲得滿足感。”
同樣的明智抉擇也可以應用到演講上，而且更應該這樣做。在聽眾迫切希望你繼續說下去的時候，就立即停止。
例如，耶穌基督最偉大的演講《登山寶訓》，隻要5分鍾就能複述完畢。林肯的《葛底斯堡演講》也隻有十個句子而已。《聖經·創世紀》中，上帝創造世界的整個故事，所需的時間比你讀早報上一篇謀殺案的報道所需的時間還要少……一定要簡潔明了!
尼亞沙蘭副主教約翰遜博士寫了一本關於非洲原始人的書。他和他們共同生活在一起，觀察他們長達49年之久。他說，如果一名演講者在村口的聚會中說得太久了，人們就會讓他住口。而另一個部落則規定，演講者隻能一隻腳站著，當這隻腳因支持不住而著地時，他必須結束他的談話。
一般聽眾雖然比較有禮貌，也會克製自己，但他們對於長篇大論的厭惡心情卻是相同的。因此，要注意聽眾的反應。我知道你不會視而不見，要學會從他們的立場來演講。